<P>    不少代表都有這樣一種感覺(jué)，總有一些客戶(hù)很難纏，好象是橡皮人似的，油鹽不進(jìn)，刀槍不入，你簡(jiǎn)直無(wú)法或不愿意和他做溝通。其實(shí)這是很正常，不同的客戶(hù)有不同的特點(diǎn)么。這也是每個(gè)代表所必經(jīng)的階段。</P>
<P>   總結(jié)一下，之所以會(huì)有這種情況，一般有以下幾個(gè)原因：</P>
<P>   1．的確，有的客戶(hù)是很討厭，你完全可以不用去理會(huì)他，不要被（客戶(hù)就是上帝）這句話所迷惑。 </P>
<P>   2．他跟你競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的私交較好。 </P>
<P>   3．也許是你找錯(cuò)了人，他無(wú)法解決你的問(wèn)題。</P>
<P>   4．你自己的問(wèn)題，他對(duì)你還未熟悉和了解，你還不能讓他信任。  </P>
<P>   5。你公司的問(wèn)題，他對(duì)你公司的政策有成見(jiàn)。</P>
<P>   6．他想獲得更多的優(yōu)惠。如果是他的問(wèn)題，那么你可以采取“曲線救國(guó)”的方法，看看有無(wú)你們共同的朋友幫你介紹，要是你自己的問(wèn)題，那么，就只有靠你自己了。（*注意：產(chǎn)品絕對(duì)不會(huì)有問(wèn)題）</P>
<P>  下面我給大家介紹幾種我知道的和客戶(hù)溝通的方法，希望能對(duì)大家有所幫助： </P>
<P>  一．動(dòng)之以情： 也就是感情投資?，F(xiàn)在都在提倡人性化管理、人性化銷(xiāo)售，其實(shí)就是要你把你的客戶(hù)當(dāng)作一個(gè)人去交往。只要是人，都是有感情的，在同等條件有時(shí)甚至是稍遜的條件，客戶(hù)都會(huì)選擇有私交的代表這一方的。我認(rèn)識(shí)一個(gè)海王銀得菲的代表，當(dāng)時(shí)為了完成銷(xiāo)售指標(biāo)，居然能讓一家月銷(xiāo)500盒感冒藥的門(mén)店一次進(jìn)480盒銀得菲，真是了不起?。ㄏ胂肟锤忻八幍钠贩N有多少啊？）所以這條說(shuō)的是：要對(duì)你的客戶(hù)真誠(chéng)，要象對(duì)待朋友那樣對(duì)待你的客戶(hù)，充分利用公司給你的政策，讓你的客戶(hù)利益最大化，只有真誠(chéng)才能換來(lái)真誠(chéng)，別在客戶(hù)面前耍小聰明，客戶(hù)分辨的能力超過(guò)你的想象的，感情投資才是最好的投資。另外跑客戶(hù)一定要勤，沒(méi)事多去客戶(hù)那里，時(shí)間不要太長(zhǎng)，但頻率一定要高。（有經(jīng)驗(yàn)的男孩都知道怎么去追女孩子，要讓她能天天見(jiàn)到你。嘿嘿）保持你誠(chéng)懇的笑容，你的情緒會(huì)影響你的客戶(hù)的情緒的。（你有沒(méi)有這樣的經(jīng)歷：當(dāng)你發(fā)現(xiàn)有個(gè)人在對(duì)你微笑時(shí)，你是不是也會(huì)不自覺(jué)的朝他笑笑??？）要厚著臉皮和客戶(hù)拉關(guān)系，我想，沒(méi)有哪個(gè)客戶(hù)會(huì)當(dāng)面在你說(shuō)“我們關(guān)系不錯(cuò)”時(shí)給你個(gè)難看“哪個(gè)和你關(guān)系不錯(cuò)??？”的吧？即使他心里根本不承認(rèn)。</P>
