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OTC終端管理細(xì)劃

2008-02-17 22:14 來源：中國醫(yī)藥營銷聯(lián)盟 我要評論 (0) 點擊：

核心提示：開展終端工作基本法則：先規(guī)劃、再執(zhí)行 訂目標(biāo)、再分解一、 建立客戶終端檔案A、B、C分類管理 分類指標(biāo)：1、OTC藥店地理位置，人流密集程度，相對產(chǎn)品來說的消費(fèi)能力2、店員對產(chǎn)品的認(rèn)知度、熱情度，推薦程度3、各種環(huán)境對不同產(chǎn)品的需求程度，如社區(qū)內(nèi)、醫(yī)院

開展終端工作基本法則：先規(guī)劃、再執(zhí)行    訂目標(biāo)、再分解

 

一、     建立客戶終端檔案

A、B、C分類管理 分類指標(biāo)：

1、OTC藥店地理位置，人流密集程度，相對產(chǎn)品來說的消費(fèi)能力

2、店員對產(chǎn)品的認(rèn)知度、熱情度，推薦程度

3、各種環(huán)境對不同產(chǎn)品的需求程度，如社區(qū)內(nèi)、醫(yī)院對面，消費(fèi)潛力

二、如何確定拜訪周期

1、列出名單

終端A     終端B      終端C

1.         1.          1.    

2.         2.          2.    

…        …          …

共X家   共X家    共X家

2、確定回訪周期

A類：每周一次     B類：2周一次     C類：每月一次

3、確定    一共      家店

每月總訪問量    次     平均每天訪問數(shù)量     次

三．     終端拜訪流程

1、              明確拜訪目的/具體任務(wù)

①   完善系列產(chǎn)品鋪貨率問題

②   改善產(chǎn)品陳列問題

③   維護(hù)客情關(guān)系

④   了解產(chǎn)品的銷售動態(tài)

⑤   了解競品的銷售情況 等等

2、              明確拜訪店數(shù)/路線

3、              準(zhǔn)備好相關(guān)的工具（POP、膠帶、剪刀、小禮品、筆）

4、              拜訪藥店

①   問侯營業(yè)員（開門見山、真述來意）1分

②   檢查貨架，了解產(chǎn)品鋪貨、贈品配送情況，整理貨架或產(chǎn)品陳列，POP布設(shè)情況  5分

陳列要求： 緊靠領(lǐng)導(dǎo)品牌，爭取最大陳列面

整齊、潔凈、豐滿、醒目  保證貨架的產(chǎn)品前舊后新

           上架產(chǎn)品每個規(guī)格均不少于1個陳列面

           對于已過保質(zhì)期產(chǎn)品，缺少份量，表面不清潔，破損，溢出的產(chǎn)品，主動要求退換

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Tags：管理 終端 產(chǎn)品 藥店 拜訪 陳列

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