“對了，××紐崔萊有幾種產(chǎn)品對胃和肺有一定的保養(yǎng)作用，尤其是針對長期吸煙喝酒的人，你可以先了解一下”她邊說邊遞給我一張關(guān)于紐崔萊的產(chǎn)品說明書，然后輕聲給我介紹。

“你不是想向我推銷保健品吧？”我笑道。

 “不是的，因為我發(fā)現(xiàn)你臉色不太好，所以才向你介紹的，哦，這是我的名片”她順手塞給我一張名片。

“我臉色哪里不好？”我好奇的問道。

“這也是我根據(jù)長期的經(jīng)驗看出的，呵呵，哎呀（她看了一下手機），真不好意思，我馬上要給一個客戶去送貨，比較急。這樣吧，名片上有我的聯(lián)系電話和公司地址，明天晚上有一場相關(guān)的健康講座，還有兩位銷售培訓(xùn)老師來給上課，我們可以相互交流一下，畢竟都是朋友嘛，好不好？”她臉上流露出急而真誠的表情。

“哦，好吧”

“你看，我們的地址在XX路XX號，就附近，這是我的電話，你直接打就可以了。把你的電話留給我吧，我派人在附近接你”她掏出紙和筆遞給我。

我隨手留下了電話。

“我先走了，真的不好意思，明天見。”她消失在我眼前。

 做銷售培訓(xùn)工作的我從一開始就對××的直銷人員保持著好奇和興趣。以前也在書城接觸過一些這樣的人員，但發(fā)現(xiàn)今天接觸的這個人員運用的技巧確實是非常獨到的。

首先、人群細分非常準確。她主推的產(chǎn)品是保護肝臟的，而需要這些產(chǎn)品的顧客具有什么特征呢？這些顧客在哪里呢？怎么樣才能找到呢？如果把這三個問題解決了，基本客戶群體就被牢牢掌握了。毫無疑問，經(jīng)常在外面應(yīng)酬的銷售人員一般都是吸煙喝酒的（我指的是大部分），而且從數(shù)量上講也都超出一般人的標準，這是不可或缺的潤滑劑，同時也是一個溝通的平臺，所以這個直銷員把目標鎖定在銷售人員身上。平時銷售人員都在市場上奔波，一般人很難去尋找推銷，即使去了他們也不一定有時間聽你講。很多銷售人員都是需要充電的，一些人把閱讀書籍看成最好的充電方式，所以購書中心就成了尋找他們的最佳場所（天河購書中心是廣州最大的書城）。做銷售的人一般肯定是看營銷類的書籍了，因此守株待兔就可以了，在營銷類書籍的貨架旁就能找到大批量的目標客戶。相反的是，其他很多××直銷人員卻在這里推銷家庭日用品（筆者曾經(jīng)接觸過），人都找不對，請問你能賣出去嗎？

其次、市場定位精準。做銷售的人員不一定都會選擇保健品養(yǎng)肝護胃，有些人是不在意，有些人是沒有意識，也有些人沒有時間，情況很多。但我們想一想，這些人員既然能來書城看書、選書，就表明他們是比較注重學(xué)習(xí)、注重身體、注重生活的，如果善加引導(dǎo)，購買的可能性會比較大。當然并不是說不來買書、看書就不注重學(xué)習(xí)、身體和生活，希望讀者不要誤解。

第三、接觸方式恰到好處。她是先到我旁邊逗留一會兒，然后通過取書引起我的注意并打開了話題。這種接觸方法是很自然地，不會引起我的戒備心和反感，我也愿意與她交流。如果一個陌生人直接來問我是做什么職業(yè)的，或沒話找話，我的警戒心理肯定會特強，以致沒有興趣繼續(xù)交談，整個過程不會發(fā)展的特別順利。