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藥企要做強(qiáng)而不是做大!(2)

2011-08-24 21:43 來源:中國連鎖藥店 作者:張勇我要評(píng)論 (0) 點(diǎn)擊:

核心提示:中國海王星辰COO張福祥認(rèn)為在醫(yī)藥零售行業(yè)想做得久,當(dāng)下慢就是快:“如果你的核心價(jià)值觀是想做一個(gè)百年老店,有時(shí)候慢就是快。你看同仁堂300多年歷史,今天依然是非常優(yōu)秀的企業(yè),他們節(jié)奏掌握得比較好,并不靠大規(guī)模拓展?!?/p>

加強(qiáng)內(nèi)功,厚積薄發(fā)

在國內(nèi),先強(qiáng)化內(nèi)功而后發(fā)展外功,厚積薄發(fā)而后來者居上的典范當(dāng)屬沃爾瑪。曾在沃爾瑪供職過的北京普安法瑪西大藥房運(yùn)營總監(jiān)吳洪濤說:“5年前的聲音總是沃爾瑪不如家樂福,水土不服,發(fā)展太慢,沃爾瑪在前5年內(nèi)只發(fā)展了2家店。而今沃爾瑪?shù)陻?shù)已經(jīng)超過了家樂福。”

藥店的店數(shù)每發(fā)展到一個(gè)檻,就有必要停下來進(jìn)行整頓。張國芳說:“當(dāng)你從10家跨越到30家,你可能會(huì)發(fā)現(xiàn)虧損10多家,然后必須停下來整頓,企業(yè)擴(kuò)張需要間歇式發(fā)展,中間停頓的時(shí)間可以越來越短。”

像山東立健醫(yī)藥這樣想在一年新開150家店的企業(yè),其最優(yōu)先的戰(zhàn)略是150個(gè)儲(chǔ)備店長的培養(yǎng),然后是新店開幕標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)的建立,再去開店。張國芳說“許多企業(yè)往往從老店抽走熟手去支持新店,但往往會(huì)顧此失彼,造成老店?duì)I業(yè)額下滑。新店開幕成功的機(jī)會(huì)只有一次,否則以后只能跌跌撞撞地經(jīng)營。從選址到開業(yè)可能需要100天的籌備期,開業(yè)后必須在3~6個(gè)月內(nèi)實(shí)現(xiàn)當(dāng)月盈利,12~18個(gè)月回收成本,所以你必須具備強(qiáng)有力的新店開幕作業(yè)能力。”

如果業(yè)績?cè)鲩L幅度定在10%以內(nèi),通過強(qiáng)化企業(yè)內(nèi)功、釋放門店潛力的方式則完全可以做到。如果把做零售比喻成投籃,投進(jìn)去一個(gè)球很容易,但難就難在高命中率。百洋健康網(wǎng)CEO孫健說:“品類調(diào)整,服務(wù)提升,將內(nèi)部做扎實(shí),提升10%沒有問題。”張國芳也認(rèn)為,只要你內(nèi)功夠強(qiáng),仍然可以搶奪競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的份額。

零售技術(shù)包括品類管理、會(huì)員管理、門店運(yùn)營、供應(yīng)鏈管理、市場(chǎng)營銷等,但大多數(shù)企業(yè)只是揀每項(xiàng)技術(shù)中最容易的事情去做:會(huì)員管理只剩下群發(fā)短信與打折卡,品類管理只剩下高毛利。孫健感嘆到:“這好比全國目前34家網(wǎng)上藥店,實(shí)質(zhì)運(yùn)營的則不超過10家,大多數(shù)只做了前幾步工作,淺嘗輒止而已。”

現(xiàn)實(shí)情況是,藥店因?yàn)槭栌趦?nèi)功的修煉致使原有領(lǐng)地失守或者錯(cuò)過市場(chǎng)最佳機(jī)遇。例如保健品、醫(yī)療器械、中藥飲片,這些領(lǐng)域出現(xiàn)了諸如康復(fù)之家、康美中藥店、益生康健等強(qiáng)勁對(duì)手。孫健說:“6年前,寶寶店與母嬰店興起的時(shí)候,是在搶大賣場(chǎng)的份額。但近幾年沃爾瑪、華聯(lián)、吉之島都在極力搶回這塊蛋糕,例如華聯(lián)的寶寶屋。當(dāng)年藥店賣保健品靠廣告不費(fèi)勁,現(xiàn)在就要想辦法從專營店和大賣場(chǎng)奪回來。”

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Tags:藥企 做強(qiáng) 海王星辰

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