醫(yī)藥代表這一角色最早是合資藥企引進(jìn)的。因此就有了醫(yī)藥代表這個(gè)橋梁，藥企的銷售業(yè)績(jī)也就迅速“成長(zhǎng)”。之后，各藥企競(jìng)相效仿，醫(yī)藥代表如雨后春筍般涌現(xiàn)。“醫(yī)藥代表”的本意應(yīng)是負(fù)責(zé)藥廠產(chǎn)品的咨詢答疑，據(jù)了解到，如今“醫(yī)藥代表”卻已經(jīng)變了味他們結(jié)交醫(yī)生，為了達(dá)到目的，甚至做起醫(yī)生的“全職保姆”，讓醫(yī)生利用手中的處方權(quán)多開(kāi)自己公司的藥品。對(duì)于這些人，各醫(yī)院都表示，確實(shí)非常難處理，只能嚴(yán)格監(jiān)控大處方、加大醫(yī)院內(nèi)部管理等等。

“過(guò)四關(guān)”把藥品送進(jìn)醫(yī)院

身穿一套名牌西服，打著領(lǐng)帶，一臉笑意。今年33歲的張圖（化名）顯得文質(zhì)彬彬，很難與想象中在醫(yī)院兜售藥品的醫(yī)藥代表對(duì)上號(hào)。“我大學(xué)畢業(yè)就開(kāi)始做醫(yī)藥代表了，快十年了！”醫(yī)校剛畢業(yè)時(shí)，張圖由于沒(méi)有接洽的關(guān)系進(jìn)醫(yī)院，于是選擇了醫(yī)藥代表這個(gè)職業(yè)。如今他在哈市已有房有車。“藥企與醫(yī)生是什么樣的關(guān)系？”他把記者的話又重復(fù)了一遍，沉思一會(huì)，抬頭詭秘地一笑，說(shuō)了兩個(gè)字：“灰色”。

“在這個(gè)圈子里，就得按規(guī)矩辦事。你要想摘干凈了，就別想推銷出一瓶藥去。”張圖說(shuō)，醫(yī)藥代表本來(lái)是負(fù)責(zé)本公司產(chǎn)品的咨詢答疑，實(shí)際上卻不是這樣。如今的醫(yī)藥代表主要負(fù)責(zé)開(kāi)發(fā)臨床業(yè)務(wù)，也就是盡量結(jié)交醫(yī)生，讓醫(yī)生利用手中的處方權(quán)多開(kāi)自己公司的藥品，然后負(fù)責(zé)給醫(yī)生分發(fā)“回扣”。

張圖回憶，剛?cè)胄袝r(shí)，他也走了很多彎路。漸漸地，他在“圈里人”的指點(diǎn)下，明白了這里面的潛規(guī)則。他給記者描繪了一條藥品如何進(jìn)入醫(yī)院、寫(xiě)入處方的利益鏈：一般的藥品進(jìn)院，要經(jīng)過(guò)主治醫(yī)生、藥劑科、藥事會(huì)、院長(zhǎng)這四道最重要的關(guān)卡。“每個(gè)環(huán)節(jié)，你要花費(fèi)幾千到幾萬(wàn)不等。”至于如何讓醫(yī)生在開(kāi)處方時(shí)從眾多相似藥品中選擇你的藥，那又是另一番功夫了。“給醫(yī)生的處方費(fèi)一般在藥品零售價(jià)的三成，這是行內(nèi)均價(jià)。”

一般來(lái)講，醫(yī)藥代表有一套計(jì)算“臨床費(fèi)”的方法。比如，醫(yī)藥代表推薦了一種口服藥，每個(gè)醫(yī)生這種藥開(kāi)了多少盒，自己都記好。月底時(shí)，醫(yī)藥代表會(huì)來(lái)取醫(yī)生的開(kāi)方記錄，再去藥房打印實(shí)際銷售了多少盒的單子，這叫“統(tǒng)方”。一般開(kāi)方記錄和有效銷售都有出入，如果出入不太大的話，就按醫(yī)生的開(kāi)方記錄給“臨床費(fèi)”。

