如何系統(tǒng)地開(kāi)展終端促銷

   促銷的起點(diǎn)是消費(fèi)者，目的是刺激購(gòu)買。不能刺激消費(fèi)者的活動(dòng)，是“不在意是否無(wú)人喝彩”的自我情懷抒發(fā)；叫“自我表現(xiàn)”；叫自我陶醉，叫自說(shuō)自話，不叫促銷； 只刺激費(fèi)者心理，僅喚起消費(fèi)者好感、只轉(zhuǎn)變消費(fèi)者觀念或態(tài)度的活動(dòng)，即使感動(dòng)了消費(fèi)者幾分鐘，也不叫促銷，不如叫“藝術(shù)表演”、“知識(shí)講座”、“公益教育活動(dòng)”可能更確切一些。 我們主張嚴(yán)肅促銷的定義：只有以刺激消費(fèi)者的購(gòu)買行為為目標(biāo)，刺激消費(fèi)者發(fā)生選擇、購(gòu)買、使用、處置等行為的活動(dòng)，才叫“促銷”。 但我們的最終目的不僅僅是拉升銷售量,更重要的是要使品牌的美譽(yù)度得到提升,從而進(jìn)一步擴(kuò)大品牌忠誠(chéng)度,實(shí)現(xiàn)品牌的持續(xù)長(zhǎng)久發(fā)展.

在我們周圍,有很多企業(yè)陷入不促銷不上量,頻繁促銷又沒(méi)效果的怪圈不能自拔,往往是由于沒(méi)有系統(tǒng)規(guī)劃整體促銷活動(dòng),而是局限在為了促銷而促銷.當(dāng)然促銷活動(dòng)的效果也往往受到產(chǎn)品性質(zhì),促銷目標(biāo),市場(chǎng)特點(diǎn)和其它營(yíng)銷策略的影響.如何系統(tǒng)地開(kāi)展促銷及上量？總結(jié)了以下幾方面的心得體會(huì),希望各位領(lǐng)導(dǎo)及同仁批評(píng)指正:

終端促銷的目的

我們做任何一件事情都是有目的的，做任何事情都不是為了做事而做事，都是為了目的、結(jié)果而做事的，所以做促銷也必須明確促銷目的. 簡(jiǎn)單歸納有如下幾種:1 為了整體銷量的提升和打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手而進(jìn)行的促銷。2 為了消化終端庫(kù)存促進(jìn)終端二次進(jìn)貨而進(jìn)行的促銷。3 為了突顯活動(dòng)效果增加與終端談判籌碼而進(jìn)行的促銷。4反“促銷”而進(jìn)行的促銷。

促銷的時(shí)機(jī)與手段

促銷的時(shí)機(jī)與手段是隨著促銷的目的不同而不同的，具體如下：1 為了整體銷量的提升和打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手而進(jìn)行的促銷,一般集中在周末和節(jié)假日多點(diǎn)面全面開(kāi)展. 2 為了消化終端庫(kù)存促進(jìn)終端二次進(jìn)貨而進(jìn)行的促銷,一般根據(jù)終端庫(kù)存數(shù)量安排活動(dòng)時(shí)間,哪規(guī)格少就拉哪個(gè),目的是促使他再次進(jìn)貨. 3 為了突顯活動(dòng)效果增加與終端談判籌碼而進(jìn)行的促銷,一般選擇人流量大且目標(biāo)人群集中的連鎖門店在周末進(jìn)行,集中區(qū)域內(nèi)所有優(yōu)勢(shì)資源,讓門店人員看到我們的活動(dòng)效果,以后去總部談就很好辦了. 4、反“促銷”而進(jìn)行的促銷是指在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手采取促銷的情況下，為了遏制競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的勢(shì)頭而進(jìn)行的促銷，此類促銷無(wú)固定模式，借用<<孫子兵法>>的一句話說(shuō)“促銷似水，水之行避高而趨下，促銷避實(shí)而擊虛，水因地而制流，促銷因敵而制勝，故水無(wú)常勢(shì)，促銷無(wú)常形，能因敵變化而取勝者謂之神，故五行無(wú)常勝，四時(shí)無(wú)常位，日有長(zhǎng)短，月有死生。”在反“促銷”中最關(guān)鍵的就是因敵變化而取勝。

終端促銷氣氛的營(yíng)造

銷售是怎樣實(shí)現(xiàn)的?產(chǎn)品---->消費(fèi)者的過(guò)程是怎樣完成的? 第一，消費(fèi)者要有現(xiàn)實(shí)的購(gòu)買需求或潛在的購(gòu)買需求；第二，消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買欲望；第三，消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買沖動(dòng)；第四，實(shí)現(xiàn)購(gòu)買；如果理想的話，我們還希望第五，消費(fèi)者告訴他（她）周圍的人實(shí)現(xiàn)再次購(gòu)買。消費(fèi)者的需求分為現(xiàn)實(shí)需求和潛在需求兩種，但無(wú)論哪種需求轉(zhuǎn)化到購(gòu)買欲望到最終購(gòu)買，如果沒(méi)有外界刺激是不會(huì)實(shí)現(xiàn)的。讓消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買欲望直至產(chǎn)生購(gòu)買沖動(dòng)，實(shí)現(xiàn)購(gòu)買的外來(lái)刺激有哪些呢？主要有視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)、觸覺(jué).及買贈(zèng)等.首先我們活動(dòng)場(chǎng)面要盡可能的大,POP,易拉寶,X展架及條幅在有序的前提下盡可能多放些,同時(shí)贈(zèng)品應(yīng)擺放在顯眼位置.促銷人員要主動(dòng)熱情為消費(fèi)者提供全面的產(chǎn)品知識(shí)講解,把產(chǎn)品的特點(diǎn)轉(zhuǎn)為賣點(diǎn).根據(jù)消費(fèi)者的從眾性消費(fèi)等特性,再針對(duì)性的設(shè)計(jì)現(xiàn)場(chǎng)氣氛，一定會(huì)取得理想效果。

