醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)為國家之朝陽行業(yè)，人生病要就醫(yī)吃藥，藥是必不可少的消費品。據(jù)醫(yī)藥協(xié)會測算，中國2010年藥品消費零售總額將突破5000億元人民幣。中國人口超過13億，占世界的1/5，但在全球藥品市場約8000億美元的總量中，中國僅占9%左右。因此，中國的藥品市場仍存在著巨大的增長空間。 

　　中國的藥廠有6000多家，藥品品類有近20000種（其中也有一定數(shù)量的進口藥品）。以治療偏頭痛的藥品為例，就有100多種?；颊哌x擇吃哪種藥，是自愿選擇，還是有一定的消費規(guī)律性呢？其實多數(shù)患者對醫(yī)藥知識知之甚少。經(jīng)過多年的市場觀察，本人認為居民消費類型大致可歸為這四類：一是、自我參考型?；颊咄ㄟ^藥品廣告宣傳了解的，結(jié)合自己的癥狀去藥店購買的；二是、藥店導購型。藥店營業(yè)員通過觀察和探詢病人的病情，進行心理誘導而購買的；三是、重復購買型?；颊叩南M習慣或者朋友介紹購買的；四是、醫(yī)生指導型?；颊叩结t(yī)院看病，醫(yī)生根據(jù)診斷患者的病情開處方，也就是醫(yī)生指定患者購買哪一種藥品的。根據(jù)上述藥品的消費規(guī)律和習慣，可以歸納出下面四類營銷模式：　

　　一、 媒體廣告引導模式 

　　藥廠利用電視、廣播、報紙、網(wǎng)絡等媒體進行密集式廣告“轟炸”，大規(guī)模的廣告突圍和多層次花樣翻新的廣告來取悅消費者，向消費者宣傳推廣藥品功效和品牌概念，以達到拉動銷售的目的。上世紀90年代，老百姓過上溫保的生活后，逐步有了健康保健方面的需求。一些藥廠花巨資投向電視、報紙等媒體，進行大規(guī)模的廣告宣傳，迎合了廣大消費者的需求，所以嗎丁啉、東阿阿膠、匯仁腎寶等廣告藥品銷售火爆，這些藥廠個個掙得盆滿缽溢。 

　　但好景不長，上世紀90年代末，市場上銷量好的廣告藥品被其他藥廠爭相仿制，他們派駐店促銷和底價供貨形式去攔截廣告商品。例如，***品牌由于廣告力度大，1997年已成為家喻戶曉、婦孺皆知的保健藥品，不過藥店賣它沒利潤，一些仿制它的產(chǎn)品藥廠給藥店派駐促銷員，藥廠付工資，藥店的利潤空間大，藥店給予很好的陳列面位置，而廣告產(chǎn)品卻因為利潤低而“流放”在角落里！這樣廣告藥品的銷售就下滑的很快。一、兩年之后，一些藥廠廣告做的少了，轉(zhuǎn)而投向駐店促銷員導購方式。 

　　二、 OTC導購模式 

　　我把OTC市場分為連鎖藥店和單體（私人）藥店兩類市場。其中連鎖藥店為OTC市場的主體，占OTC市場份額的60%，這幾年連鎖藥店發(fā)展快，未來有壟斷OTC市場的趨勢。OTC導購方式有以下4類： 

　　1、藥廠駐店促銷導購方式：  

　　促銷員為藥廠直接招聘、培訓，并支付薪資報酬，由藥店和藥廠雙重管理，促銷員主要工作為促銷藥廠產(chǎn)品。藥店促銷員的薪水為底薪+提成，藥廠需向藥店交納一定的管理費用，進場費、柜臺費等。在一些大醫(yī)藥商超里駐店促銷，有助于藥廠增加銷量，提升品牌形象，不過適合駐店促銷的藥店并不多，占總藥店數(shù)量的5%以下。多數(shù)藥廠想在醫(yī)藥商超駐店促銷，競爭激烈，藥店借機抬高費用，這樣很多藥廠無法承受，逐漸的放棄了駐店促銷。 

　　2、藥廠派OTC代表跑店方式 

　　幾年前，很多的藥廠招聘OTC代表派駐到全國各地，負責本廠藥品在各地區(qū)的銷售推廣。哈藥、匯仁，白云山，等知名藥廠都不下幾千人的OTC代表隊伍，每個縣就派1至2名OTC代表，跑藥店，建客情，促使藥店去醫(yī)藥公司進貨，又通過與醫(yī)藥公司業(yè)務員建立良好的合作關系，把藥品推銷到藥店，采用的是推拉相結(jié)合的辦法。 

　　這種方式持續(xù)了10多年，很多藥廠掙了不少錢。但是近幾年來，人力成本的急劇上漲，以及藥廠間的激烈競爭，導致利潤下降，多數(shù)藥廠不得不撤出代表，讓產(chǎn)品走自然銷量（自然銷量指的是廠方不做任何形式有助于產(chǎn)品銷售的工作，仍有固定的習慣消費市場），甚至退出部分市場。 

　　3、 產(chǎn)品訂貨會營銷方式 

　　前幾年，比較盛行藥品終端訂貨會，藥廠借助某地醫(yī)藥公司的OTC網(wǎng)絡，召集藥店老板到某個酒店開會，廠方代表向藥店老板宣傳藥品，并以適當?shù)恼?，激勵藥店集中采購，以此達到銷售推廣的目的。這種方式對剛上市新品在藥店的推廣鋪貨是很有效的，但對成熟產(chǎn)品而言，重復開產(chǎn)品訂貨會等于浪費資源，起不到效果，反而給藥店造成一種依賴，會上有政策，會下沒有，何不等到訂貨會進貨，以至于造成產(chǎn)品斷貨，達不到持續(xù)銷售的目的。 

　　4、連鎖藥店主推導購方式 

　　連鎖藥店和單體藥店經(jīng)過多年的行業(yè)競爭，為求生存與發(fā)展，避免與單體藥店正面競爭，連鎖藥店選擇經(jīng)營主推產(chǎn)品（也稱自營品種、A類品種或PTO品種）。通常連鎖藥店采購主推產(chǎn)品有幾個途徑：（1）、低價招商采購，（2）、連鎖藥店貼牌生產(chǎn)，（3）、藥廠低價直供，（4）、PTO聯(lián)盟采購（PTO為中國的一個藥店貿(mào)易聯(lián)盟組織）。主推產(chǎn)品的特點是：供應商的產(chǎn)品在當?shù)貐^(qū)域?qū)９┻B鎖，單體藥店斷供，連鎖藥店優(yōu)惠價采購，連鎖藥店可在國家最高零售價限額內(nèi)自主定價，保持高毛利經(jīng)營。