最近，網(wǎng)絡(luò)上在群跟我的關(guān)于“突破性營銷”的觀點，表述不一觀點各異，大都又陷入營銷理論的探討中，其實這違背了我提出的“突破性營銷理論”的初衷---無形則有心，以不變應(yīng)萬變。中國醫(yī)藥教育協(xié)會主任萬祥軍認(rèn)為談如何營銷都是沒有什么實際意義的，因為這是適合他們的方法，都是在打拼中自己總結(jié)的一套屬于自己的方法，適合他但是不一定適合你，不要刻舟求劍。萬祥軍主任對“突破性營銷”的理念的理解是營銷環(huán)境變化營銷企劃的思維就要跟著變化，營銷必須講究此時、此地和此刻。萬祥軍主任表示：其實你去百度上一搜營銷方法一大堆，都是大同小異，你看個大概就行，對于你來說從中吸取對你有所啟示的并結(jié)合你自身的特點進(jìn)行改造和突破就是突破性營銷，這樣的營銷企劃可以說是非常適合于你和你的公司，這就是收獲。　　

主要的是自己要實戰(zhàn)總結(jié)，這是實話。 每天，我們的收件箱和垃圾箱中充滿了許諾重大效果的電子郵件，諸如“提高搜索引擎中的排名”以及“揭秘你的秘密銷售力量”，更不必說那些“想要建立聯(lián)系”或希望“只占用你15分鐘”的名流了。而這只是上周收到的一小部分！　　

好吧，如果你想要突破性的營銷效果，你可以把這些東西都忘掉。而且盡管你在忙個不停，但也請拋棄你的社交媒體策略和炫目一時的流行時尚。他們是在浪費時間。不要誤會我的意思；直接發(fā)郵件和推特都是工具，他們他們不會帶來突破性的成果。對于這一點，你必須按老辦法去做這件事?！　?/span>

“突破性營銷是我們每個人在營銷實踐中根據(jù)自身體會而尋找的適合自己的方式方法。”萬祥軍主任表示并強調(diào)突破性營銷的要點是“一點突破，豐富多點，漸次形成完整品牌形象”。它的提出是為了解決中國市場條件下中小醫(yī)藥企業(yè)營銷的困境。實踐表明，醫(yī)藥突破性營銷具有較好的實戰(zhàn)效果。同時，突破性營銷有其限制性和適用性。希望各位醫(yī)藥營銷界同仁、理論學(xué)者一起對突破性營銷做進(jìn)一步的研究和拓展使突破性營銷真正成為中國醫(yī)藥企業(yè)本土化營銷的好幫手。　　

有這么一家美容養(yǎng)顏保健品廠家，雖然該公司有先進(jìn)科技的研發(fā)，產(chǎn)品設(shè)計也有很多創(chuàng)新之處， 但產(chǎn)品銷路一直不是很好，也嘗試了很多促銷手段，效果也不是很明顯。創(chuàng)新新穎的產(chǎn)品往往淹沒在設(shè)計低俗、價格較低的同類產(chǎn)品中。　　

另一方面，該公司的營銷預(yù)算也不是很充裕，在這種情況下，公司開始尋求如何用有限的營銷預(yù)算快速打破僵局的方法。在經(jīng)過仔細(xì)的市場分析和比較權(quán)衡之后，公司采用了他們最適合的突破性營銷理念。針對新產(chǎn)品“賣點”首先在針對市場細(xì)分下工夫之后再確定目標(biāo)市場經(jīng)過詳細(xì)的產(chǎn)品特征分析和消費者購買心理分析，認(rèn)定該產(chǎn)品的消費者為30年齡的女性，而此類女性是追求性感，自信、灑脫的年輕都市女孩。她們活力四射，是男士眼中性感的辣妹型女性。　　

人群定位后就應(yīng)該以一個小的預(yù)算，為一項新的產(chǎn)品或服務(wù)制造輿論和曝光，和更大的、根基深厚的競爭對手相區(qū)別，并獲得定價權(quán)并同時建立比實際市場份額更大的領(lǐng)導(dǎo)力眼光?！　?/span>

那么目標(biāo)消費者鎖定的此類女性有著怎樣的潛在欲望呢？惹火的外在穿著透露出她們內(nèi)心怎樣的情感呢？ 這就是向定位消費者傳播“誘引點為了向消費者準(zhǔn)確傳達(dá)美容養(yǎng)顏保健品的概念，企劃人員在產(chǎn)品宣傳冊上采用了如下的口號：“誘惑，在于深藏不露……”“機密，挑戰(zhàn)魅力極限”“機密，展現(xiàn)極低焦點。這些富有誘惑性的文字加上極具視覺沖擊力的宣傳手段，準(zhǔn)確地傳達(dá)了“誘引點”。　　

