業(yè)態(tài)后勢

　　整個產(chǎn)業(yè)從國內(nèi)政策看，政策改革和市場變化為醫(yī)藥流通產(chǎn)業(yè)的發(fā)展提供了進(jìn)一步發(fā)展空間的同時也帶來巨大的挑戰(zhàn)，優(yōu)勝劣汰將會加劇，從“春秋”到“戰(zhàn)國”的局勢基本可以預(yù)見。

　　國際先進(jìn)經(jīng)驗顯示，大浪淘沙后能幸存并持續(xù)發(fā)展的分銷企業(yè)至少應(yīng)具備以下幾個主要特點：適者生存、規(guī)模制勝、做大做強(qiáng)。

　　首先，成功的分銷企業(yè)在組織和文化上具備了適應(yīng)不斷變化的政策、市場和競爭等方面的劇烈變化能力，能夠預(yù)見變化并提前做好準(zhǔn)備。美國頭號分銷巨頭麥克森在其100多年的歷史中，就是不斷適應(yīng)外界變化、持續(xù)轉(zhuǎn)型的代表。80年代之前，該公司經(jīng)歷了由專業(yè)化到多元化再到專業(yè)化的轉(zhuǎn)型，調(diào)整了收入和盈利結(jié)構(gòu)。80年代中期，麥克森意識到行業(yè)整合趨勢將不可避免，于是先后進(jìn)行了幾十項較大規(guī)模的并購，一舉奠定了在分銷行業(yè)的龍頭地位。當(dāng)前，該公司的總營收已突破1000億美元，市場份額達(dá)到35%左右。

　　分銷行業(yè)的特性決定了規(guī)模是企業(yè)競爭的第一要素。特別是當(dāng)行業(yè)毛利率降到10%以下，整合將是必然的趨勢。只有超大型的分銷企業(yè)才能保持與上游藥廠的議價能力，并能夠掌控下游客戶資源，從而確保在產(chǎn)業(yè)鏈中不被“短路”。

　　現(xiàn)在，歐美大型醫(yī)藥分銷商不僅營收體量與上游大型藥廠不相上下，而且通過規(guī)模效應(yīng)使運營效率也達(dá)到相當(dāng)高的水平。以美國為例，前三名分銷商的運營費用率已經(jīng)保持在2%以下，即使在毛利率只有4-5%的水平也能夠獲得2%左右的利潤率。這種運營的能力保證了分銷商的角色很難被替代。在歐美市場中，藥廠和醫(yī)院曾多次嘗試通過直購直銷，去掉分銷商的重點環(huán)節(jié)，但每次都終因經(jīng)濟(jì)上的考慮無疾而終。

　　規(guī)模和效率已經(jīng)成為國外領(lǐng)先分銷商必須具備的條件，當(dāng)今分銷巨頭間的競爭焦點更多的是在分銷模式的創(chuàng)新上。

　　博斯的研究發(fā)現(xiàn)，美國、歐洲和日本領(lǐng)先的分銷企業(yè)都在探索不同的藍(lán)海，并通過差異化競爭，進(jìn)一步改善營收和利潤水平。

　　未來中國的分銷格局中誰將成為最終的“三國演義”的主角？雖然現(xiàn)在已初步形成了以國控、上藥、九州通和華潤為首的第一梯隊，但國際經(jīng)驗同樣顯示，醫(yī)藥分銷的江湖存在巨大的變數(shù)。能夠肯定的是，上述的市場領(lǐng)導(dǎo)者還需進(jìn)一步擴(kuò)大規(guī)模，達(dá)到國際一線分銷廠商的標(biāo)準(zhǔn)，至少在營收規(guī)模上要達(dá)到300億，因此，即使以國控現(xiàn)在的體量，離這個標(biāo)準(zhǔn)還有近一半的距離。并購為市場領(lǐng)導(dǎo)者提供了快速擴(kuò)大規(guī)模的捷徑。我們可以期待不久的將來，中國分銷領(lǐng)域?qū)霈F(xiàn)更多大體量的并購活動。

　　根據(jù)我們的觀察，國內(nèi)大型分銷商目前的主要精力還是在跑馬圈地上，并購后的整合尚未成為管理層關(guān)注的重點。因此，目前規(guī)模的擴(kuò)大還只是簡單的疊加，規(guī)模效應(yīng)還未完全體現(xiàn)出來。集中采購，集中結(jié)算，IT系統(tǒng)統(tǒng)一，分銷資源的優(yōu)化，將是下一階段各大分銷商必須面對的重點。這對管理層駕馭整合的能力，提出了更大的挑戰(zhàn)，也是并購中最大的風(fēng)險之一。即使是麥克森和卡地納那樣在并購上積累了豐富經(jīng)驗的廠商也在整合中犯過較大的錯誤。而美國第三大分銷商美根伯源在經(jīng)歷了整合初期的陣痛后，在運營效率和新業(yè)務(wù)拓展上取得了明顯的效果。在一些關(guān)鍵運營指標(biāo)上，如運營費用率和庫存周轉(zhuǎn)等，已超過了麥克森和卡地納，并在資本市場上贏得了尊重。

　　另外，與歐美日市場相比，中國的醫(yī)療保健市場具有一定的獨特性。這也為分銷企業(yè)在模式上的創(chuàng)新，提供了額外的機(jī)會。除了大健康的分銷模式外，在物流地產(chǎn)、第三方物流、全產(chǎn)業(yè)鏈整合等方面，也存在模式創(chuàng)新的空間。但這需要分銷商不僅具有相應(yīng)的組織架構(gòu)和能力，而且還需要在經(jīng)營理念，甚至企業(yè)文化上進(jìn)行相應(yīng)的建設(shè)。

　　總之，與國際成熟的市場相比，中國的醫(yī)藥分銷行業(yè)剛剛進(jìn)入發(fā)展的快車道?，F(xiàn)階段的競爭重心一定是在國內(nèi)。但將來國內(nèi)分銷企業(yè)能否有能力參與國際競爭，將中國醫(yī)藥產(chǎn)品帶入世界市場，卻恰恰取決于現(xiàn)在能否開始在企業(yè)戰(zhàn)略、文化、組織和管理能力上進(jìn)行儲備。

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