“喝碧生源，快給自己降降壓吧！”想象一下，幾個月后，公交車?yán)锍涑膺@句廣告詞的時候，人們會有什么反應(yīng)。“減肥茶也能降血壓了？”

　　這句廣告詞是虛擬的，但碧生源的野心卻不假。碧生源將要進軍OTC（非處方藥）市場啦！當(dāng)然這不是隨口說說而已，早在去年5月，碧生源控股有限公司（下稱“碧生源”，0926.HK）董事長兼CEO趙一弘在接受《中國經(jīng)濟周刊》獨家專訪時透露說：“碧生源很有可能在年內(nèi)推出具有降血壓功能的袋泡茶，這意味著碧生源將橫跨保健品和OTC（非處方藥）兩大市場。”

碧生源提出進軍OTC市場的想法，并不是一時興起，早在2009年12月，碧生源就收購了珠海一家做袋泡茶藥品的藥廠，并將其生產(chǎn)線逐步遷回北京，用董事長趙一弘的話說“這是我們邁進OTC市場的第一步”。

2010年5月，碧生源收購研發(fā)公司健士星生物技術(shù)研發(fā)(上海)有限公司，作為研發(fā)中心，并引入了植化博士蔡亞及其團隊，以補足產(chǎn)品研發(fā)短板。同年9月公司在香港掛牌上市后，“我們還拿出了募資的14%，也就是大約1.83億的資金來設(shè)計和研發(fā)新產(chǎn)品以及改善現(xiàn)有和備選產(chǎn)品。”趙一弘認為，“我們的研發(fā)投入已經(jīng)達到了業(yè)內(nèi)最高水平。”

據(jù)趙一弘透露“目前，我們的前期準(zhǔn)備已經(jīng)全部結(jié)束，生產(chǎn)線也蓄勢待發(fā)，只要等到藥監(jiān)局的批準(zhǔn)，該產(chǎn)品就可以迅速推向市場。”預(yù)計在2012年會有一番作為。

同時，趙一弘對自己的營銷渠道很有信心。“進入OTC市場確實是一個挑戰(zhàn)，我們面臨諸多的困難和制約。但我們會用時間和事實來證明我們的實力，碧生源將有更多的可能。”

眾所周知，現(xiàn)在碧生源是以傳統(tǒng)營銷渠道為主，藥線（藥房和醫(yī)藥超市）占比最多，在90%以上，其他僅占10%。從2009年到2010年，電子商務(wù)平臺的年銷售額增長了10倍以上，現(xiàn)在月銷售超過百萬。目前，碧生源在全國30個省份有近400家經(jīng)銷商，覆蓋了近12萬家零售藥店，還有5000多家商超，銷售人員達到3000多人。

2011年旗下常潤茶產(chǎn)品銷量突破了13.7億袋，這是碧生源用優(yōu)良的產(chǎn)品質(zhì)量換來的信譽，也是碧生源用心制茶積累的良好口碑。大街小巷的廣告，一線明星的代言，冠名贊助各種熱門活動，這些，都為碧生源的新產(chǎn)品上市，創(chuàng)造了非常寬松的環(huán)境，使其新產(chǎn)品未上市而先熱，受到大眾極大的關(guān)注。

 2012，讓我們共同期待碧生源在OTC市場的新發(fā)展。

　OTC之“惑”

　　據(jù)中投顧問發(fā)布的報告，2010年，我國OTC市場規(guī)模近1300億元，而在本世紀(jì)初，這個數(shù)字僅為200多億元，也就是說，在不到10年的時間里，OTC市場擴張了5倍之多。

　　“碧生源決定往旁邊走半步，進入OTC。”碧生源這回要玩“高科技”，“進入科技含量更高的OTC市場，但只做袋泡茶劑型和速溶顆粒劑型。”

　　2009年12月，碧生源收購了珠海一家做袋泡茶藥品的藥廠并將其生產(chǎn)線逐步遷回北京，“這是我們邁進OTC市場的第一步”。“目前，我們的前期準(zhǔn)備已經(jīng)全部結(jié)束，生產(chǎn)線也蓄勢待發(fā)，只要等到藥監(jiān)局的批準(zhǔn)，該產(chǎn)品就可以迅速推向市場。”趙一弘認為，新產(chǎn)品很可能會在年內(nèi)“露臉”。

　　不過，對于新成員的加入，中國非處方藥物協(xié)會會長白慧良在接受《中國經(jīng)濟周刊》采訪時表示，目前我國的非處方藥大多由上市多年的處方藥轉(zhuǎn)接而成，“從保健品轉(zhuǎn)接為非處方藥的非常少。非處方藥是要按照《藥品法》的規(guī)定獲得生產(chǎn)許可證和藥品批準(zhǔn)文號后才能生產(chǎn)銷售的，這需要提供大量藥學(xué)資料和申報藥品生產(chǎn)文號的數(shù)據(jù)，而作為藥品準(zhǔn)入通過審批是比較難的。”

