A企業(yè)在王總的帶領(lǐng)下，在河南的中標(biāo)結(jié)果還算不錯(cuò)，幾個(gè)重點(diǎn)品種都成功入圍并最終中標(biāo)，接下來(lái)便是緊張的分標(biāo)點(diǎn)配送。還沒(méi)有等到王總喘一口氣，招投標(biāo)部的劉經(jīng)理又敲響了王總辦公室的門(mén)。 “老總，河北的招投標(biāo)細(xì)則出來(lái)了，我仔細(xì)研究了一下他們的實(shí)施細(xì)則，基本上仍然是按照安徽模式在走，只是在具體的配送企業(yè)選擇上有所變化，一個(gè)區(qū)域只能選擇5家……”劉經(jīng)理將他對(duì)河北這次的基藥招投標(biāo)的實(shí)施細(xì)則等信息進(jìn)行了詳細(xì)解讀。 王總聽(tīng)完他的分析，認(rèn)真的思考了一下“至于配送是幾家的問(wèn)題，這是地方特色，我們只有適應(yīng)，其核心還是如何應(yīng)對(duì)技術(shù)標(biāo)和商務(wù)標(biāo)的問(wèn)題。不過(guò)，既然河北出了這樣的規(guī)定，考慮到河北的大型普藥企業(yè)華藥、石藥，以及神威和以嶺藥業(yè)等，這次河北的基藥招投標(biāo)肯定不是那么簡(jiǎn)單。這次咱們的基藥招投標(biāo)，除了在其他省份的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之外，一定要關(guān)注河北的這幾個(gè)大企業(yè)以及其下屬企業(yè)的情況。所以，你現(xiàn)在馬上把當(dāng)?shù)厮膫€(gè)大企業(yè)的基藥品種篩選一下，看是否與咱們有沖突。然后根據(jù)是否沖突情況，制定兩套應(yīng)對(duì)計(jì)劃，不沖突的話怎么報(bào)價(jià)，沖突的話怎么報(bào)價(jià)。”劉經(jīng)理聽(tīng)完之后，根據(jù)王總的指示去研究和準(zhǔn)備了。 于此同時(shí)，王總又給負(fù)責(zé)河北省的省區(qū)經(jīng)理馬經(jīng)理打了一個(gè)電話“老馬，這次河北基藥招投標(biāo)的情況，你是怎么看待的??？”馬經(jīng)理焦急的回到“老總啊，我正準(zhǔn)備給你打電話匯報(bào)，讓您給支招呢。這次河北的情況不是太樂(lè)觀啊，這里大企業(yè)可是實(shí)力強(qiáng)勁啊，再說(shuō)這么大一個(gè)市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)肯定很激烈，不好辦啊。”王總聽(tīng)了馬經(jīng)理的話笑了笑“兵來(lái)將擋水來(lái)土掩，你說(shuō)的情況我已經(jīng)預(yù)料到了。所以，我安排招投標(biāo)部的劉經(jīng)理進(jìn)行了策略調(diào)整，避其鋒芒發(fā)揮咱們的優(yōu)勢(shì)，爭(zhēng)取多中標(biāo)中好標(biāo)吧。另外，你要多關(guān)注當(dāng)?shù)貛讉€(gè)大企業(yè)的一舉一動(dòng)，隨時(shí)與我和劉經(jīng)理保持溝通，便于咱們根據(jù)情況調(diào)整策略。” 河北省的基藥招投標(biāo)工作在王總的坐鎮(zhèn)指揮和布局下，有條不紊的進(jìn)行著：數(shù)據(jù)庫(kù)分析，資料申報(bào)，關(guān)系處理，價(jià)格擬定，商業(yè)篩選，政策制定等。如河南的基藥招投標(biāo)一樣，首先確保A企業(yè)各項(xiàng)資料的完整性和全面性，不能在這個(gè)環(huán)節(jié)上卡殼，確保所報(bào)品種的成功入圍。然后根據(jù)全國(guó)其他地方的數(shù)據(jù)庫(kù)分析，確定競(jìng)爭(zhēng)廠家、核算投標(biāo)價(jià)格等等。 同時(shí)，劉經(jīng)理的當(dāng)?shù)貛讉€(gè)大企業(yè)的同類(lèi)品種的篩選也已經(jīng)完成，確定了與A企業(yè)幾個(gè)沖突的品種，綜合當(dāng)?shù)氐牡卣P(guān)系和市場(chǎng)影響力，王總結(jié)合劉經(jīng)理確定了一個(gè)較高的自殺式擾亂價(jià)格，并提前放出風(fēng)聲，目的是為了借助這幾個(gè)品種擾亂大企業(yè)的陣腳而從其他品種上面有所突破。同時(shí)，根據(jù)馬經(jīng)理在河北市場(chǎng)的摸排情況，幾個(gè)大企業(yè)已經(jīng)攢足了勁要確保這幾個(gè)品種的市場(chǎng)中標(biāo)，一切按照王總預(yù)定的方向推進(jìn)。 技術(shù)標(biāo)解密了，A企業(yè)相關(guān)品種都入圍了。