處方藥特指在中高端臨床醫(yī)院銷售，由具有處方權(quán)的醫(yī)生開具處方，患者從醫(yī)院藥房購(gòu)買的藥物，處方藥的銷售權(quán)基本控制在醫(yī)院和醫(yī)生的手里，因此不管處方藥營(yíng)銷模式如何創(chuàng)新，其核心目標(biāo)都是讓醫(yī)院和醫(yī)生滿意。

 1.　處方藥的營(yíng)銷要素分析

和君醫(yī)藥咨詢總結(jié)處方藥銷售的“三壟斷一管制”的市場(chǎng)環(huán)境：地方政府壟斷采購(gòu)－招標(biāo)采購(gòu)，醫(yī)院壟斷采購(gòu)－藥品進(jìn)醫(yī)院，醫(yī)生壟斷供應(yīng)－醫(yī)生處方，國(guó)家對(duì)藥品價(jià)格進(jìn)行管制。

在這樣的市場(chǎng)環(huán)境下，處方藥營(yíng)銷的成功離不開產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、政府事務(wù)、學(xué)術(shù)推廣和營(yíng)銷體系等四項(xiàng)要素。

產(chǎn)品結(jié)構(gòu)是醫(yī)藥企業(yè)營(yíng)銷成功的首要因素。產(chǎn)品研發(fā)和新產(chǎn)品上市是醫(yī)藥企業(yè)實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展的源動(dòng)力，一個(gè)強(qiáng)大的醫(yī)藥企業(yè)背后往往有一個(gè)或者一系列重量級(jí)的醫(yī)藥品種作為支撐，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)必須具備差異化優(yōu)勢(shì)，同時(shí)必須注重大品種產(chǎn)品打造和發(fā)揮產(chǎn)品組合優(yōu)勢(shì)。

 政府事務(wù)是醫(yī)藥企業(yè)營(yíng)銷成功的保障要素。醫(yī)藥企業(yè)需要建立并維護(hù)與政府主管部門的業(yè)務(wù)關(guān)系，強(qiáng)化醫(yī)保、招標(biāo)和物價(jià)等方面的政策性競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，在跨越政策性壁壘的同時(shí)，將競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手甩開。

學(xué)術(shù)推廣是處方藥企業(yè)營(yíng)銷成功的有效手段。處方藥企業(yè)需要加強(qiáng)產(chǎn)品學(xué)術(shù)和專業(yè)化推廣能力，通過開展臨床研究和學(xué)術(shù)會(huì)議等方式深入挖掘醫(yī)學(xué)賣點(diǎn)和提高影響力，完善學(xué)術(shù)專家網(wǎng)絡(luò)，搶占學(xué)術(shù)制高點(diǎn)。

營(yíng)銷體系是醫(yī)藥企業(yè)營(yíng)銷成功的核心要素。醫(yī)藥企業(yè)需要采用適合企業(yè)的營(yíng)銷模式并設(shè)計(jì)組織結(jié)構(gòu)，培育并強(qiáng)化忠誠(chéng)度高和競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)的銷售團(tuán)隊(duì)，持續(xù)提升營(yíng)銷效率。

2.　揚(yáng)子江藥業(yè)的內(nèi)部承包模式

揚(yáng)子江藥業(yè)的2010年銷售收入已經(jīng)突破250億元，接連奪得2009年和2010年全國(guó)醫(yī)藥工業(yè)百?gòu)?qiáng)榜第一名的驕人業(yè)績(jī)。揚(yáng)子江藥業(yè)的幾何級(jí)數(shù)成長(zhǎng)速度的背后是被廣泛研究和學(xué)習(xí)的揚(yáng)子江模式，而揚(yáng)子江模式的核心是對(duì)處方藥營(yíng)銷和生產(chǎn)力解放的本質(zhì)透視。

謀定而后動(dòng)，揚(yáng)子江藥業(yè)首先對(duì)國(guó)內(nèi)醫(yī)院市場(chǎng)的“三壟斷一管制”下的“以藥養(yǎng)醫(yī)”體制進(jìn)行深刻理解和系統(tǒng)思考。針對(duì)市場(chǎng)現(xiàn)狀和目標(biāo)客戶提出營(yíng)銷三滿意原則：讓醫(yī)生滿意，讓骨干員工滿意，讓社會(huì)和政府滿意。

