醫(yī)藥商業(yè)在無(wú)法抗拒的時(shí)代變革中，飽嘗了成長(zhǎng)的煩惱與痛苦的煎熬，經(jīng)歷了翻天覆地的變化，從外界眼中的暴利領(lǐng)域到黯然跌入微利時(shí)代，從昔日高不可攀的上帝到“低眉順眼”的仆人，從相對(duì)和諧的單一狀態(tài)到混亂不堪的動(dòng)蕩年代，再到逐步邁向寡頭壟斷，儼然真正開(kāi)始走向成熟。而上游在生產(chǎn)企業(yè)對(duì)“一步到終端”論的追捧中，游戲規(guī)則已然改變，誰(shuí)也不再是誰(shuí)的老大，一切回歸到原點(diǎn)：合作才能發(fā)展，共生才能共贏！
統(tǒng)購(gòu)統(tǒng)銷(xiāo)下的“和諧”格局
統(tǒng)購(gòu)統(tǒng)銷(xiāo)，曾經(jīng)是影響一個(gè)時(shí)代的關(guān)鍵詞。毫無(wú)例外，醫(yī)藥行業(yè)在此籠罩之下也造就了當(dāng)時(shí)的醫(yī)藥商業(yè)格局。從建國(guó)初期到上世紀(jì)８０年代后期，在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制下，整個(gè)醫(yī)藥商業(yè)全部被國(guó)企壟斷。其中，在此背景下誕生的中國(guó)醫(yī)藥公司及旗下的五大一級(jí)醫(yī)藥采購(gòu)站發(fā)揮了舉足輕重的作用。
統(tǒng)購(gòu)統(tǒng)銷(xiāo)，就意味著必須統(tǒng)一。當(dāng)時(shí)全國(guó)醫(yī)藥商業(yè)供應(yīng)采取的是按照行政區(qū)劃逐級(jí)調(diào)撥商品，實(shí)行統(tǒng)一管理計(jì)劃，統(tǒng)一核算財(cái)務(wù)，統(tǒng)一安排網(wǎng)點(diǎn)的管理體制。全國(guó)醫(yī)藥商品產(chǎn)銷(xiāo)計(jì)劃需要銜接、平衡，由中國(guó)醫(yī)藥公司統(tǒng)一規(guī)劃，一、二、三級(jí)批發(fā)層層下達(dá)指標(biāo)，層層調(diào)撥。進(jìn)口藥品統(tǒng)一掌握，由一級(jí)進(jìn)口后，層層分配。
而在彼時(shí)的環(huán)境之下，這種以計(jì)劃為核心的管理體制，指揮和管理都相對(duì)自如，各級(jí)醫(yī)藥商業(yè)機(jī)構(gòu)各司其職，都能有條不紊地進(jìn)行運(yùn)轉(zhuǎn)，互不干擾，呈現(xiàn)出一派和諧的景象。同時(shí)，正如中國(guó)醫(yī)藥商業(yè)協(xié)會(huì)秘書(shū)長(zhǎng)王錦霞所描述的：“這樣一個(gè)賣(mài)方市場(chǎng)，使得商業(yè)企業(yè)的地位十分優(yōu)越。工廠求商業(yè)：我的產(chǎn)品請(qǐng)你們收購(gòu)，否則我?guī)齑娣e壓，無(wú)法生存。縣級(jí)公司、小的批發(fā)企業(yè)求一級(jí)站、省公司：給我一點(diǎn)進(jìn)口藥，給一點(diǎn)短缺藥品。批發(fā)商的頭昂得很高，可以得到很大一塊毛利。”
的確如此，在歷史營(yíng)造的這樣一個(gè)氛圍之下，商業(yè)企業(yè)高高在上，在市場(chǎng)上占據(jù)主導(dǎo)，掌握著話語(yǔ)權(quán)。而當(dāng)時(shí)醫(yī)藥商業(yè)世界的和諧局面就建立在此番基礎(chǔ)之上，是一種強(qiáng)制管理之下的暫時(shí)的利益平衡現(xiàn)象。
可以想象，當(dāng)賣(mài)方市場(chǎng)逐漸向買(mǎi)方市場(chǎng)靠攏，當(dāng)統(tǒng)購(gòu)統(tǒng)銷(xiāo)逐漸變得不合時(shí)宜之時(shí)，這種平衡的基礎(chǔ)自然是搖搖欲墜，而這樣的特定條件下的和諧格局也必然會(huì)打破。取而代之的會(huì)是什么呢？
“一哄而上”的商業(yè)年代