你比其他任何人都擅長的事情是什么？你的公司所提供的哪些產(chǎn)品是競爭對手無法匹敵的？客戶為什么會購買一家公司的產(chǎn)品或服務(wù)，而不是另一家的？你的競爭優(yōu)勢是什么？這些都是被稱為“價值主張”的關(guān)鍵商業(yè)概念的定義。如果你想不出一個經(jīng)得起推敲的價值主張，那么，你就真的需要重新考慮你的產(chǎn)品或服務(wù)了。不，這并不容易，但是這里的五步驟流程對如何提出一個價值主張會有所幫助?！　⒁豁棶a(chǎn)品或服務(wù)推向市場的方法有很多。在高度競爭和全球化的市場中，找到最合適的策略被稱為產(chǎn)品定位，而且這是種藝術(shù)。產(chǎn)品定位能夠幫助你避免的是在價格、性能和技術(shù)規(guī)格上的競爭。坦率地講，客戶真的并不在乎你的產(chǎn)品；他們只關(guān)心它帶給他們的利益和價值。這兩篇文章將告訴你如何用產(chǎn)品定位策略消除競爭，并且靠市場細(xì)分策略獲勝?！　?/span>

誰去傳播，當(dāng)然是人，但是注意我認(rèn)為應(yīng)該將有影響這些人作為你的最高公關(guān)優(yōu)先考慮。對于影響有影響力之人我們采取突破性公關(guān)。請忘記商業(yè)展覽，廣告，甚至直接營銷—公共關(guān)系提供了更充分的利用，如果你知道自己在做什么，就是這樣。不幸的是，大多數(shù)公司都沒有秘密的公關(guān)秘籍，坦率的說，絕大多數(shù)機構(gòu)也是如此。 對于影響的人，我們應(yīng)該和他們閑聊，吸引他們參與，和他們建立關(guān)系，聘請他們作為顧問，幫助你制定你的營銷和定位，不管花多大代價和他們面對面，讓他們聽你講故事。正如伴隨的圖表顯示的，這是對你的營銷投資的最好的利用?！　?/span>

突破性營銷的效果衡量在于口碑宣傳的擴散，講述一個可信而引人入勝的故事，這也是名單銷售引導(dǎo)。如果你能講述一個可信而引人入勝的故事，你可以抓住你的觀眾，有時甚至是整個行業(yè)的想象力。如果你能提供一次令人信服，高效的演講，也會很有幫助。不幸的是，我們多數(shù)人生來缺乏講故事的基因。這太糟糕了，因為我聽過那種鼓舞自己改變生活的演說家的演講。與一位觀眾交流，溝通你對一個主題的理想和激情，這是鼓勵和激發(fā)你的目標(biāo)受眾的難得機會?！度绾芜M(jìn)行一次迷人的演示并克服演講的恐懼心理》會對你有所幫助；這是我最受歡迎的帖子之一?！　?

演講的主要用意是放大漸次豐富誘引點的數(shù)量和層次，形成立體的品牌形象

如果你擁有一個突破性的概念、產(chǎn)品或技術(shù)，制造一次轟動事件或輿論的最好辦法是組織一個由支持者組成的核心團隊，并且將他們變成不知疲倦的宣傳者。這是如施耐普、哈雷戴維森這樣的公司的做法，甚至早期的蘋果也借此闖入由大玩家主導(dǎo)的擁擠不堪的市場。尤其是對Y一代而言，千萬不要認(rèn)為互聯(lián)網(wǎng)是傳播的唯一方式。事實并非如此。有一本很好的書討論這個主題，但我得抱歉地承認(rèn)，我沒記住書名；無論誰有什么技巧，請在評論里說說吧。杰弗里·摩爾的跨越鴻溝談?wù)摰囊彩侨绾卫靡粋€細(xì)分市場，一個類似的概念?！　?/span>

在企業(yè)初步嘗到突破性營銷的甜頭之后，發(fā)掘更多的“誘引點”逐漸在消費者心目中形成立體的、獨到的品牌形象，從而建立品牌忠誠度。針對其系列產(chǎn)品發(fā)掘出“自信，源自360度的內(nèi)在美麗“”光彩，不只是內(nèi)在”等誘引點，這些點都非常契合目標(biāo)消費者的內(nèi)心訴求，達(dá)到了很好的“一點突破，豐富多點，形成完整品牌形象”的目的?！　?

控活動。大多數(shù)公司將大筆的錢投入到眾多展覽會上，但在那種炫目的燈光和嘈雜之聲中，他們很難受到任何人的關(guān)注。相反，正確的方法是選擇一次活動—一次展覽會，會議，諸如此類—掌控它，或者至少通過將所有的促銷廣告放在你身后不遠(yuǎn)的地方，使你受到大家的關(guān)注。在此項活動之前預(yù)先大致了解有影響力的媒體，讓你的合作伙伴和客戶參加你的新產(chǎn)品或技術(shù)的展示，并且在活動中進(jìn)行發(fā)布或公開。如果你方法得當(dāng)，你才能真正發(fā)揮你的促銷預(yù)算的作用，并創(chuàng)造一次大名鼎鼎的宣傳造勢。