2月22日,廣東大參林召開(kāi)供應(yīng)商答謝會(huì),廣藥、哈藥、太極、石藥、眾生藥業(yè)等國(guó)內(nèi)知名企業(yè)高層悉數(shù)到場(chǎng),逾千人的會(huì)場(chǎng)座無(wú)虛席。

自有品牌式微

早些年在平價(jià)藥店低價(jià)促銷知名品牌盛行的時(shí)候,工商關(guān)系一度緊張,而后隨著藥店理性回歸,工商關(guān)系有所改善。近年迫于生存壓力,不少藥店為了提高商品毛利,大力發(fā)展自有品牌,藥店黃金陳列位置為自有品牌商品讓路,有的藥店甚至把毛利偏低的品牌藥下架處理,深深傷害了上游供應(yīng)商。而缺乏品牌藥支撐的藥店,久而久之,也遭到消費(fèi)者質(zhì)疑。此時(shí),國(guó)內(nèi)許多知名零售藥店巨頭卻保持了相當(dāng)?shù)那逍?即使毛利下滑也沒(méi)有隨波逐流,始終與優(yōu)質(zhì)知名供應(yīng)商保持著良好合作關(guān)系。

記者發(fā)現(xiàn),工商之間經(jīng)過(guò)多年磨合后,“吹盡狂沙始到金”,自有品牌之風(fēng)日漸式微,不少一度向知名品牌說(shuō)“不”的藥店也在理性回歸,黃金陳列位置重新向品牌產(chǎn)品張開(kāi)懷抱。而捕捉到零售商之變的上游企業(yè)也適時(shí)調(diào)整銷售策略。

江中藥業(yè)總經(jīng)理劉輝在成大方圓8周年慶典上致辭時(shí)曾提及,連鎖藥店的執(zhí)行力十分重要,這是工商雙方合作愉快的基礎(chǔ)之一。這一觀點(diǎn)代表了上游企業(yè)的普遍心聲,大企業(yè)更樂(lè)于與規(guī)模大、直營(yíng)店占比大、門店執(zhí)行力強(qiáng)的連鎖藥店強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手、深度合作。

記者私下了解到,一些上游供應(yīng)商已為此調(diào)整銷售策略,以往為了開(kāi)拓市場(chǎng),不惜到各地開(kāi)設(shè)辦事處。而今,只需保留部分辦事處,更多的精力放到了與連鎖藥店總部的深度合作上。在他們看來(lái),那些版圖向全國(guó)延伸的連鎖藥店,通過(guò)較為高度統(tǒng)一、快捷的商品流向,可將其產(chǎn)品源源不斷地向全國(guó)輸送。而這些大的連鎖藥店,在專業(yè)服務(wù)上的優(yōu)勢(shì)也更加突出,可深化產(chǎn)品的分銷力。記者從大參林集團(tuán)總經(jīng)理柯康保處獲悉,目前在大參林的銷售中,單品年銷售額超過(guò)500萬(wàn)元的就有五六十個(gè),“最高的一個(gè)單品年銷售額是3700萬(wàn)元”。如此令人振奮的業(yè)績(jī),令上游供應(yīng)商更加堅(jiān)定地走與大型連鎖藥店總部的深度合作路線。

零售主動(dòng)出擊

在這場(chǎng)理性回歸中,零售藥店也主動(dòng)出擊,期望在工商合作中獲得更大的雙贏。柯康保與記者談到未來(lái)與工商合作的計(jì)劃是:“將更加重視與名優(yōu)品牌的深度合作。”他表示,大參林將會(huì)在平衡考慮供應(yīng)商、顧客和企業(yè)自身的三者關(guān)系下,制定更多互惠互利的新舉措,對(duì)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和品牌產(chǎn)品進(jìn)行深度分銷,爭(zhēng)取在門店創(chuàng)造更廣闊的合作空間。為配合這些舉措,大參林將會(huì)強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力,進(jìn)一步擴(kuò)大門店網(wǎng)絡(luò)規(guī)模。

近年來(lái),為了迅速擴(kuò)張規(guī)模,大參林不斷培養(yǎng)人才、追加投資,通過(guò)開(kāi)設(shè)直營(yíng)門店和并購(gòu)、控股等手段,從廣東大本營(yíng)不斷向外滲透,門店從2008年底的500家發(fā)展到2010年突破1000家,旗子插到廣西、福建、江西、河南、浙江等地,2010年銷售額突破30億元,在全國(guó)的影響力迅速凸顯。2009年12月11日,大參林以廣東大參林連鎖藥店有限公司為母公司,成立了集生產(chǎn)、物流、銷售為一體的集團(tuán)。大參林集團(tuán)董事長(zhǎng)柯云峰在2009年初時(shí)曾發(fā)宏愿:要在未來(lái)5年內(nèi)實(shí)現(xiàn)門店數(shù)過(guò)5000家、銷售額超過(guò)100億元的目標(biāo),如今正在向目標(biāo)步步邁進(jìn),在此基礎(chǔ)上,業(yè)務(wù)還向上游滲透。

業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為,在醫(yī)藥商業(yè)流通變革提速、終端集中度不斷提升、上下游互相滲透增多的大背景下,工商關(guān)系將迎來(lái)新一輪的良性發(fā)展。