變革必然會(huì)帶來(lái)變動(dòng)。２０世紀(jì)８０年代初以來(lái)，隨著經(jīng)濟(jì)體制改革的不斷發(fā)展，賣(mài)方市場(chǎng)逐步向買(mǎi)方市場(chǎng)轉(zhuǎn)換。此時(shí)，統(tǒng)購(gòu)統(tǒng)銷(xiāo)層層批發(fā)的不合理性就出現(xiàn)了，上游庫(kù)存壓力很大。與此同時(shí)，傳統(tǒng)的分級(jí)批發(fā)模式已被打破。醫(yī)藥市場(chǎng)出現(xiàn)了多渠道經(jīng)營(yíng)的局面，商業(yè)部門(mén)打破了各個(gè)批發(fā)環(huán)節(jié)的固定調(diào)撥情況，指令性計(jì)劃改為指導(dǎo)性計(jì)劃。
在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)進(jìn)一步發(fā)展的條件下，產(chǎn)品出現(xiàn)了供過(guò)于求的局面。商業(yè)企業(yè)不再按一、二、三級(jí)劃分，企業(yè)之間沒(méi)有級(jí)別，都是競(jìng)爭(zhēng)伙伴。只要具備條件，經(jīng)批準(zhǔn)，都可以享受進(jìn)出口權(quán)。層層調(diào)撥不復(fù)存在，三級(jí)批發(fā)不再求大批發(fā)商。工廠可以直接面向各類(lèi)批發(fā)企業(yè)調(diào)貨。有的甚至自己成立銷(xiāo)售公司。
在長(zhǎng)時(shí)間的缺乏競(jìng)爭(zhēng)的類(lèi)似壟斷的和諧格局之后，業(yè)內(nèi)人士眼中的醫(yī)藥商業(yè)的“春秋時(shí)期”就此來(lái)臨，并一直持續(xù)到本世紀(jì)初。而這個(gè)階段最大的特點(diǎn)就是大家一哄而上，商業(yè)批發(fā)企業(yè)陡增。盡管批發(fā)依然由國(guó)有企業(yè)壟斷，但在國(guó)家“打破行政區(qū)劃、減少流通環(huán)節(jié)”等政策因素的引導(dǎo)下，以及市場(chǎng)因素的共同作用之下，統(tǒng)購(gòu)包銷(xiāo)被打破，原有的四級(jí)站體制受到挑戰(zhàn)，很多下屬公司開(kāi)始辦企業(yè)進(jìn)行藥品銷(xiāo)售；工業(yè)進(jìn)入商業(yè)領(lǐng)域自銷(xiāo)不再是個(gè)別現(xiàn)象；一些新辦的批發(fā)企業(yè)紛紛出現(xiàn)。醫(yī)藥商業(yè)成為人人都想染指的“唐僧肉”。
“一哄而上”直接導(dǎo)致了醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)過(guò)多、過(guò)小、過(guò)濫現(xiàn)象的產(chǎn)生。原有的６０００多家批發(fā)站，再加上新辦的和生產(chǎn)企業(yè)自辦的批發(fā)企業(yè)，全國(guó)的批發(fā)公司號(hào)稱(chēng)有１萬(wàn)多家。而在這種情況下催生的不少批發(fā)企業(yè)顯然不夠正規(guī)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)處于完全的自由競(jìng)爭(zhēng)和無(wú)序狀態(tài)。
而這恰恰是一種惡性循環(huán)。魚(yú)龍混雜的企業(yè)構(gòu)成，使得整個(gè)市場(chǎng)更加無(wú)序。同時(shí)，無(wú)序的市場(chǎng)環(huán)境導(dǎo)致市場(chǎng)信號(hào)失真，使得整個(gè)社會(huì)的資源配置趨于不合理，吸引了更多不規(guī)范的企業(yè)的參與……
