“目前，醫(yī)藥商業(yè)處在轉(zhuǎn)型階段，如果醫(yī)藥商業(yè)不能在短時(shí)間內(nèi)轉(zhuǎn)型，一旦拿不到配送權(quán)他將要面臨困境！更何況出資幾萬(wàn)元拿一個(gè)兩個(gè)品種以某個(gè)縣城幾個(gè)藥店和診所為網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行鋪貨，掛靠一個(gè)醫(yī)藥公司走票的個(gè)人代理商和經(jīng)銷(xiāo)商，那后果更是可想而知。再加上藥店也非?，F(xiàn)實(shí)非要來(lái)一個(gè)工商聯(lián)合對(duì)接，那就更沒(méi)有個(gè)人代理的份額了。”這是中國(guó)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)網(wǎng)、中國(guó)醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)企劃網(wǎng)記者贏信在一次國(guó)藥會(huì)的高端對(duì)話上探訪中國(guó)醫(yī)藥教育協(xié)會(huì)謀定藥店商學(xué)院、謀定醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)集團(tuán)主任萬(wàn)祥軍時(shí)對(duì)記者的表示?！　?/p>

謀定醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)集團(tuán)主任萬(wàn)祥軍主任說(shuō)，起初一場(chǎng)國(guó)藥會(huì)下來(lái)，來(lái)自全國(guó)各地參會(huì)人數(shù)多達(dá)幾十萬(wàn)，可眼下3萬(wàn)人都達(dá)不到，國(guó)家政策掐斷了大部分的中間環(huán)節(jié)，使得個(gè)人代理商被無(wú)情地?cái)D出了醫(yī)藥從業(yè)的大門(mén)。萬(wàn)祥軍主任強(qiáng)調(diào)：更何況要想拿到好銷(xiāo)的藥品代理，往往要經(jīng)過(guò)生產(chǎn)企業(yè)嚴(yán)格考核。資金規(guī)模、銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)都在考核范圍之內(nèi)。就這樣我們記者達(dá)成了對(duì)萬(wàn)祥軍主任的訪談共識(shí)！　　

記者：個(gè)人代理的政策空間越來(lái)越小，不知道以后個(gè)人代理藥品和招商的道路怎么走？　　

萬(wàn)祥軍主任：上藥，國(guó)藥，華潤(rùn)都在加快圈地的步伐。九州通也在快馬加鞭！中央十二五規(guī)劃正在加速行業(yè)整合，地方招標(biāo)掛網(wǎng)也越來(lái)越提高集中度，行業(yè)壟斷越來(lái)越明顯。再加上對(duì)藥店零售終端國(guó)家鼓勵(lì)連鎖化使得大型的醫(yī)藥連鎖直接對(duì)接上游廠家成為現(xiàn)實(shí)。這樣，中間環(huán)節(jié)被掐斷，代理商特別是個(gè)人代理將面臨滅頂之災(zāi)。他們都是散兵游勇，但卻是中國(guó)藥品銷(xiāo)售的主力大軍；他們可能會(huì)在區(qū)域市場(chǎng)里如魚(yú)得水，但卻在與廠商的代理關(guān)系中處于相當(dāng)?shù)娜鮿?shì)地位；他們對(duì)人生與事業(yè)充滿期待，卻又在藥品銷(xiāo)售日趨規(guī)范的時(shí)代里，日益感到了生存的艱難，前路迷茫。　　

記者：當(dāng)時(shí)，藥品代理是如何產(chǎn)生的？　　

萬(wàn)祥軍主任：藥品代理負(fù)責(zé)某個(gè)區(qū)域的藥品銷(xiāo)售，國(guó)家規(guī)定，藥品生產(chǎn)企業(yè)不能直接將藥品供給終端市場(chǎng)，所以要通過(guò)中間環(huán)節(jié)（藥品批發(fā)企業(yè)）銷(xiāo)售藥品。那么生產(chǎn)廠家把藥品供給誰(shuí)呢，全國(guó)每個(gè)地方都有許多藥品批發(fā)企業(yè)的。有的廠家為了便于管理，會(huì)在各地設(shè)置一級(jí)代理和二級(jí)分銷(xiāo)等等，這樣廠家就只需要向一級(jí)代理供貨,二級(jí)分銷(xiāo)售從一級(jí)代理拿貨。有的廠家甚至?xí)谌珖?guó)找一家有實(shí)力的公司作為全國(guó)總代，更便于了廠家的供貨和結(jié)款。總代的商家會(huì)得到更多廠家的政策，并通過(guò)分銷(xiāo)給其它客戶等方式，銷(xiāo)量越大，得到廠家的返點(diǎn)就會(huì)越多?！　?/p>

