醫(yī)藥行業(yè)市場競爭越演越烈，對于做好醫(yī)藥招商的同仁們，少不了要做一些產(chǎn)品推廣會議，尤其是對于醫(yī)藥代表而言，拿下科室，更應(yīng)該舉辦科室會。

醫(yī)藥代表群體銷售：如何拿下科室

醫(yī)藥代表合理組織醫(yī)院內(nèi)會議是在較短時間內(nèi)讓廣大醫(yī)生了解和使用我們公司產(chǎn)品的最佳途徑之一，也是醫(yī)院醫(yī)藥招商的有效途徑。為了有效地舉行醫(yī)院內(nèi)會議，掌握良好的群體銷售技巧是十分必要的。群體銷售對我們醫(yī)藥代表而言就是醫(yī)院內(nèi)小型推廣會，也是一種常見的銷售形式。

一、群體銷售的特點

可以同時向多位醫(yī)生宣傳我們的產(chǎn)品;

給時間和精力的投入帶來更大的回報;

縮小與醫(yī)生的距離;

方便醫(yī)生之間進行經(jīng)驗交流;

提高醫(yī)生對公司和我們的信賴度。

二、為什么要掌握演講技巧?

如果說演講技巧聽起來讓人感到有些高深莫測，其實我們生活中的口頭表達(dá)里已經(jīng)有相當(dāng)一部分是屬于公開演講的。除了在公共場所面對大量人群的演說、在醫(yī)院辦公室里面對醫(yī)生講解產(chǎn)品，在坐滿同事的公司內(nèi)部的會議室里講述計劃，向公司領(lǐng)導(dǎo)層匯報工作……如果你的表達(dá)不盡人意，聽講的人可能反應(yīng)冷淡，你可能失去生意，還可能損害你在公司中的聲譽。而良好的表達(dá)能力，能給一個人提供發(fā)展事業(yè)、結(jié)識朋友、獲得名譽的諸多機會。

準(zhǔn)備工作

推廣會的確定

1 計劃與目標(biāo)

我們的推廣會應(yīng)該與公司的整體銷售策略相一致，不能為了走形式或應(yīng)付差事而開推廣會。公司的資源是有限的，所以，什么時間在什么醫(yī)院開推廣會都應(yīng)該是有計劃的行為。

我們首先看一下，在什么情況下需開推廣會：

產(chǎn)品新進該醫(yī)院或該科室;

產(chǎn)品進過該醫(yī)院后從未開過推廣會;

銷售代表更替;

客戶有開推廣會的要求。

當(dāng)我們確認(rèn)了推廣會的必要性后，就要進行進一步的準(zhǔn)備工作：推廣會一定要有明確的目標(biāo)才能夠避免流于形式，所以在推廣會召開之前，銷售代表需要填寫《醫(yī)院推廣會申請表》，在申請中一定要明確開這個推廣會需要多少費用，預(yù)計在什么時間會達(dá)成什么樣的目標(biāo)，由上級主管核準(zhǔn)后可執(zhí)行。在這里需要注意的是：費用要有明細(xì)，目標(biāo)一定要量化，要有時間限制。

2 落實

-聯(lián)系人：

應(yīng)該同科室或醫(yī)院里有影響力的人落實推廣會的事宜，因為并不是每一個人都有這個權(quán)利，一般是科主任、科室秘書、主管病房或門診的醫(yī)生由他們指定的人來負(fù)責(zé)推廣會的工作。

- 落實推廣會具體事宜：

- 會議時間—爭取目標(biāo)醫(yī)生可以參加的時間(一般早晨查房后醫(yī)生都在)。

- 會議地點—會議室一般要比醫(yī)生辦公室或值班室效果好。  

- 參加人員—爭取更多的目標(biāo)醫(yī)生參加，避免過多的護理人員。

- 會議長度—在30分鐘到一小時之間較好。

- 會議內(nèi)容—預(yù)先告之醫(yī)生你所準(zhǔn)備講的產(chǎn)品內(nèi)容和大致的時間安排。

- 設(shè)備提供—與之確認(rèn)醫(yī)院是否有幻燈機或投影儀，如果有確認(rèn)由誰先借好，如果沒有請你事先準(zhǔn)備。

- 禮品問題—如果方便，可以側(cè)面了解他們在禮品方面的傾向性。 

- 人員的邀請

在落實了推廣會的具體事宜之后，我們就可以開始邀請參會人員了，雖然與科室的負(fù)責(zé)人聯(lián)絡(luò)了推廣會的事宜，科室的負(fù)責(zé)人會把相應(yīng)的會議通知向下傳達(dá)，但為了保證重點目標(biāo)醫(yī)生的出席，我們必須逐一通知并詢問時間是否沖突。

3 確認(rèn)

在推廣會召開的前一天，我們一定要再次確認(rèn)是否有什么變化，這樣做，一方面可以體現(xiàn)我們對會議的重視，另一方面，如果有什么突發(fā)事件，可以及早應(yīng)對。

三、會議室的準(zhǔn)備! 

雖然在醫(yī)院召開推廣會，會議室的安排通常不能由我們決定，但我們應(yīng)盡力安排好會議室的布置。如果我們能夠使用醫(yī)院的會議室，那再好不過了，如果只能在醫(yī)生辦公室或休息室里進行，那我們也要注意以下事情：

足夠的座位，間隔適當(dāng); 

調(diào)整好座位的位置，使之面向演講者;

保證室內(nèi)溫度、光線適宜。

群體銷售拿下科室，這是目前開拓與維護醫(yī)院市場的重要手段。