核心提示： 提高聯(lián)盟的競爭力，離不開科學(xué)高效的整體管理。沒有強有力的管理作保證，聯(lián)盟往往就是“聯(lián)而不盟”。必須把強化管理放到首要位置，提高聯(lián)盟的吸引力，增加約束力，強化執(zhí)行力，提升核心競爭力。
提高聯(lián)盟的競爭力，離不開科學(xué)高效的整體管理。沒有強有力的管理作保證，聯(lián)盟往往就是“聯(lián)而不盟”。必須把強化管理放到首要位置，提高聯(lián)盟的吸引力，增加約束力，強化執(zhí)行力，提升核心競爭力。
在全國藥交會在南昌召開之際，本報道特別策劃“新競合時代”之“中國醫(yī)藥商業(yè)變革透視”盛裝出爐。這讓筆者又一次關(guān)注到本就很不平靜的商業(yè)聯(lián)盟“江湖”。
從前幾年的興起，到2010年四川、浙江、河北、廣東、湖南、北京、重慶等十幾個省級市場的聯(lián)盟井噴，聯(lián)盟雖已不是新生事物，但其長遠(yuǎn)發(fā)展依然是重要命題。各大小商業(yè)聯(lián)盟的競爭力到底是什么？通過整合式管理，以期提高聯(lián)盟整體競爭力的著力點何在？
發(fā)展兩階段
聯(lián)盟在我國藥品流通業(yè)已經(jīng)走過兩個階段。前一階段是以管理輸出、教育培訓(xùn)為主的松散型聯(lián)盟；后一階段，則是近年特別是新醫(yī)改實施以來新出現(xiàn)的以省級聯(lián)合，降采購成本與控制渠道并重的省級聯(lián)盟。
松散型聯(lián)盟大多名存實亡，后一階段的聯(lián)盟大多采用了新組織、新模式，部分輔之以資本等手段，可稱之為“新聯(lián)盟”。目前除偏遠(yuǎn)的個別省市外，大多數(shù)省級區(qū)域均成立了聯(lián)盟，甚至是跨省區(qū)聯(lián)盟，新的工商合作聯(lián)盟紛紛出現(xiàn)。
商業(yè)聯(lián)盟是時代的產(chǎn)物，是藥品流通市場競爭與發(fā)展的必然。從這個意義上說，第一階段聯(lián)盟的業(yè)態(tài)、模式等不夠成熟也是事出有因。當(dāng)初“老聯(lián)盟”的問世，更多地基于各地開展專業(yè)培訓(xùn)、提升經(jīng)營管理水平的現(xiàn)實需求，到后來才進一步升級到聯(lián)合采購、降低成本、高毛利品種等。由于過于松散加之定位不清，“老聯(lián)盟”大多自生自滅。
而“新聯(lián)盟”的出現(xiàn)，針對的是新醫(yī)改實施后，各地醫(yī)藥流通企業(yè)面對的雙重困境：一方面，基本藥物推行省級集中招標(biāo)統(tǒng)一配送新政，大量中小企業(yè)面臨出局的危險；另一方面，則是以國藥集團為代表的醫(yī)藥流通央企在全國的攻城略地，掀起新一輪并購大潮；以上海醫(yī)藥為代表的區(qū)域龍頭利用資金、區(qū)位等優(yōu)勢，強勢影響著地方生態(tài)；以九州通為代表的民營企業(yè)依靠體制機制之利搶兵奪權(quán)；以中小醫(yī)藥流通企業(yè)為主體的“新聯(lián)盟”亦應(yīng)運而生。
“新聯(lián)盟”在組織形式、合作方式等方面多有創(chuàng)新。如浙江社區(qū)醫(yī)藥服務(wù)共同體的3家公司出資建立了實體公司杭州匯藥通醫(yī)藥有限公司，基本完成了資金流、物流、信息流的“三流合一”；河南圣光醫(yī)藥戰(zhàn)略聯(lián)盟則聯(lián)合該省100多家醫(yī)藥經(jīng)營企業(yè)組建為聯(lián)合股份公司，目標(biāo)直指運作上市。
需要指出的是，“老聯(lián)盟”不一定遜色于“新聯(lián)盟”，誰的吸引力更強，取決于聯(lián)盟的創(chuàng)新性、執(zhí)行力、適應(yīng)力等競爭指數(shù)。
五方面競爭力
