從一定程度上說，第三終端OTC市場是醫(yī)藥營銷人的摯愛，在第三終端廣闊的天地，可以成就醫(yī)藥營銷人的夢想與追求。另一方面，這個市場也可能成為某些醫(yī)藥營銷人的滑鐵盧，這時我們不禁會問：第三終端，你到底怎么了？ 

    找回信任     

    幾年前，筆者服務的企業(yè)欲在低端市場推廣一種風濕病產(chǎn)品，但推廣一段時間后發(fā)現(xiàn)市場很蕭條。為了解真實情況，筆者組織人員用了3個月時間做了一次深入而詳細的市場調(diào)研，調(diào)研區(qū)域包括湖北、湖南、山東、河南一線，行程1萬多公里，與農(nóng)村居民在田間地頭進行面對面的交流，與市場人員徹夜溝通，還把同類產(chǎn)品的宣傳資料搜集了滿滿一籮筐，調(diào)研問卷采集近萬份。 

    經(jīng)過前期縝密的調(diào)研工作，筆者和調(diào)研成員終于找到市場蕭條的癥結：在患者消費日趨理智和政府監(jiān)管日益規(guī)范的大環(huán)境影響下，不少企業(yè)或個人為了眼前利益，采取短期市場操作行為，夸大產(chǎn)品療效、炒作所謂的“新概念”等不良現(xiàn)象，致使消費者對廣告藥品產(chǎn)生了嚴重的不信任感。 

    針對市場現(xiàn)狀，筆者制定了詳細的作戰(zhàn)方案，從有效提高消費者的認知度和信任度出發(fā)，從包裝、價格、促銷、策略和廣告等全方位著手，細致地對該風濕產(chǎn)品進行全面升級；同時抽調(diào)企業(yè)骨干力量，組成先頭部隊，運作樣板市場。試點大獲成功后，總部迅速招兵買馬，克隆模式，一時間，“戰(zhàn)火”燒遍全國十幾個省份，取得了驕人的成績。而那次“戰(zhàn)役”，歷時4年，筆者和團隊成員取得了巨大的成功，我們的經(jīng)驗就是——誰解決了消費者的信任危機，誰就贏得了市場。運用“單品突破、信譽為大”的核心營銷創(chuàng)新策略，可以化解信譽危機，在市場上大獲成功。 

    巧出“二招”     

    （1）招眼：設計貼心包裝，引起患者共鳴 

    產(chǎn)品包裝的設計首先要體現(xiàn)大企業(yè)的氣勢，要上檔次，因為包裝是品質(zhì)的重要體現(xiàn)。 

    其次，把產(chǎn)品包裝當作與消費者溝通的載體。在調(diào)研過程中，筆者發(fā)現(xiàn)風濕病患者普遍認可螞蟻、蜂毒等對風濕病的治療效果。當時，筆者所在企業(yè)的產(chǎn)品包裝設計上就以此為形象表現(xiàn)，作為產(chǎn)品的LOGO印在包裝的顯眼位置，給患者強烈的視覺沖擊，很容易引起患者共鳴，第一眼就贏取他們的信任。 

    （2）招人：免費贈送，好產(chǎn)品自己會說話 

    作為啟動市場的必要手段，除做廣告外，同時面向真正有需求的人舉辦免費贈藥活動。通過各種媒介征集嚴重風濕病患者，每個市場征集100名，各贈送產(chǎn)品一個療程。這100位患者均勻分布在各區(qū)域，在使用產(chǎn)品有效后，他們就是很好的口碑宣傳者，而口碑恰恰就是最好的宣傳利器。