記者：“個(gè)代”到底是以怎么樣的方式求生存？　　 

萬(wàn)祥軍主任：“個(gè)代”大體上可以細(xì)分為五大種類(lèi)：一是“民兵”型，主要分布在中小城市，專做藥店和診所；二是“地下黨”型，主要是一些醫(yī)院里的有職位和關(guān)系的醫(yī)護(hù)人員，專做本醫(yī)院或者關(guān)系較好的醫(yī)院；三是“城市游擊隊(duì)”型，一般擁有自己的一個(gè)小團(tuán)隊(duì)，專給離退休人員推銷(xiāo)保健產(chǎn)品；四是“前朝遺老”型，這是中國(guó)最早的一批藥品營(yíng)銷(xiāo)人員，在中國(guó)最紅火的保健品年代，在諸如三株、紅桃K等企業(yè)接受過(guò)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)，市場(chǎng)推廣能力很強(qiáng)，在這些企業(yè)消失后，有很多便淪為藥品營(yíng)銷(xiāo)“個(gè)代”；五是兼職者，一般是醫(yī)藥企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員，他們?cè)跒槠髽I(yè)做事的時(shí)候，同時(shí)個(gè)人代理一些品種“掙外快”。 　　 

記者：目前藥品個(gè)人代理的基本情況到底如何？請(qǐng)萬(wàn)祥軍主任詳細(xì)闡述一下？　　

萬(wàn)祥軍主任：好的。主持人！　　國(guó)家對(duì)零售藥品政策的放開(kāi)，平價(jià)連鎖發(fā)展迅猛。由于藥價(jià)虛高，各地醫(yī)院開(kāi)始通過(guò)采購(gòu)中心集中采購(gòu)，處方藥的利潤(rùn)空間縮水，處方藥代理開(kāi)始降溫。 　　

OTC代理達(dá)到了空前的繁榮，做點(diǎn)活動(dòng)，打點(diǎn)廣告，稍微和營(yíng)業(yè)員處好關(guān)系，任何品種都有銷(xiāo)量，都能下貨，現(xiàn)在，這種繁榮終于畫(huà)上了句號(hào)，國(guó)家對(duì)藥品板塊的管理和控制逐步進(jìn)入法制階段，絕大部分的產(chǎn)品都是仿制產(chǎn)品，產(chǎn)品換湯不換藥，缺乏差異性和競(jìng)爭(zhēng)力。 　　

生命周期短暫，而且上游廠家在宣傳、促銷(xiāo)等方面的支持也是非常有限;藥品集中采購(gòu)、藥品最高限價(jià)，使得藥品的利潤(rùn)空間一降再降;藥品零售店審批政策的開(kāi)放，平價(jià)大藥房的前仆后繼的出現(xiàn)，加劇了整個(gè)藥品零售行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度，更為可怕的是，他們的主要競(jìng)爭(zhēng)手段就是價(jià)格;供貨扣率降低，進(jìn)貨門(mén)檻增高，促銷(xiāo)費(fèi)、進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、廣告費(fèi)、活動(dòng)費(fèi)、店慶費(fèi)等等費(fèi)用眼花繚亂，銷(xiāo)量嚴(yán)重下滑，貨款回籠不及時(shí)，遇上企業(yè)改制，連本都收不回!處方藥更加不盡人意，沒(méi)有特殊的關(guān)系和超強(qiáng)的公關(guān)能力，根本就無(wú)法運(yùn)作。 　　

現(xiàn)在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)下藥品市場(chǎng)很挑剔，對(duì)于產(chǎn)品、資金實(shí)力、渠道、網(wǎng)絡(luò)、隊(duì)伍的要求很高，僅僅依靠代理商的單打獨(dú)斗很難在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)有所作為。藥品商業(yè)，進(jìn)入了理性的時(shí)代，向規(guī)?？繑n，向?qū)嵙?在個(gè)人藥代隊(duì)伍中剩下的，只有那些已經(jīng)修成正果、有資金實(shí)力、有上規(guī)模的網(wǎng)絡(luò)渠道隊(duì)伍等資源的個(gè)人藥代了，但這畢竟是少數(shù)。 　　