馬上進(jìn)入商務(wù)標(biāo)報(bào)價(jià)環(huán)節(jié)，這次王總將品種分兩部分報(bào)價(jià)，一部分和當(dāng)?shù)貛讉€(gè)大企業(yè)沖突品種早早的定好了一個(gè)高于A企業(yè)在其他省份的價(jià)格投標(biāo)，并提前報(bào)價(jià)。而沒(méi)有沖突的品種，則依舊根據(jù)其他市場(chǎng)的研究和數(shù)據(jù)庫(kù)的分析，到最后一刻才報(bào)的價(jià)，并且在價(jià)格的設(shè)定上按照基本藥物招投標(biāo)趨勢(shì)實(shí)行了適當(dāng)下浮，目標(biāo)是力保這幾個(gè)品種中標(biāo)。一切工作完成，剩下的只有等待。 這一天，王總在出差的路上，招投標(biāo)部的劉經(jīng)理打過(guò)來(lái)電話“領(lǐng)導(dǎo)，河北的招投標(biāo)結(jié)果出來(lái)了。”從劉經(jīng)理的話語(yǔ)里面，王總既聽(tīng)不出高興也完全沒(méi)有失望，這樣的感覺(jué)讓這位和招投標(biāo)打了很長(zhǎng)時(shí)間交道的行業(yè)資深人士也有點(diǎn)迷惑。 “什么結(jié)果，你就直接說(shuō)了吧！”王總緊接著問(wèn)道。 劉經(jīng)理接著說(shuō)：“先說(shuō)壞消息吧，咱們力保的幾個(gè)品種只有一個(gè)小品種中標(biāo)。”這個(gè)消息讓王總有點(diǎn)發(fā)懵，他心里一直在考慮是哪個(gè)環(huán)節(jié)出了問(wèn)題。接下來(lái)，劉經(jīng)理把中標(biāo)的廠家和價(jià)格一一都說(shuō)了出來(lái)。果不其然，中標(biāo)的幾個(gè)廠家都是在其他市場(chǎng)上和A企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的對(duì)手，而他們的報(bào)價(jià)比王總這次的報(bào)價(jià)要低那么一點(diǎn)點(diǎn)。王總聽(tīng)著劉經(jīng)理的匯報(bào)想明白了，原來(lái)自己在算計(jì)這幾個(gè)大企業(yè)的時(shí)候，自己被幾個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手給算計(jì)了。 “好消息是，本來(lái)咱們準(zhǔn)備擾亂當(dāng)?shù)貛讉€(gè)大企業(yè)的品種，有3個(gè)反而中標(biāo)了”劉經(jīng)理終于把話說(shuō)完了，也揭開(kāi)了王總心中的疑慮。 雖然此次河北招投標(biāo)王總力保的品種幾乎全軍覆沒(méi)，但是做誘餌的品種卻中了3個(gè)，其中2個(gè)都是有市場(chǎng)銷(xiāo)量的品種，也算是給王總很多安慰?；剡^(guò)頭來(lái)仔細(xì)審視此次的基藥招投標(biāo)，王總安排的各個(gè)環(huán)節(jié)都沒(méi)有問(wèn)題，問(wèn)題就是因?yàn)樵谄渌袌?chǎng)上面的中標(biāo)情況較好，本來(lái)處于暗處的A企業(yè)浮上了水面，導(dǎo)致自己在算計(jì)別人的時(shí)候反而被其他人給算計(jì)了。而意外之喜則是本來(lái)作為犧牲品的幾個(gè)品種卻中標(biāo)了。分析一下原因，雖然自己提升了價(jià)格打算誘導(dǎo)當(dāng)?shù)氐拇笃髽I(yè)，但是由于大企業(yè)一方面過(guò)于高估了自己的實(shí)力，認(rèn)為這個(gè)標(biāo)是囊中之物；另一方面，現(xiàn)在各省的招投標(biāo)依舊實(shí)施的以降低中標(biāo)價(jià)格為目的，雖然A企業(yè)在王總的安排下提升了報(bào)價(jià)，但是依舊遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于幾個(gè)大企業(yè)的價(jià)格。這樣，在技術(shù)標(biāo)階段排擠出去了幾個(gè)價(jià)格更有優(yōu)勢(shì)的中小企業(yè)之后，最終卻意外中標(biāo)了。 “有心栽花花不發(fā)，無(wú)心插柳柳成蔭！”王總無(wú)奈的搖著頭念這句詩(shī)，內(nèi)心里面則是對(duì)基本藥物招投標(biāo)的重新審視！   <em>發(fā)表于《醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào)》</em><em>2011</em><em>年</em><em>11</em><em>月</em><em>9</em><em>號(hào)“營(yíng)銷(xiāo)版”</em><em></em>