企業(yè)自己管理自己，在前進中學會平衡行走，是目前企業(yè)的最大意愿，而管理的最終到位是否，是看企業(yè)行走當中是否平衡與健康。

 醫(yī)藥民營企業(yè)，一直以來，由于在營銷體系上管理上的缺位，許多營銷概念與銷售的拓展無法突破市場規(guī)則，在人力資源拓展、銷售管理延伸、產(chǎn)品領軍市場、內部管理導向等許多問題上出現(xiàn)管理無序，甚至混亂的局面，以至于企業(yè)在整體銷售上無法打破瓶頸，由于整體系統(tǒng)的不完善，不配套，所以市場一直波動，靠“人力技術”博取市場將難以支撐市場的協(xié)調前進。百利藥業(yè)出現(xiàn)的問題是目前許多醫(yī)藥中小型企業(yè)共有的弊病，有些是相象，有些是雷同，有些是隱蔽的，所以，鑒于管理上的缺位造成對市場銷售的直接影響，是我們需要警惕的，需要審視的。

管理缺位的最終后果是非常嚴重的，那么從技術層面上分析主要是與企業(yè)的性質有很大關系，老板或者總經(jīng)理在企業(yè)里面所扮演的角色就是管理的要害，在管理所需要或者平衡的現(xiàn)象隨著總體思想的轉移而非正?；?，也就是說老板的思想如果左右所有執(zhí)行體的時候，管理就非常容易出現(xiàn)缺位，非常容易形成一種聲音或者一種陰影在里面，也是營銷領域多數(shù)企業(yè)出現(xiàn)的矛盾或困惑。下面醫(yī)藥企業(yè)管理在四個方面出現(xiàn)的問題，便于分析與思考。

人力資源管理缺位-----市場應對千窗百孔。

 人力資源發(fā)展一直是醫(yī)藥領域比較緊張的，重點在于由于人力管理的缺位導致市場應對千窗百孔，醫(yī)藥企業(yè)的人力資源一直是由于各個區(qū)域需求自己申報而自行招聘的，由于本身市場所需，造成這樣的厲害關系在里面。

1、拉人與培養(yǎng)人關系：藥企用人喜歡自己培養(yǎng)用人，所以在接近多少年時候，沒有外來力量的充實，核心人員主要是靠自己帶出來，這樣的思想造就了下面的員工與老板的思想高度集中，員工所有的出發(fā)點以老板的思維習慣為行為準則，因此，企業(yè)里面缺少一種反對的聲音，缺少一種盤活僵硬思維的機器反動聲，更缺少人力資源后續(xù)培養(yǎng)與發(fā)展，核心就是阻擋企業(yè)整體提煉的關鍵問題。

 2、層級管理散亂關系：層級管理是企業(yè)的一種習慣，藥企在層級管理上出現(xiàn)的問題就是人的使用上，目前是市場關系往往是人力資源個性發(fā)揮的時代，許多具有市場個性的員工在努力尋找自己的突破，包括工作思想，如果企業(yè)以一種聲音在執(zhí)行市場，那么造成員工的思想有許多沖突，也就形成了管理上的互相不配套，最終也影響到業(yè)績，同時形成管理與市場錯位，也就是無法體現(xiàn)銷售增長與失敗到底問題出現(xiàn)在哪里，是管理缺位的最大弊病。

3、技術控制提煉關系：技術控制是指企業(yè)在執(zhí)行管理與市場的互相關系上，藥企在技術控制上完全不符合市場規(guī)律，比如在財務控制技術上，許多市場開發(fā)與銷售開發(fā)費用管理與市場需求不符合，造成時間浪費與員工失去機會、方向，消極執(zhí)行后的目標大大低于原來計劃水準。那么技術控制包括人力資源在管理上，包括互相各級的理解，包括執(zhí)行大于過程控制上，包括行為管理需要積極支持上等。所以，技術層面上的提煉缺少支撐，人力關系緊張而出現(xiàn)各個部門視而不見的局面，是企業(yè)營銷管理缺位的一個陷阱，跳進去很難以跳出來。