促銷活動(dòng)的宣傳告知

促銷活動(dòng)效果不理想,很大一部分原因在于促銷活動(dòng)信息根本沒(méi)有傳達(dá)到目標(biāo)消費(fèi)者,自然不可能空穴來(lái)風(fēng)實(shí)現(xiàn)促銷預(yù)訂目標(biāo).促銷活動(dòng)的開(kāi)展,必需結(jié)合媒體宣傳(海報(bào),條幅,傳單,短信等)使促銷活動(dòng)信息得到最廣泛的傳播,誘導(dǎo)目標(biāo)消費(fèi)者發(fā)生購(gòu)買行為,也在于凝聚促銷現(xiàn)場(chǎng)人氣,滿足終端門店對(duì)人流,現(xiàn)金流的追求.

一般根據(jù)區(qū)域市場(chǎng)的特點(diǎn)，結(jié)合公司實(shí)際投入力度來(lái)抑制最有效的媒體宣傳告知組合。以達(dá)到事半功倍的效果。在終端門店內(nèi)外，需要考慮手寫海報(bào)，條幅等宣傳模式，在社區(qū)一般選擇在人流密集的菜場(chǎng)，小區(qū)及超市入口等處張貼活動(dòng)海報(bào)，宣傳資料的信報(bào)箱投遞（注明活動(dòng)時(shí)間，地點(diǎn)）等宣傳告知模式。還應(yīng)結(jié)合市場(chǎng)實(shí)際狀況，權(quán)衡自身產(chǎn)品及競(jìng)品在市場(chǎng)上的表現(xiàn)，抑制階段性的宣傳方案，即鋪墊期，啟動(dòng)期，高潮期，收尾期的宣傳方案，力求把有限的資源投入到核心，重點(diǎn)片區(qū)及門店，真正做到有效直達(dá)目標(biāo)消費(fèi)者。

促銷活動(dòng)主題的設(shè)計(jì)

促銷不是為了促銷而開(kāi)展，它還肩負(fù)著品牌建設(shè)的任務(wù)。促銷活動(dòng)一定要有個(gè)主題，這是整個(gè)促銷活動(dòng)的靈魂，目的在于提高品牌美譽(yù)度。從目標(biāo)消費(fèi)者的心里挖掘出最富有煽動(dòng)性的活動(dòng)主題，以此主題為整個(gè)推廣活動(dòng)的核心，整合各種營(yíng)銷要素，在終端與消費(fèi)者形成互動(dòng)的氛圍，最大限度拉近消費(fèi)者與產(chǎn)品，企業(yè)的心里距離，吸引一批穩(wěn)定的忠誠(chéng)消費(fèi)者，從而最有效的推動(dòng)產(chǎn)品銷售業(yè)績(jī)的持續(xù)增長(zhǎng)。

 終端促銷的注意事項(xiàng)

終端銷售已經(jīng)被越來(lái)越多的人認(rèn)同，銷售必稱終端，但終端促銷要有很多注意事項(xiàng)，如果沒(méi)有充分意識(shí)到或解決，就會(huì)給終端促銷帶來(lái)很大的影響，起到事倍功半的效果，甚至，使促銷起到反作用。那么如何使終端促銷起到事半功倍，達(dá)到理想的效果呢？主要要做以下幾方面的工作：1、明確促銷的目的。2、做出詳細(xì)的工作計(jì)劃（促銷的范圍、促銷的時(shí)間、促銷的內(nèi)容等）。3、解決好“人”的問(wèn)題（終端管理人員的協(xié)調(diào)，終端周邊相關(guān)人員關(guān)系的協(xié)調(diào)，營(yíng)造最好的軟環(huán)境、促銷人員的招聘、培訓(xùn)、安置及每個(gè)與促銷有關(guān)的人員的崗位責(zé)任等）4終端促銷物料的準(zhǔn)備、管理（宣傳物料的準(zhǔn)備、粘貼，贈(zèng)品的管理與發(fā)放原則等）5、對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的了解，包括競(jìng)爭(zhēng)品牌的現(xiàn)狀，有無(wú)促銷及我方一旦促銷搞起來(lái)后，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可能采取的措施和我方的應(yīng)對(duì)措施等。兵法講“知己知彼，百戰(zhàn)不殆；不知彼知己，一勝一負(fù)；不知己，不知彼，每戰(zhàn)必殆。”