中國(guó)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)網(wǎng) 中國(guó)醫(yī)藥營(yíng)銷企劃網(wǎng)訊 贏信報(bào)道：有種感受，即大包會(huì)一屆一個(gè)樣，不僅內(nèi)容在變，模式也在變。”中國(guó)醫(yī)藥營(yíng)銷企劃運(yùn)營(yíng)管理中心、中國(guó)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)謀定醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)集團(tuán)主任萬祥軍強(qiáng)調(diào)。

　　    ■大包會(huì)實(shí)現(xiàn)三級(jí)跳

　　    2005年10月，第一屆大包會(huì)的現(xiàn)場(chǎng)人頭攢動(dòng)，報(bào)名參會(huì)人數(shù)遠(yuǎn)超過預(yù)計(jì)數(shù)量，會(huì)議規(guī)模之大連主辦方也始料未及。全國(guó)醫(yī)藥大包品種交易會(huì)組委會(huì)秘書長(zhǎng)汪永平回憶道，由于是行業(yè)內(nèi)首次專門針對(duì)大包模式的會(huì)展，并在會(huì)前邀請(qǐng)了一些實(shí)力派大包商，大包會(huì)吸引了不少中小藥企參會(huì)參展。原本預(yù)定的幾百人規(guī)模的論壇，開幕式當(dāng)天卻來了1000多名藥商，導(dǎo)致會(huì)務(wù)和組織工作壓力陡增。

　　    除了企業(yè)設(shè)展，第一屆大包會(huì)還創(chuàng)立了深度溝通的會(huì)展模式，包括品種介紹會(huì)、大包商酒會(huì)、營(yíng)銷論壇等，這些有利于溝通和信息交流的模式在后幾屆的大包會(huì)中一直延續(xù)。中國(guó)醫(yī)藥營(yíng)銷企劃運(yùn)營(yíng)管理中心、中國(guó)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)謀定醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)集團(tuán)主任萬祥軍表示：大包會(huì)帶來的輻射效應(yīng)是，大包概念在行業(yè)內(nèi)被迅速傳播，并且一些有著相當(dāng)實(shí)力、蟄伏于行業(yè)中的大包商，開始浮出水面。例如人們不僅開始了解“蒙派”的領(lǐng)軍人物以及傳奇故事，還能看到深圳朗歐醫(yī)藥、中研華藥等公司負(fù)責(zé)人活躍的身影。

　　    在參展人的印象中，第一屆參展參會(huì)者以中藥和保健品大包商和中小藥企為主力軍，因此自然而然對(duì)大包模式形成一種觀念，即中小藥企才有品種大包需求，大藥企因?yàn)橛凶灾麂N售渠道而不需要大包商。但這種認(rèn)識(shí)隨著2006年5月份第二屆大包會(huì)的召開而轉(zhuǎn)變。浙江康恩貝、華北制藥、大連珍奧、雷允上藥業(yè)、麗珠、步長(zhǎng)、貴州同濟(jì)堂、湖南九芝堂等大企業(yè)在會(huì)上分別和大包商簽訂了意向合約。據(jù)浙江康恩貝制藥集團(tuán)負(fù)責(zé)人在第二屆大包會(huì)介紹，康恩貝已啟動(dòng)“天保寧”的全國(guó)大包。

　　    第二屆大包會(huì)讓行業(yè)對(duì)大包概念有了更深刻的認(rèn)識(shí)和體會(huì)，小企業(yè)的重點(diǎn)品種和大藥企的非優(yōu)勢(shì)品種，都是大包關(guān)注的對(duì)象，大包的目標(biāo)是把“把小品種做大，把大品種做強(qiáng)”。

　　    據(jù)汪永平介紹說，制藥企業(yè)在與大包商對(duì)接時(shí)，往往能發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)需求，從而引發(fā)制藥企業(yè)與研發(fā)機(jī)構(gòu)的對(duì)接。而研發(fā)機(jī)構(gòu)、制藥企業(yè)及大包商在進(jìn)行品種研發(fā)時(shí)，可以做到有需求地研發(fā)，有市場(chǎng)投入地研發(fā)。