<P>  二． 曉之以理：首先，沒(méi)有一個(gè)人開(kāi)店不是為了賺錢(qián)的。（要是有人反對(duì)，那么你開(kāi)店時(shí)一定要告訴我，我再?zèng)]空也一定會(huì)去光顧的。）每個(gè)門(mén)店主任都有個(gè)精明的腦子，如果可能，他們都會(huì)只賣(mài)能給自己帶來(lái)最大利益的產(chǎn)品，那么如果你能讓門(mén)店主任明白他出售你的產(chǎn)品會(huì)給他帶來(lái)比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更多的利益，那么你就成功了一半。一般說(shuō)來(lái)，在門(mén)店賣(mài)的比較好的兩種，一種是無(wú)返利的知名品牌，一種是有返利的不知名品牌。在這里，不是我教大家學(xué)壞（因?yàn)槭聦?shí)就是這樣）：話是可以?xún)擅嬲f(shuō)的。對(duì)于無(wú)返利的知名品牌你可以這么說(shuō)：“我們的產(chǎn)品你進(jìn)了還怕賣(mài)不出去？不用你推薦就有不少自然走量，何況你再推薦呢？你還記得去年斷貨了?。侩s牌的雖然成分和我們一樣，但生產(chǎn)廠家不同提純不一樣效果也就有區(qū)別啊，要是買(mǎi)回去效果不是很好，顧客會(huì)怎么看你們店??？他還會(huì)再來(lái)么？不錯(cuò)，我們是沒(méi)返利，這更說(shuō)明我們對(duì)自己的產(chǎn)品有信心啊。俗話說(shuō)的好：薄利多銷(xiāo)，銷(xiāo)的多了自然利也多了，而且還能給你的門(mén)店帶來(lái)好的聲譽(yù)。不象那些雜牌子，長(zhǎng)期賣(mài)不出去占你的庫(kù)存，要靠返利來(lái)帶動(dòng)銷(xiāo)售。”有返利的不知名品牌可以這么說(shuō)：“不錯(cuò)，我們牌子是不響，但我們的售價(jià)低啊。你再看看我們產(chǎn)品的成分，和他們一樣，你說(shuō)效果還會(huì)不一樣么？我們也是國(guó)藥準(zhǔn)字啊，要是沒(méi)效果國(guó)家能給我們賣(mài)么？有顧客來(lái)買(mǎi)時(shí)你讓營(yíng)業(yè)員推薦下，你看顧客會(huì)不會(huì)選我們的？而且我們還有返利，賣(mài)一盒返你X元，再加上你正常的利潤(rùn)，你算下，抵得上賣(mài)多少盒XXX啊，是不是？我們的店內(nèi)廣告正在搞，電視廣告馬上就要上了，到時(shí)候銷(xiāo)量你還怕上不去？” 所以這條說(shuō)的是：要熟悉自己和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品，了解自己的優(yōu)勢(shì)，以己之強(qiáng)攻彼之弱。要充分利用客戶(hù)想賺錢(qián)的弱點(diǎn)這一硬道理。（唉，怎么還是感覺(jué)在教人學(xué)壞啊？）（*注意：切忌說(shuō)對(duì)手產(chǎn)品質(zhì)量不好。</P>
<P>  第一，都是國(guó)藥，你憑什么說(shuō)人家的不好，難道國(guó)家的標(biāo)準(zhǔn)都沒(méi)你權(quán)威么？</P>
<P>  第二，誰(shuí)知道會(huì)不會(huì)有一天你跳到對(duì)手公司，到那時(shí)你怎么和你的客戶(hù)解釋?zhuān)壳杏浨杏洠。。。。。。恚捍蠹易⒁獾侥切┐筚u(mài)場(chǎng)沒(méi)？在大賣(mài)場(chǎng)里一些知名的品牌產(chǎn)品賣(mài)的都很低，有時(shí)甚至是一些門(mén)店的進(jìn)貨價(jià)，而其他別的產(chǎn)品呢，則保持著原價(jià)。為什么會(huì)這樣呢？。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。自己去面壁想去，別老指望別人告訴你為什么。） </P>
