1.選擇好目標客戶。狼在獵食過程中,那就是“咬定青山不放松”的精神。我們醫(yī)藥營銷人在選擇客戶的時候需要這樣的精神。“咬定”不是用嘴巴去咬,而是用心用眼睛去咬,需要營銷人用一種得當?shù)牟呗浴?/p>

我們經(jīng)常碰到一些醫(yī)藥營銷人員,剛做業(yè)務時,就去咬定一些大客戶,并且不停去進行各種活動,結(jié)果咬了一年,其它小業(yè)務因為大客戶的原因而放棄,當然大客戶最后也沒有搞定,這說明我們在進行咬定目標時,需要對自己與市場氣氛有一個短、中、長期的考慮,利用各種手段對客戶進行分類咬定,那么,客戶就成了你的網(wǎng)中之物了,你才能吃得好、吃得飽。

2.建立暢通的渠道。狼在狩獵時候會選擇一條最佳的路線作為其進攻的路線。醫(yī)藥營銷人員做營銷,就需要選擇一條較好的市場渠道,并對渠道進行精耕細作,協(xié)助經(jīng)銷商開發(fā)客戶并對其維護等。我們在與客戶進行談判時,第一個問題需要解決的就是客戶提供產(chǎn)品的目標渠道問題,要是沒有一個強有力的渠道支持,那么對于客戶來說,談判的意義就會減色一半。

記得有一個羅布麻茶的產(chǎn)品,其實羅布麻的真正作用就是降脂與降壓,還有就是有效地清理血液垃圾,但客戶一直把渠道鎖定在茶類通道上,就把保健品當作茶來出賣,其真正的附加值卻沒有體現(xiàn)出來,所以做了三年也沒有做起來,后來我們發(fā)現(xiàn)羅布麻葉片,喝茶只是一種人們的習慣方法,不能把產(chǎn)品放在茶的位置上。我們把產(chǎn)品搞成了羅布麻茶金素,“用喝茶的方法,解決血壓問題。”

“傳統(tǒng)的習慣,綠色地降壓。”這樣的說法,就需要與之相關(guān)的渠道來完成,結(jié)果藥店與社區(qū)衛(wèi)生站成為我們的主渠道,營銷當然就輕而易舉了。這說明,狼鎖定的目標為什么命中率那么高?主要在于它對目標所處位置的正確判斷力,而判斷力就是攻略的主體,營銷人更需要具有狼的有機路線的判斷力。

      3.重視宣傳推廣。狼在每次發(fā)動攻勢之前,都會進行嚎叫,讓與它一起戰(zhàn)斗的其它狼們,有一個全面的準備認識,這種嚎叫給參與戰(zhàn)斗的狼們有三個信號,一是定位我在哪里,二是現(xiàn)在已經(jīng)進入到什么狀態(tài),三是告訴大家攻擊的響應回答。

這就是宣傳,這就是傳遞信息,要是沒有宣傳推廣,信息傳播,那么誰能知道你的葫蘆里到底賣的是什么藥?產(chǎn)品的銷售與宣傳推廣有著密切的關(guān)聯(lián),營銷人一定要知道醫(yī)藥營銷產(chǎn)品或服務的基本體系——FFAB,營銷產(chǎn)品的效用——與眾不同的地方——能壓倒對方的有利形勢——得到的好處。要是完全靠小聰明的公關(guān)與社交和人脈,只能是做一時,而不能做一世。

通過上述的營銷方法,不斷地了解客戶的需求,創(chuàng)造購買動機,理順渠道關(guān)系,把握良好的客情關(guān)系,重視宣傳推廣策略的應用,從而有效地控制營銷進程,象狼一樣每一次的嚎叫就是一次有力的溝通過程,只有學會狼性的這一點,那么你就是一個有策略性的營銷高人了。