不管新老聯(lián)盟，通過擴大終端數(shù)量擴大經(jīng)營規(guī)模，掌控更多、更有效的采購渠道是第一位的，目的則在于降低采購成本、提高盈利能力與競爭實力，這也是加盟者受益最大、最為看重的方面。由于運作相對簡單，各個聯(lián)盟運作最得心應(yīng)手。在此基礎(chǔ)上，再進一步升級管理輸出、定向培訓(xùn)等等。
“新聯(lián)盟”的核心競爭力主要表現(xiàn)在五個方面：
一是產(chǎn)品定制與結(jié)構(gòu)優(yōu)化能力。“新聯(lián)盟”的產(chǎn)品定制不僅限于高毛利品種，也包括一些戰(zhàn)略品種，特別是有助于產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、利潤結(jié)構(gòu)優(yōu)化的效益品種和大品種，著眼于市場培育的潛力品種等。
二是物流及配送體系建設(shè)，這決定了新聯(lián)盟的影響力。新聯(lián)盟既為省級集中招標(biāo)配送新政而生，自然應(yīng)在這方面加大力度，牢牢掌握本省以及相近地區(qū)的配送權(quán)。
三是全面的知識與信息共享能力，包括產(chǎn)品、管理、信息等方面的共享。只要破除觀念阻礙，通過實施ERP、企業(yè)文化工程等，這一點不難實現(xiàn)。
四是爭奪上游資源的話語權(quán)。資源就是競爭力，短期內(nèi)新聯(lián)盟無意打造全產(chǎn)業(yè)鏈，但掌控更多的上游資源，顯然是有百利無一害。
五是品牌建設(shè)與共享能力。這是新聯(lián)盟的短板，也是聯(lián)盟特別是跨區(qū)域聯(lián)盟著力打造的。
六大發(fā)力點
提高聯(lián)盟的競爭力，離不開科學(xué)高效的整體管理。沒有強有力的管理作保證，聯(lián)盟往往就是“聯(lián)而不盟”。必須把強化管理放到首要位置，提高聯(lián)盟的吸引力，增加約束力，強化執(zhí)行力，提升核心競爭力。總的來說，可從以下六個方面加強努力，打造“日不落”聯(lián)盟。
1.實行聯(lián)盟準(zhǔn)入，適當(dāng)提高加盟門檻
激烈的市場競爭，導(dǎo)致很多流通企業(yè)急功近利，其表現(xiàn)就是饑不擇食，“逢盟必入”甚至“一企多盟”。一些企業(yè)認(rèn)為“不入白不入”，有的把聯(lián)盟當(dāng)成“最后一根稻草”……這些心態(tài)都是很不正常的。新型聯(lián)盟不能急于做大做強就將門檻設(shè)得很低或不設(shè)門檻，應(yīng)明確最基本的加盟標(biāo)準(zhǔn)，如終端數(shù)（特別是直營數(shù)）、資產(chǎn)負(fù)債率、成品周轉(zhuǎn)率等指標(biāo)。
2.把好理念認(rèn)同關(guān)和執(zhí)行力關(guān) 是決定聯(lián)盟競爭力的基礎(chǔ)
聯(lián)盟不能貪大貪快而“蘿卜快了不洗泥”，更不能“先結(jié)婚后戀愛”，否則日后有說不清的麻煩。道理很簡單，如果理念都不認(rèn)同，何談知識、產(chǎn)品、渠道、信息等共享？個別執(zhí)行力不強的企業(yè)就像“水桶最短的木板”，很容易拖其他企業(yè)的后腿，導(dǎo)致聯(lián)盟整體執(zhí)行力的下降。
3.強化戰(zhàn)略管理，明確定位
明晰科學(xué)的發(fā)展戰(zhàn)略，是聯(lián)盟做強做大的根本動力，戰(zhàn)略不明晰、不科學(xué)可行，直接導(dǎo)致聯(lián)盟的定位模糊或搖擺不定，最終喪失吸引力。由于聯(lián)盟各方情況差別較大，地域文化、經(jīng)營理念等多有不同，各省的醫(yī)藥政策也多有差別，務(wù)必明確目標(biāo)，找準(zhǔn)定位，選擇合適的競爭策略和發(fā)展戰(zhàn)略。為此，聯(lián)盟內(nèi)應(yīng)設(shè)立專事戰(zhàn)略管理的職能部門。
Tags：藥品 商業(yè)聯(lián)盟 市場競爭 醫(yī)藥經(jīng)營
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