招商團隊“各就其位”

　　企業(yè)的招商團隊是否高效，與很多因素有關，但筆者認為，要認真考慮團隊的規(guī)模、組織、結(jié)構(gòu)是否與企業(yè)的發(fā)展規(guī)劃、戰(zhàn)略相適應；團隊的人員素質(zhì)和知識結(jié)構(gòu)是否與企業(yè)的產(chǎn)品和招商模式相適應；團隊的領軍人物和決策班子是否與企業(yè)的文化和競爭環(huán)境相適應；團隊的內(nèi)部管理是否可以調(diào)動80%以上人員的工作熱情。比方說，作為團隊的市場部、銷售部、招商經(jīng)理的定位是否準確等。很多招商企業(yè)都在進行學術推廣，而要高效率地進行學術推廣，要求團隊的所有組織和人員都盡量合理地“各就各位”。在市場上，大家都在進行著招商操作，但為什么有的企業(yè)能夠取得好的業(yè)績，而有的企業(yè)卻不能呢？筆者認為，在進行學術推廣時，必須先確定團隊的定位，比如市場部的定位，在招商中，企業(yè)在每個市場配備的人員基本上都是區(qū)域的招商人員，因此要進行學術推廣，必須建立強有力的市場隊伍，市場部的作用是提供市場學術推廣計劃的方案、負責區(qū)域?qū)＜液蛯W者的培養(yǎng)、確定推廣重點、提供推廣工具、組織學術會議等。但要注意一點，一定要力爭使自己的操作手法與其他企業(yè)的招商有一定的差異化，這是企業(yè)取得競爭優(yōu)勢的重要途徑。比如對招商人員工作的定位，招商人員不僅是市場信息的傳遞者，更是企業(yè)品種在學術和推廣上的權威，在一定的區(qū)域市場上有話語權。因此，作為招商人員，要不斷地提高自身的素質(zhì)，適應市場的變化。

　　從制度上強化招商團隊

　　一個團隊要高效運轉(zhuǎn)，必須有一系列的制度作保障，招商團隊也是這樣。首先要讓團隊成員都明白企業(yè)的長期目標和短期目標，只有這樣才能讓他們做到心中有數(shù)，使其招商工作不致偏離企業(yè)的發(fā)展方向，更加積極主動、創(chuàng)造性地開展自己的工作。因此，作為營銷管理者要做好策略的制定和分解。制定相關的規(guī)范、流程。醫(yī)藥招商是一項系統(tǒng)工程，需要團隊成員的共同努力，比如，可以集中優(yōu)勢人員、集中優(yōu)勢區(qū)域、集中優(yōu)勢目標醫(yī)院，有計劃和步驟地實施整體招商計劃，形成強大的招商合力。做好檢查、激勵和考核工作。在這里也有個轉(zhuǎn)變觀念的問題，即不能簡單地以業(yè)績論成敗，要制定合理的檢查、激勵和考核方案，以此引導企業(yè)招商工作的正確進行。要關注招商過程的控制，管理者可以通過看報告、參加會議、走訪等多種形式，加強檢查力度，對發(fā)現(xiàn)的問題進行及時處理。在激勵方面，企業(yè)要建立量化的考核系統(tǒng)。如果考核沒有量化指標，最終只會落空，起不到應有的作用。

　　銷售數(shù)量和銷售額在招商中是量化考核的重要指標，在學術推廣中，招商不能單純按照銷售數(shù)量和銷售額來衡量。企業(yè)可對招商人員的行為和狀態(tài)等不能量化的因素進行列表，并用簡潔的語言進行較詳細描述，形成企業(yè)對每一個因素的要求和標準，并將其量化。而對招商人員工作中不能量化的因素，如工作是否投入、責任心是否強、學術推廣是否到位等，采用逐項分級的方法設計出不同的描述，同樣也給予量化打分。這樣一來，企業(yè)對招商人員的考核就不僅僅是銷售業(yè)績了，包括了他們在實際工作中的幾乎所有因素。