　　    讓研發(fā)機(jī)構(gòu)觸摸市場(chǎng)脈動(dòng)，成為第三屆大包會(huì)宗旨之一。汪永平說，中關(guān)村CRO聯(lián)盟的企業(yè)及一些民營(yíng)研發(fā)機(jī)構(gòu)在第三屆大包會(huì)上亮相，研發(fā)機(jī)構(gòu)希望獲得制藥企業(yè)和大包商更多的研發(fā)訂單，從而使研發(fā)的針對(duì)性和市場(chǎng)化增強(qiáng)，進(jìn)一步降低研發(fā)風(fēng)險(xiǎn)。另外，投融資機(jī)構(gòu)的參與也延伸了大包會(huì)的服務(wù)功能。

　　    第三屆大包會(huì)上，“大包會(huì)醫(yī)藥企業(yè)、品種托管轉(zhuǎn)化中心”成立。該中心力圖在整合資金、渠道、大包商資源的前提下，將對(duì)藥企非理想銷售的優(yōu)質(zhì)品種和產(chǎn)權(quán)資源作集中梳理和代理托管。大包會(huì)展初步形成以品種交易、新品研發(fā)、投融資、思想交流等四大板塊為特色的辦會(huì)模式。

　　    汪永平說，大包會(huì)成交金額從第一屆的近2.3億元躍升至第二屆8.3億元，第三屆近9億元。不僅交易“戰(zhàn)績(jī)”實(shí)現(xiàn)了三級(jí)跳，會(huì)展也在不斷轉(zhuǎn)型和延伸。

　　    ■一分為三逐鹿終端

　　    在國(guó)家進(jìn)一步規(guī)范醫(yī)藥市場(chǎng)，減少中間環(huán)節(jié)，深化醫(yī)改的大環(huán)境背景下，大包會(huì)也在順應(yīng)市場(chǎng)變化細(xì)作醫(yī)藥市場(chǎng)，向終端下沉。

　　 “得終端者得天下。一些大包商的制勝法寶就在于他們對(duì)終端有著強(qiáng)大的掌控能力。”中國(guó)醫(yī)藥營(yíng)銷企劃運(yùn)營(yíng)管理中心、中國(guó)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)謀定醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)集團(tuán)主任萬祥軍明確：廠家、大包商、藥店和民營(yíng)醫(yī)院需要面對(duì)面溝通交流，共謀市場(chǎng)，以最小的費(fèi)用開拓更多的終端。為此，在舉辦三屆大包會(huì)后，大包會(huì)將重心下降至終端，促進(jìn)商企共贏。

　　 2007年，大包會(huì)將分化成三個(gè)分會(huì)。汪永平介紹，這三個(gè)會(huì)根據(jù)不同的市場(chǎng)采購主體設(shè)立，參展企業(yè)能與不同的采購主體溝通，包括針對(duì)全國(guó)近20萬家藥店采購的全國(guó)連鎖藥店大包采購會(huì)(簡(jiǎn)稱藥店大包會(huì))；針對(duì)全國(guó)15萬家民營(yíng)醫(yī)療機(jī)構(gòu)的全國(guó)民營(yíng)醫(yī)院大包采購會(huì)(簡(jiǎn)稱醫(yī)院大包會(huì))；針對(duì)全國(guó)5萬家各類醫(yī)藥公司、醫(yī)藥大包商、經(jīng)銷商而設(shè)立的第四屆全國(guó)醫(yī)藥大包品種交易會(huì)(簡(jiǎn)稱渠道大包會(huì))。主辦者在原來大包會(huì)的基礎(chǔ)上，對(duì)辦會(huì)方向進(jìn)行了重新定位。

　　 一分為三，延伸了大包會(huì)的內(nèi)涵。汪永平說，大包已不再僅指底價(jià)包銷模式，而是向規(guī)?；少彿较驍U(kuò)展。市場(chǎng)細(xì)分之后，大包會(huì)的發(fā)展空間越來越大，更多的企業(yè)也將隨之受益。

　　汪永平說，轉(zhuǎn)型后的大包會(huì)不但不收取參觀商任何費(fèi)用，而且還花費(fèi)重金邀請(qǐng)全國(guó)最具規(guī)模的醫(yī)藥商業(yè)公司及大包商參會(huì)，為他們免費(fèi)提供住宿。不僅如此，針對(duì)2007年3月16日同期舉辦的藥店大包會(huì)和醫(yī)院大包會(huì)，他們將邀請(qǐng)全國(guó)排名前1000位的連鎖藥店及大型單體藥店采購負(fù)責(zé)人，營(yíng)業(yè)額過5000萬的1000家民營(yíng)醫(yī)院的采購負(fù)責(zé)人參會(huì)。會(huì)議期間，主辦者為他們提供免費(fèi)住宿的同時(shí)，還讓其免費(fèi)參加高質(zhì)量的藥店發(fā)展論壇和民營(yíng)醫(yī)院發(fā)展論壇。