 銷售網(wǎng)絡管理缺位-----市場重點難以支撐

 銷售網(wǎng)絡管理是行銷的核心，也是企業(yè)與市場貼近的關鍵所在，那么網(wǎng)絡管理的缺位問題是目前醫(yī)藥企業(yè)所碰到的頭痛問題，具體來說，比如OTC的銷售網(wǎng)絡如何管理，銷售網(wǎng)絡如何促進銷售等，百利藥業(yè)在銷售網(wǎng)絡管理上的缺位非常明顯，是人為因素呢，還是醫(yī)藥企業(yè)的一種習慣布置，可以解析一下。

在商務管理與市場管理中，網(wǎng)絡管理往往停留在經(jīng)銷商上，而忽視對市場網(wǎng)絡的建設與管理，其實經(jīng)銷商的管理應該是比較簡單的，商業(yè)利益決定與經(jīng)銷商的各種合作關系，而維護經(jīng)銷商的關系也相對簡單些，但是在自己管理的設置上，如果缺少對市場與銷售網(wǎng)絡同步管理，那么你的網(wǎng)絡銷售是無法掌握在自己手中的，因此，百利藥業(yè)在這兩者的關系上就出現(xiàn)了問題，比較重視對銷售商的管理而缺少對市場網(wǎng)絡的管理，比如銷售商的技術開發(fā)，銷售商的合作開發(fā)，銷售商的效益開發(fā)等，成為一種自然力量的時候，也就是這樣的銷售方式?jīng)]有生氣的時候，也就是網(wǎng)絡整體管理缺少應對措施。

在終端管理與品牌管理上，許多醫(yī)藥企業(yè)對眾多終端點的管理是盲目的，也是無序的，甚至是空白的，終端管理的好壞直接影響到品牌力量的建設，終端力量的強大，包括醫(yī)院終端的常規(guī)性開發(fā)，是關鍵中的關鍵，許多管理不到位直接的后果就是對終端的嚴重影響，對終端的管理需要把它提升到企業(yè)品牌建設的高度上來統(tǒng)一管理，讓品牌來支撐終端建設，做品牌終端，或者做終端品牌銷售，都是兩者互相的，由于對終端管理缺少深刻的思考，往往醫(yī)藥企業(yè)認為終端銷售越來越耗錢，也越來越難以控制，所以在建設終端上，缺乏必要的管理技術保障與開發(fā)，形成一種極大的資源浪費，對企業(yè)與產(chǎn)品的品牌銷售路線產(chǎn)生動搖，而成為一種累贅。

銷售網(wǎng)絡的管理缺位，真正影響到的是重點市場難以保全，銷售的基礎力量就比較單薄，形成面大而不精的現(xiàn)象，優(yōu)勢力量的缺少，根基的比結實，對企業(yè)發(fā)展造成很大被動，企業(yè)需要調整也需要化很大的力氣，做好網(wǎng)絡管理的核心就是網(wǎng)絡的最末端，做好終端工作，做好終端品牌將是以后醫(yī)藥生存與發(fā)展的關鍵問題。

 產(chǎn)品獨立系統(tǒng)缺位-----優(yōu)勢領域逐漸下降

產(chǎn)品缺位的問題是一個規(guī)劃的問題，許多醫(yī)藥企業(yè)在最初的時候，靠一到兩個產(chǎn)品為起點，逐步形成了自己的拳頭產(chǎn)品，這個產(chǎn)品可以可以延續(xù)很多年，也是企業(yè)發(fā)家的最初動力，所以單一產(chǎn)品的轟動產(chǎn)品是目前醫(yī)藥企業(yè)擴展的一大難題，自己研發(fā)的周期較長，所以往往有買斷其它企業(yè)產(chǎn)品或者專門依靠外力引進產(chǎn)品，最終銷售的目的是占有市場。