毫無(wú)疑問(wèn)，在這樣的狀態(tài)下求生存的商業(yè)企業(yè)自然缺乏自律意識(shí)和長(zhǎng)久的戰(zhàn)略規(guī)劃。“撈一票就走”的動(dòng)機(jī)在圈內(nèi)并不少見(jiàn)，所帶來(lái)的后果就是工商業(yè)之間誠(chéng)信度極差，三角債普遍存在，商業(yè)系統(tǒng)出現(xiàn)了嚴(yán)重的信任危機(jī)，相互間的惡性競(jìng)爭(zhēng)非常嚴(yán)重，甚至誘發(fā)了一些不正當(dāng)?shù)母?jìng)爭(zhēng)行為。此外，中國(guó)的多數(shù)批發(fā)企業(yè)帶有濃重的行政色彩，屬于地方政府行為，并理所當(dāng)然地受到地方保護(hù)。
醫(yī)藥商業(yè)的“多、小、散、低、亂”，即數(shù)量多、規(guī)模小、經(jīng)營(yíng)分散、管理水平低、流通秩序亂等問(wèn)題，在此階段表現(xiàn)得格外明顯。
合作型競(jìng)爭(zhēng)漸成主流
競(jìng)爭(zhēng)無(wú)疑是市場(chǎng)條件下的永恒的主題。但在一定的環(huán)境之下，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也可以變成共同發(fā)展的合作伙伴。
世紀(jì)之交，隨著市場(chǎng)監(jiān)管力度加大，流通秩序好轉(zhuǎn)，以及工業(yè)向商業(yè)的加緊滲透，促使醫(yī)藥分銷(xiāo)從最初的自由競(jìng)爭(zhēng)向合作型競(jìng)爭(zhēng)過(guò)渡，其規(guī)模和范圍也進(jìn)一步擴(kuò)大。企業(yè)為了生存和發(fā)展，大型醫(yī)藥商業(yè)公司通過(guò)資本擴(kuò)張形成區(qū)域性的寡頭壟斷，而中小醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)進(jìn)行差異化經(jīng)營(yíng)，醫(yī)藥商業(yè)格局進(jìn)一步變革。醫(yī)藥物流在醫(yī)藥行業(yè)中興起、使得廠商、批發(fā)商、分銷(xiāo)商等成為一種供應(yīng)鏈上的分工協(xié)作關(guān)系，因此企業(yè)與企業(yè)之間既有競(jìng)爭(zhēng)，更要有供應(yīng)鏈上的分工合作。
“競(jìng)合思維”，即“在競(jìng)爭(zhēng)中尋求合作，在合作中促進(jìn)發(fā)展”在企業(yè)中深入人心。該觀念認(rèn)為企業(yè)以贏利為目的，在發(fā)展的大前提下，應(yīng)是合作與競(jìng)爭(zhēng)并存，甚至說(shuō)“合作大于競(jìng)爭(zhēng)”，其目的是分享對(duì)方的優(yōu)勢(shì)資源以彌補(bǔ)自身缺陷，通過(guò)資源的互享而實(shí)現(xiàn)共贏。
而在藥價(jià)不斷調(diào)整下降、招標(biāo)采購(gòu)日益深入等因素的綜合作用下，醫(yī)藥商業(yè)此時(shí)正面臨著費(fèi)用率居高不下、利潤(rùn)空間日益減小的困饒，競(jìng)合、共贏的策略無(wú)疑非常值得嘗試。
這種競(jìng)合正發(fā)生在商業(yè)領(lǐng)域的各個(gè)層面之中。除了一般的業(yè)務(wù)合作，商業(yè)企業(yè)與生產(chǎn)企業(yè)已經(jīng)上升到了整合的階段。而這種整合可分為兩種形式：第一種，制藥企業(yè)參股、控股、兼并商業(yè)企業(yè)或由商業(yè)企業(yè)控股、兼并制藥企業(yè)，充分優(yōu)化資源配置，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)、銷(xiāo)一條龍；第二種，廠商形成“銷(xiāo)售聯(lián)盟”，成為“利益共同體”，廠家利用商家銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)、渠道、倉(cāng)儲(chǔ)，商家利用廠家資金，在聯(lián)盟中盤(pán)活各自的資產(chǎn)，使之產(chǎn)生最大的效應(yīng)。