資源這么重要，怎么積累呢？這是一個(gè)很復(fù)雜的話題。他山之石可以攻玉。不妨借鑒某些企業(yè)經(jīng)驗(yàn)：

 一、把客戶分類管理。對(duì)每個(gè)客戶都盡可能做到詳細(xì)登記，除了姓名、性別、住址、聯(lián)系方式等基本信息之外，還要有客戶購(gòu)買產(chǎn)品次數(shù)和時(shí)間、客戶身體狀況（是否有變化）、客戶收入情況，乃至客戶的興趣愛好特長(zhǎng)等等，一句話，記錄務(wù)求詳盡。    

二、舉辦專場(chǎng)會(huì)（活動(dòng)）。根據(jù)既定的目標(biāo)有計(jì)劃性的組織相關(guān)客戶參加專場(chǎng)會(huì)（活動(dòng)）。專場(chǎng)會(huì)（活動(dòng)）具有針對(duì)性強(qiáng)、目標(biāo)明確、節(jié)約會(huì)銷經(jīng)費(fèi)開支等優(yōu)勢(shì)，還能讓其他客戶得到休養(yǎng)生息的機(jī)會(huì)。

三、建立客戶預(yù)警機(jī)制。主要防范兩個(gè)方面：一是透支消費(fèi)過度挖掘；二是客戶流失。預(yù)警機(jī)制設(shè)定5級(jí)警報(bào)，明確制定在某個(gè)時(shí)間段員工向客戶推銷產(chǎn)品的最大數(shù)額和最高金額，以及新老產(chǎn)品、“交叉重疊”品種推銷原則，等等。要求員工向客戶推銷產(chǎn)品時(shí)必須參照上述標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行，這樣既防止員工追求一時(shí)利潤(rùn)誘導(dǎo)客戶透支消費(fèi)、過度挖掘老客戶資源導(dǎo)致“一錘子買賣”的嚴(yán)重后果，又能及時(shí)了解客戶情況，對(duì)客戶增缺補(bǔ)換產(chǎn)品，對(duì)客戶提出的意見和建議盡皆掌控，大大降低客戶流失率。  

 四、與客戶保持密切聯(lián)系。需要強(qiáng)調(diào)的是，不是讓員工向客戶催賣產(chǎn)品，而是希望員工真正的與客戶溝通交流——平日里對(duì)客戶三言兩語噓寒問暖，節(jié)假日給客戶發(fā)個(gè)祝福短信，在客戶生日送上親切的問候或者小禮品，對(duì)困難的客戶真心實(shí)意幫一把，這些都行。總之，要求員工向客戶推銷產(chǎn)品時(shí)由“硬推銷”轉(zhuǎn)變?yōu)?ldquo;軟拉動(dòng)”，員工與客戶的關(guān)系由“被動(dòng)松散型”提升到“主動(dòng)緊密型”。

 客戶資源是不斷沉淀積累起來的。沉淀積累起來的客戶進(jìn)入你的VIP檔案就不會(huì)輕易流失，就能成為你用之不竭的真正財(cái)富資源。

員工資源需要積累嗎？當(dāng)然要。會(huì)銷行業(yè)人員流動(dòng)性大，員工穩(wěn)定性差。不能說員工缺乏誠(chéng)信沒有忠誠(chéng)度，也不能說員工都是庸才。時(shí)至今日還堅(jiān)持召之即來揮之即去的用人理念者，不僅難以吸納優(yōu)秀人才，已有的員工資源流失減少甚至枯竭也都不足為奇。

員工資源流失一定與老板沒有足夠重視員工存在價(jià)值、缺乏“養(yǎng)”員工決心耐心或者說缺少伯樂的眼光有必然的關(guān)系。所謂養(yǎng)兵千日用兵一時(shí)，訓(xùn)練有素、軍事過硬的軍隊(duì)才能無堅(jiān)不摧所向披靡。軍隊(duì)如此，企業(yè)亦如此。老板也要“養(yǎng)”員工，養(yǎng)員工就是養(yǎng)資源。很難想象在競(jìng)爭(zhēng)激烈的今日缺乏精兵強(qiáng)將的老板能把事業(yè)做得如魚得水風(fēng)生水起。

對(duì)于會(huì)銷而言，沒有資源是可怕的，不會(huì)利用資源更是可悲。如何有效利用資源呢？我認(rèn)為：要想保證會(huì)銷資源被循環(huán)利用，就要學(xué)會(huì)保護(hù)和合理開發(fā)利用會(huì)銷資源。資源既要用也要養(yǎng)，唯有如此，才能將更多新資源吸納進(jìn)來，才能讓麾下資源越積越多，成為真正意義上取之不盡用之不竭的財(cái)富資源。資源利用不可透支，更不可采取竭澤而漁、殺雞取卵的錯(cuò)誤做法。否則，手中資源再多也必將枯竭，是所謂：家有金山終有用盡時(shí)。對(duì)客戶資源和員工資源都應(yīng)如此。

資源關(guān)，考驗(yàn)的就是會(huì)銷人的綜合管理能力。難度不是特別大，要取得滿分也不是很容易。

五道關(guān)，每道關(guān)難度系數(shù)都不同，考核重點(diǎn)也不同。若要順利闖關(guān)必須練就一身真功夫，必須擁有真本事硬實(shí)力。在我看來，這五道關(guān)是會(huì)銷人的必修課，是會(huì)銷人必須掌握的基本功，五道關(guān)考察的就是會(huì)銷人的基本素質(zhì)和綜合能力。闖過這五道關(guān)，給創(chuàng)業(yè)者奠定成功的基石。闖過這五道關(guān)，使成功者邁向輝煌的未來。

何貴專：實(shí)戰(zhàn)派營(yíng)銷策劃人，14年醫(yī)藥保健行業(yè)一線實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，個(gè)人突破能力強(qiáng)，被業(yè)界譽(yù)為保健品破局專家?，F(xiàn)為北京某知名品牌企業(yè)營(yíng)銷企劃顧問。