　　 據(jù)了解，目前確認(rèn)參加會(huì)議的連鎖藥店負(fù)責(zé)人已近800人，民營(yíng)醫(yī)院的院長(zhǎng)也已有600人。在藥店大包會(huì)和醫(yī)院大包會(huì)召開前，連鎖藥店和民營(yíng)醫(yī)院將會(huì)把采購目錄提交給主辦方，主辦方將按品種分類，掛在大包醫(yī)藥交易網(wǎng)上，企業(yè)可根據(jù)不同品種進(jìn)行報(bào)價(jià)競(jìng)價(jià)。會(huì)上交流談判、網(wǎng)上競(jìng)價(jià)交易，大包會(huì)將通過各種方式推動(dòng)醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)、終端和廠家達(dá)成規(guī)?；少?。

　　 目前，為了引領(lǐng)醫(yī)改的潮流，力挽中小型藥店的生存，營(yíng)造大健康大保健的格局；順應(yīng)業(yè)態(tài)細(xì)分、規(guī)?；?、連鎖、廠店直通的藥品連鎖零售業(yè)的主流發(fā)展趨勢(shì)；建立藥品零售+服務(wù)的組合模式， 他們聚由全國(guó)各強(qiáng)勢(shì)制藥企業(yè)和優(yōu)勢(shì)采購配送醫(yī)藥商業(yè)平臺(tái)“大包會(huì)（北京）有限公司”以及專業(yè)醫(yī)藥藥營(yíng)銷企劃、管理咨詢培訓(xùn)單位“謀定藥店商學(xué)院&嘉萬贏信中國(guó)藥店?duì)I銷企劃中心”中國(guó)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)謀定醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)集團(tuán)和全國(guó)各連鎖藥店和誠信單體藥店聯(lián)合成立了『大包會(huì)全國(guó)藥店合作聯(lián)盟』。

　　    『大包會(huì)全國(guó)藥店合作聯(lián)盟』的理事長(zhǎng)由汪永平擔(dān)任，秘書長(zhǎng)由萬祥軍擔(dān)任。 新成立的『大包會(huì)全國(guó)藥店合作聯(lián)盟』堅(jiān)持走“讓企業(yè)花費(fèi)最少、讓企業(yè)受益最大”的路線。瞄準(zhǔn)一個(gè)市場(chǎng)，深耕一個(gè)市場(chǎng)，服務(wù)一個(gè)市場(chǎng)。現(xiàn)在瞄準(zhǔn)藥店這個(gè)市場(chǎng)，為想與藥店合作的企業(yè)提供平臺(tái)，達(dá)到雙贏的目的。參加大包會(huì)，可以以最小的投入，換回最大的回報(bào)，并且對(duì)一些企業(yè)進(jìn)行專業(yè)化服務(wù)，科學(xué)化引導(dǎo)。 理事長(zhǎng)汪永平表示。

　　 秘書長(zhǎng)萬祥軍強(qiáng)調(diào)：『大包會(huì)全國(guó)藥店合作聯(lián)盟』將升華“端計(jì)劃” 積極引導(dǎo)工商對(duì)接，并通過以大包會(huì)為代表的展會(huì)，按市場(chǎng)主體來劃分并設(shè)定深度營(yíng)銷，完善和發(fā)展大包會(huì)展會(huì)交易平臺(tái)。通過對(duì)連鎖藥店、民營(yíng)醫(yī)院、渠道商和藥企四類參觀主體的界定及邀請(qǐng)，便于參展企業(yè)進(jìn)行有效率、規(guī)模化、經(jīng)濟(jì)的深度營(yíng)銷活動(dòng)，從而實(shí)現(xiàn)與各個(gè)主體共贏。

　　順應(yīng)醫(yī)藥行業(yè)變化，大包概念在延伸，大包展會(huì)也在轉(zhuǎn)型。萬變不離其宗，會(huì)展的目的是促進(jìn)行業(yè)內(nèi)部交易，一步一步   李雪墨