醫(yī)藥企業(yè)也是依靠個別產(chǎn)品起家的，在起家的時候，由于市場擴大與銷售的增長迅速，企業(yè)發(fā)展處于快速滾動階段，但是經(jīng)過后期產(chǎn)品消化的不斷延續(xù)，新產(chǎn)品更體力量缺少，以前的優(yōu)勢領域被產(chǎn)品拖累，造成企業(yè)把產(chǎn)品的優(yōu)勢押寶其中，隨著市場環(huán)境的不斷變化，競爭產(chǎn)品的不斷變化，靠原來發(fā)家的產(chǎn)品將難以繼續(xù)發(fā)展，同時隨著管理系統(tǒng)的缺位，市場正朝著下滑的趨勢發(fā)展，那么真正的原因就是在于產(chǎn)品的獨立系統(tǒng)出現(xiàn)問題。

產(chǎn)品的獨立系統(tǒng)缺位主要表現(xiàn)在對產(chǎn)品市場研究不夠，對新產(chǎn)品市場需求調研不夠，對嫁接市場需要什么樣的新產(chǎn)品替代了解不夠，也就是市場沒有完整的調研與科研力量，因此，造成對市場的相對緊張，也就是無形中影響到了優(yōu)勢力量的下滑，最終的后果將是被市場所淘汰，所以建立產(chǎn)品獨立的市場系統(tǒng)非常重要，不斷對產(chǎn)品的推出與市場有機的結合，將是以后競爭市場的趨勢所在。

內部親近凝聚缺位-----團隊創(chuàng)造性無生氣

企業(yè)最大的缺位在于企業(yè)內部的互相管理缺少監(jiān)督，缺少推動的力量，缺少激發(fā)員工的創(chuàng)造力量，那么以后的所有發(fā)展將是空的，百利藥業(yè)在這個方面存在的問題也非常突出，團隊力量的薄弱成為企業(yè)走出去的最大憂患。由于企業(yè)在發(fā)展時期需要簡單的命令來執(zhí)行，但隨著不斷的快速積累，靠家長式的市場基礎已經(jīng)不能夠撼動市場的需要，許多企業(yè)在發(fā)展過程當中所走過的毛病就是如此，這樣的案例已經(jīng)不十分新鮮，也有血的教訓。

 內部凝聚缺少新鮮空氣，內部問題是困饒發(fā)展的關鍵，如果企業(yè)所需要的不是集體的智慧，不是團隊的智慧，那么這個決定也是執(zhí)行不了的，核心的問題是沒有的凝聚力量，所需要表達執(zhí)行的方式將出現(xiàn)偏差，所以建立內部體系的完善是重重之重，也有許多企業(yè)因為內部意見不統(tǒng)一，而出現(xiàn)的制度、標準、計劃、方案無法執(zhí)行到位，造成人心浮動，互相藐視，當然最后的結果肯定不能夠滿意。

如何改變，需要企業(yè)進行改革，改革對團隊建設的迫切需要，要強化凝聚力量，強化對集體智慧的綜合考量，才是內部親近凝聚的要點，如果隊伍出現(xiàn)問題，那么所做的一切工作將是徒勞的，這個方面對于企業(yè)內部管理缺位需要加強，需要有更加符合市場演變的需求來適應，同時，做好凝聚力量的制度建設也是關鍵的一步。

 企業(yè)自己管理自己，在前進中學會平衡行走，是目前企業(yè)的最大意愿，而管理的最終到位是否，是看企業(yè)行走當中是否平衡與健康，健康的標準是否符合市場的需求，看管理缺位能否加以改進，如果企業(yè)能夠從管理的缺位中尋找答案，那么上述四點將是參考的關鍵要素，百利所走過的路，或者正在演變的格局，許多企業(yè)可以看作是一種標本，也可以看作是一面鏡子，內涵比什么都重要，需要剖析企業(yè)成長路上的坎坷，是一種提醒，也是對相同企業(yè)的一種提醒與思考。

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