記者：請(qǐng)你分析一下，個(gè)人代理商生存不良的自身因素！　　

 萬(wàn)祥軍主任：“個(gè)代” 由于信息閉塞、缺乏交流和溝通，在面對(duì)招商信息爆發(fā)的年代，往往缺乏對(duì)代理產(chǎn)品的市場(chǎng)前景分析，無(wú)從下手。他們大部分分布在二三級(jí)市場(chǎng)，一般擁有比較固定、但規(guī)模較小的渠道，代理品種也不多，呈現(xiàn)出“個(gè)代”行業(yè)自發(fā)、無(wú)序的混亂狀態(tài)。這些小代理商雖然“魚(yú)有魚(yú)路，蝦有蝦路”，具備一定的市場(chǎng)操作能力，但相對(duì)素質(zhì)還是較差，無(wú)法做大做強(qiáng)。同時(shí)，大量個(gè)人代理的存在導(dǎo)致了整個(gè)渠道的復(fù)雜化和層次過(guò)多。隨著行業(yè)不斷地規(guī)范化，渠道朝扁平化方向發(fā)展，大物流大批發(fā)時(shí)代的來(lái)臨，這些“個(gè)代”最終將被市場(chǎng)淘汰。但是目前出現(xiàn)了一些單位組織藥品代理商大聯(lián)盟，這其實(shí)也就是想整合這些小代理商，提高他們的整體素質(zhì)，使他們從“藥蟲(chóng)子”“藥耗子”轉(zhuǎn)變?yōu)槁殬I(yè)代理人。 　　

記者：當(dāng)前，在我國(guó)藥品管理法律體系中，有關(guān)藥品銷(xiāo)售人員管理的法律規(guī)范僅見(jiàn)于《藥品流通監(jiān)督管理辦法》。但是，該規(guī)章并未對(duì)藥品銷(xiāo)售人員的法律性質(zhì)進(jìn)行界定并作詳細(xì)規(guī)定?！　?/p>

萬(wàn)祥軍主任：亟待法律規(guī)范！　

　藥品管理法律、法規(guī)、規(guī)章對(duì)代理制藥品銷(xiāo)售人員雖然沒(méi)有確認(rèn)，但也沒(méi)有禁止，并有民法和合同法的依據(jù)。由于缺乏對(duì)代理制藥品銷(xiāo)售人員管理的法律規(guī)范，藥品生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)企業(yè)與藥品銷(xiāo)售人員雙方關(guān)系模糊不清，既不簽訂勞動(dòng)合同，也不簽訂代理合同，勢(shì)必會(huì)給未來(lái)糾紛的處理帶來(lái)隱患。據(jù)筆者了解，有的地方藥監(jiān)部門(mén)甚至只認(rèn)可有勞動(dòng)合同的員工制銷(xiāo)售人員。　

　因此，筆者建議食品藥品監(jiān)管部門(mén)應(yīng)就藥品銷(xiāo)售人員管理出臺(tái)有關(guān)規(guī)定或制度，規(guī)范代理制醫(yī)藥銷(xiāo)售人員的定義，明確員工制與代理制的區(qū)別，要求藥品生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)企業(yè)與銷(xiāo)售人員簽訂勞動(dòng)合同或代理合同。代理合同中應(yīng)明確注明非勞動(dòng)關(guān)系，并告知代理制銷(xiāo)售人員不享受養(yǎng)老、工傷、醫(yī)療、失業(yè)等社會(huì)保險(xiǎn)和福利待遇，企業(yè)也不得要求代理制銷(xiāo)售人員遵守企業(yè)考勤制度、員工管理制度?！　?/p>

藥監(jiān)部門(mén)還應(yīng)加強(qiáng)與勞動(dòng)保障部門(mén)的協(xié)作，查處企業(yè)用工不簽訂勞動(dòng)合同或簽訂合同內(nèi)容不明確，借以規(guī)避《勞動(dòng)法》法定義務(wù)、侵害員工權(quán)益的違法行為。