修水管、買年貨 給醫(yī)生當(dāng)全職保姆

“藥品進(jìn)入醫(yī)院只是第一步，之后如何維持并拉攏更多的醫(yī)生進(jìn)入你這條利益鏈才是醫(yī)藥代表最重要的工作。”張圖介紹，在醫(yī)院里游走的一般有兩種人，一種是醫(yī)托，一種就是醫(yī)藥代表，區(qū)分兩者的關(guān)鍵，就在于對(duì)方的年齡：醫(yī)托年齡一般在45歲左右，而醫(yī)藥代表都很年輕，也就20來(lái)歲。藥品品種進(jìn)入醫(yī)院后，要想站住腳，必須讓品種賣得好。作為一名醫(yī)藥代表，最重要的工作，就是搞定醫(yī)院科室的醫(yī)生。所以他們往往在早晚兩個(gè)時(shí)間段出沒(méi)于醫(yī)院，這是一種行規(guī)。他每天早晨要為負(fù)責(zé)他藥品的臨床醫(yī)生買水、提暖壺、買早餐；晚上在醫(yī)生下班時(shí)，也要報(bào)道，噓寒問(wèn)暖。

“光給錢是不行的，還要投其所好，和醫(yī)生們當(dāng)朋友！”張圖說(shuō)，他每隔幾天就會(huì)按照醫(yī)生的個(gè)人喜好送一些小禮品，從床單、水杯等生活用品到足球、羽毛球拍等體育用品，甚至連醫(yī)生孩子的兒童讀物都送過(guò)。日常消耗中，煙酒、電話卡與紅包都是必備品。“起初，醫(yī)生還都拒絕，認(rèn)為欠你的情。直到你送得醫(yī)生都懶得拒絕，已經(jīng)成為一種習(xí)慣時(shí)，那你就成功了。與醫(yī)生相處的最高境界就是讓他分不清誰(shuí)欠誰(shuí)的！”最后，連醫(yī)生家里漏水修水管、購(gòu)置年貨都成了他的“分內(nèi)工作”。他給自己訂了一個(gè)硬性指標(biāo)：每月不得給每位他所負(fù)責(zé)藥品品種的臨床醫(yī)生低于千元的交際費(fèi)。按他的話講：“就是為了多溝通。”此外，醫(yī)院財(cái)務(wù)總監(jiān)的位置也很重要，“每天醫(yī)藥代表們排隊(duì)結(jié)賬，誰(shuí)能先回收貨款非常關(guān)鍵。”

請(qǐng)旅游、拉學(xué)分 拉攏醫(yī)生手段升級(jí)

 端茶、倒水、送報(bào)紙，這些都是最淺層的，只為混個(gè)臉熟。等時(shí)間長(zhǎng)了，能和醫(yī)生對(duì)上眼了，那就得來(lái)點(diǎn)實(shí)在的了。“每個(gè)節(jié)假日前，你都得約手頭的重點(diǎn)醫(yī)生出去玩玩。醫(yī)生就那么幾個(gè)，那么多醫(yī)藥代表都在搶，這個(gè)時(shí)候就看誰(shuí)舍得出血了。”單純回扣已經(jīng)顯得不夠具有新意。讓醫(yī)生攜家?guī)Э诘礁浇鞘腥ネ嬉煌?，則深受他們的歡迎。“羊毛出在羊身上”，由于藥品利潤(rùn)很可觀，只要醫(yī)生幫忙多開(kāi)幾張?zhí)幏?，什么都能勾回?lái)。他拿出一疊滑雪的發(fā)票告訴記者，春秋出游、冬季滑雪，他曾至少為超過(guò)5家醫(yī)院的醫(yī)生旅游買單，每家醫(yī)院少則有一兩位醫(yī)生、多則有四五位醫(yī)生會(huì)把旅游的單子交給他。同時(shí)，醫(yī)藥代表往往會(huì)將藥品資料送給醫(yī)生，美其名曰“審稿”，這也是進(jìn)貢的最好時(shí)機(jī)。在資料交給科室主任的同時(shí)，通常會(huì)在資料袋中附一筆“審稿費(fèi)”，數(shù)額視醫(yī)院規(guī)模而定，動(dòng)不動(dòng)上萬(wàn)。

“有時(shí)，醫(yī)生也是需要我們的！”記者在采訪中了解到，醫(yī)生評(píng)職稱需要學(xué)分、論文時(shí)，會(huì)由醫(yī)藥代表所在藥企憑其關(guān)系聯(lián)系相關(guān)雜志、報(bào)刊為醫(yī)生搞定。據(jù)了解，醫(yī)護(hù)人員畢業(yè)后，每年仍需不斷參加培訓(xùn)、發(fā)表論文等，來(lái)“掙”25個(gè)以上醫(yī)學(xué)學(xué)分，否則不能通過(guò)年度考核、晉升和執(zhí)業(yè)再注冊(cè)。