1)　 營(yíng)銷體系建設(shè)：

以內(nèi)部承包制為基礎(chǔ)的營(yíng)銷體系是揚(yáng)子江藥業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，圍繞營(yíng)銷體系優(yōu)化配置資源和能力，將核算單位細(xì)分到極致，實(shí)現(xiàn)三滿意。在營(yíng)銷體系架構(gòu)上，揚(yáng)子江藥業(yè)被稱為“制藥行業(yè)的安利”。

 在組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)方面，遵循扁平化的原則。營(yíng)銷體系覆蓋全國(guó)，包括三大局、九大公司、30多省公司和100多辦事處。組織架構(gòu)實(shí)行絕對(duì)垂直管理，信息溝通及時(shí)，反應(yīng)迅速，實(shí)現(xiàn)有效管控。核算單位細(xì)分到極致：每個(gè)員工或者幾個(gè)員工負(fù)責(zé)一家醫(yī)院。

在人力資源招聘和管理方面，遵循子弟兵優(yōu)先的原則。員工幾乎全部來(lái)自揚(yáng)子江所在地泰州，正式在編人員約1500人，把他們身后的家庭成員也算在內(nèi)，大概有7000人左右。這支以鄉(xiāng)黨為核心的營(yíng)銷隊(duì)伍，有求富的迫切欲望，有吃苦耐勞的品性，有鄉(xiāng)情濃厚的團(tuán)隊(duì)合作意識(shí)，從而保障了強(qiáng)大執(zhí)行力、高度忠誠(chéng)和體系安全。

在激勵(lì)約束機(jī)制方面，采取內(nèi)部承包制的方式。“包產(chǎn)到戶”，多勞多得，通過機(jī)制實(shí)現(xiàn)責(zé)權(quán)利對(duì)等，自己給自己打工，把業(yè)務(wù)員積極性和潛力激發(fā)到極致，甚至帶全家集體上陣。通過嚴(yán)格考核、獎(jiǎng)懲分明和軍事化管理，激勵(lì)+風(fēng)險(xiǎn)+利益，環(huán)環(huán)相扣，有力地保證了銷售任務(wù)落實(shí)。年初總公司和營(yíng)銷局負(fù)責(zé)人簽訂銷售“軍令狀”，將銷售指標(biāo)層層分解下達(dá)，3個(gè)月完不成銷售指標(biāo)，任何層級(jí)須自動(dòng)離崗。

2)　 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、政府事務(wù)和學(xué)術(shù)推廣 。

揚(yáng)子江藥業(yè)以內(nèi)部承包模式的營(yíng)銷體系為核心，持續(xù)改善產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、加強(qiáng)政府事務(wù)并提高學(xué)術(shù)推廣能力，打造并提升處方藥營(yíng)銷的組合優(yōu)勢(shì)。

在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)方面，產(chǎn)品以抗感染、心腦血管、抗腫瘤和胃腸道等前四大治療領(lǐng)域和大品種化學(xué)藥物仿制為主，產(chǎn)品系列齊全，組合完善。

在政府事務(wù)方面，通過強(qiáng)大的政府公關(guān)能力，實(shí)現(xiàn)仿制藥的各類藥品目錄入圍、獲得單獨(dú)定價(jià)權(quán)和高中標(biāo)率；尤其是國(guó)家對(duì)中高端醫(yī)院實(shí)行藥品采購(gòu)的“一品兩規(guī)”制度之后，揚(yáng)子江政府事務(wù)能力得到進(jìn)一步的發(fā)揮。

在學(xué)術(shù)推廣方面，對(duì)外企采取跟隨策略，通過學(xué)術(shù)推廣、關(guān)系營(yíng)銷和臨床促銷等組合手段實(shí)現(xiàn)處方藥在臨床醫(yī)院的快速上量。

揚(yáng)子江藥業(yè)的營(yíng)銷模式并不復(fù)雜和神秘，相反比較簡(jiǎn)單而容易理解，但是其它藥企很難模仿或者學(xué)會(huì)，而揚(yáng)子江最難得之處在于堅(jiān)持這種影響模式近20年不動(dòng)搖，終于成為我國(guó)的新一代藥王，某種意義上說，這種堅(jiān)持就是一種最好的營(yíng)銷模式創(chuàng)新！