<P>   三． 逞之以強(qiáng)對(duì)于這條，我不知道該怎么說(shuō)才好。（因?yàn)橐话銇?lái)說(shuō)，它比較適合于知名廠家或知名品牌，要是雜牌，使用起來(lái)反而會(huì)弄巧成拙。）為了公平起見(jiàn)，我就簡(jiǎn)單說(shuō)下，不舉示例了：這條說(shuō)的是代表的霸氣，是代表對(duì)自己的公司、產(chǎn)品和自身本人的極度的信任。 </P>
<P>   四． 示之以弱不要誤會(huì)，這條絕不是要你去搖尾乞憐的討好你的客戶(hù)，而是告訴你在客戶(hù)面前千萬(wàn)別擺大，一副你什么都能決定的了的樣子，否則你會(huì)吃苦的（我就吃過(guò)）。你想，要是你硬著頭皮答應(yīng)了客戶(hù)非份要求，那么你的主管即使同意了你的請(qǐng)求，他在心里也會(huì)對(duì)你有想法（很不妙哦），要是不同意你的請(qǐng)求，那么你更慘，你失信于你的客戶(hù)，以后你和你的客戶(hù)還怎么處？我是這么做的：即使我能馬上答應(yīng)你，我也要對(duì)你表示我要回去請(qǐng)示下我的上級(jí)。（別擔(dān)心你的客戶(hù)會(huì)看輕你，他們精著呢，他們完全了解你的權(quán)限）我以前所在的公司有次搞壓貨活動(dòng)，日期截止到月底，我告訴客戶(hù)是到25號(hào)。（這樣做的好處是：客戶(hù)25號(hào)前進(jìn)完了，那么OK了；要是沒(méi)進(jìn)全，還有幾天可以周轉(zhuǎn)。）到25號(hào)時(shí)我去拜訪客戶(hù)，恰好他沒(méi)進(jìn)全，而我們的活動(dòng)是分等級(jí)兌付的，進(jìn)貨量的多少?zèng)Q定了所享受的級(jí)別。主任說(shuō)：“我要了，但沒(méi)貨，你看能不能再緩幾天？”我知道是因?yàn)榛顒?dòng)的原因引起的貨源不足，沉吟著沒(méi)說(shuō)話，主任急忙說(shuō)：“這不能怪我們啊，是公司沒(méi)貨啊。再給我3天時(shí)間，我一定把貨進(jìn)來(lái)。”我做出一副很為難的樣子說(shuō)：“這個(gè)。。。你先等下，我和我老板匯報(bào)下吧，看他怎么說(shuō)。”我當(dāng)著主任的面拿出手機(jī)然后隨便按了幾個(gè)鍵放在耳邊，裝做和老板通話的樣子：“老板，是我。有個(gè)事和你請(qǐng)示下。。。。。。你看能不能緩個(gè)幾天??？。。。。。。嗯嗯。。。。。。這事不能全怪他啊，主要是貨源不足啊，他要貨了啊。。。。。。嗯嗯。。。。。。不過(guò)X主任一直對(duì)我們公司都很支持。。。。。。嗯，嗯，你放心，我和他談過(guò)，我保證X主任會(huì)進(jìn)貨的（說(shuō)到這我看著主任，主任點(diǎn)點(diǎn)頭）。。。。。。嗯，好好，我知道了，再見(jiàn)。”我收起電話，對(duì)主任說(shuō)：“我和我們老板說(shuō)了你的情況，他考慮到我們合作一直很好，答應(yīng)再給你5天時(shí)間到月底的，不過(guò)你一定要如期進(jìn)貨啊，我和我老板保證的，不要讓我吃包子啊！”30號(hào)再去，已經(jīng)進(jìn)齊了。（我是不是很壞??？希望女生說(shuō)我壞，男人不壞女人不愛(ài)嘛。嘿嘿嘿）所以這條說(shuō)的是：在客戶(hù)面前千萬(wàn)不要做老大，要做老二，隨時(shí)給自己以后路可退，還能向客戶(hù)賣(mài)好。