另外，若某專家需要做一個(gè)課題研究，藥企則會(huì)通過(guò)與醫(yī)學(xué)組織合作的方式撥一定資金給專家。“在業(yè)內(nèi)，各種醫(yī)學(xué)會(huì)組織的會(huì)議和繼續(xù)教育項(xiàng)目對(duì)醫(yī)生會(huì)產(chǎn)生很大影響。”張圖說(shuō)，這些醫(yī)學(xué)會(huì)議組織方大量接受藥廠的廣告費(fèi)、研究基金、會(huì)議贊助、活動(dòng)資助和咨詢費(fèi)。他舉例說(shuō)：“在一次中型學(xué)術(shù)會(huì)議上，該學(xué)術(shù)會(huì)議全由藥廠包辦了。參會(huì)的每個(gè)廠家交5萬(wàn)元至10萬(wàn)元的贊助費(fèi)不等。參會(huì)的共有20多家藥廠，所交贊助費(fèi)近百萬(wàn)元。講課的專家一概由藥廠出面邀請(qǐng)，支付的講課費(fèi)一次2000元到4000元不等；而參會(huì)所有人員的吃、住、旅游、往返機(jī)票全包，每人費(fèi)用至少需5000元。”

中小型醫(yī)院好“下手”

在與醫(yī)院建立起某種“合作”后，醫(yī)藥代表先前所付出的就有了回報(bào)，藥品會(huì)不斷出現(xiàn)在患者的拿藥單上。然而，這并不意味著藥賣得越多越好，因?yàn)橐坏┧庂u多了，很可能適得其反。張圖講，因?yàn)樵卺t(yī)院里，每一種藥的銷售都是有記錄的，如果某一種銷量特別突出，就會(huì)引起相關(guān)部門(mén)關(guān)注，可能追究其背后的原因，那這種藥也不會(huì)賣多久。基于這種考慮，醫(yī)藥代表往往會(huì)控制藥品的數(shù)量，不會(huì)大批量給醫(yī)院供貨。因此，他每做一個(gè)品種都不會(huì)只做一兩家醫(yī)院。一些小醫(yī)院、甚至社區(qū)醫(yī)院都有他們的身影。而且，這些中小型醫(yī)院的醫(yī)生由于待遇各方面較差，也容易“下手”。

對(duì)此，哈市一家社區(qū)醫(yī)院劉醫(yī)生講，做為社區(qū)醫(yī)生，待遇很低。他如今已在該院干了近7年，快升主治醫(yī)生了，每月才2000來(lái)塊錢。另外，他個(gè)人認(rèn)為，某種意義上，吃回扣現(xiàn)象是行內(nèi)默許的，基于“以藥養(yǎng)醫(yī)”體制，物價(jià)部門(mén)在給藥品定出廠價(jià)時(shí)，給了廠商足夠的利潤(rùn)空間，幾元的成本價(jià)能定到幾十元的出廠價(jià)，廠家的利潤(rùn)足可以給醫(yī)院和醫(yī)生回扣。

專家說(shuō)法：容易出現(xiàn)大處方 最終還是患者來(lái)買單

“羊毛出在羊身上，受罪的最終還是患者。”劉醫(yī)生講，以往媒體也曾曝光過(guò)多次，出廠時(shí)一種藥品的價(jià)格和最終從醫(yī)院賣出的價(jià)格相差甚遠(yuǎn)。有時(shí)進(jìn)價(jià)只有幾元錢的藥，賣到患者手里卻能升到五六十元。一種病有幾十種甚至上千種藥品，到底用哪種藥？醫(yī)生是掌控的第一人。雖然各醫(yī)院都在三令五申要求，控制和不得出現(xiàn)大處方，但無(wú)法避免有漏網(wǎng)之魚(yú)。曾有一位患者反映，孩子感冒到醫(yī)院看病，醫(yī)生一下給開(kāi)了一周的藥，花了500多塊錢，可孩子回家吃了一天后就好了，其它藥堆在家里不知道怎么辦。

對(duì)此，哈市某三甲醫(yī)院負(fù)責(zé)人介紹，“該院和所有供藥商都簽訂雙向承諾協(xié)議，其中規(guī)定不允許供藥商派人到醫(yī)院推銷藥品，也不允許到診室或病房跟醫(yī)生單線聯(lián)系，促銷藥品。”他說(shuō)，如果發(fā)現(xiàn)了醫(yī)藥代表，醫(yī)院會(huì)跟他們代理的供藥商聯(lián)系，如果不撤掉，醫(yī)院就會(huì)停止使用該種藥品。他認(rèn)為，要在根本上剎住當(dāng)前這種行業(yè)歪風(fēng)，不能僅靠抓幾個(gè)醫(yī)生做替罪羊，一罰了事。應(yīng)追根溯源，尋求一個(gè)更有效的解決辦法。