　　據(jù)白慧良介紹，最重要的是，“目前，我國非處方藥適應(yīng)范圍沒有降血壓這一適應(yīng)癥，協(xié)會也一直向藥監(jiān)部門反映，希望適當(dāng)擴大OTC適應(yīng)癥范圍，但短期內(nèi)難以解決。”

　　不過，白慧良認為，“OTC領(lǐng)域里袋泡茶劑型非常少，幾乎沒有知名品牌，如果碧生源能夠有好的品種和療效，這將是一個重要的突破點。”

　　芝麻也要，西瓜也要

　　一直關(guān)注OTC和保健品領(lǐng)域的中投顧問醫(yī)藥行業(yè)研究員郭凡禮在接受《中國經(jīng)濟周刊》采訪時表示：“OTC產(chǎn)品對研發(fā)力量的要求是比較高的，不知道碧生源是否有相當(dāng)?shù)难邪l(fā)實力來支撐。”

　　在上市前，“碧生源就引入了植化博士蔡亞及其團隊，并收購了健士星生物技術(shù)研發(fā)（上海）有限公司作為研發(fā)中心，以補足產(chǎn)品研發(fā)短板。”上市后，“我們還拿出了募資的14%，也就是大約1.83億的資金來設(shè)計和研發(fā)新產(chǎn)品以及改善現(xiàn)有和備選產(chǎn)品。”趙一弘認為，“我們的研發(fā)投入已經(jīng)達到了業(yè)內(nèi)最高水平。”

　　趙一弘一再強調(diào)，“碧生源的主干道始終是保健茶，OTC只是碧生源的‘旁支’。”不會撿了芝麻，丟了西瓜。

　　據(jù)碧生源提供的數(shù)據(jù)，2010年，碧生源的銷售收入超過了8億元。其中，碧生源減肥茶在2010年中國零售藥房出售的減肥產(chǎn)品的市場份額已由2009年的15.9%上升至25.5%。“我們從來沒有懷疑過保健茶的市場空間和發(fā)展前景。”趙一弘認為，目前保健茶市場規(guī)模是400億元，2015年這個數(shù)字會增長到1000億元。“我們當(dāng)然不可能放棄。”

　　碧生源的“另辟蹊徑”更像是一次保底嘗試。“常潤茶和減肥茶還是主打產(chǎn)品，另外，我們還推出了新產(chǎn)品——美安顆粒，這三種產(chǎn)品將保證碧生源今年的業(yè)績。”不過，“對于OTC產(chǎn)品，今年產(chǎn)生業(yè)績表現(xiàn)的可能性不大，但是會成為我們未來幾年主推的第一梯隊產(chǎn)品。”

　　“快銷”挺進OTC

　　并非只有碧生源嗅到了OTC市場的商機，早在2008年，全球性跨國公司如楊森、施貴寶、中美史克、輝瑞等就已經(jīng)做好了搶占中國OTC市場的準(zhǔn)備，它們紛紛加大營銷力度，加速其在華布局。

　　但趙一弘顯然信心滿滿：“OTC產(chǎn)品與保健品一樣，制勝點都是營銷，而碧生源的強項正是營銷。碧生源的營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)是非常成功的，它將中國保健品從‘營銷時代’引領(lǐng)到了‘快銷時代’，OTC產(chǎn)品一旦推出，這張大網(wǎng)就將在全國快速鋪貨，推出新產(chǎn)品，搶占市場份額。”

　　郭凡禮則認為，“不能無限夸大營銷網(wǎng)絡(luò)的作用，產(chǎn)品效用、品牌影響力都是OTC產(chǎn)品成功與否的關(guān)鍵因素。”

　　另外，“OTC產(chǎn)品是必須在有藥品經(jīng)營許可證的前提下按照藥品銷售的渠道銷售經(jīng)營，和保健品是有很大差異的。”白慧良提醒說。

　　但趙一弘對自己的營銷渠道很有信心。“進入OTC市場確實是一個挑戰(zhàn)，我們面臨諸多的困難和制約。但我們會用時間和事實來證明我們的實力，碧生源將有更多的可能。”

　　《中國經(jīng)濟周刊》：你認為中國OTC市場的前景如何？

　　趙一弘：中國人口老齡化趨勢在不斷加快，城鎮(zhèn)居民基本醫(yī)療保險制度和醫(yī)療體制改革都加速了OTC市場的壯大。同時，隨著農(nóng)村“兩網(wǎng)建設(shè)”、醫(yī)保和新型農(nóng)村合作醫(yī)療制度的全面推廣，農(nóng)村藥品市場也逐漸成為新熱點。我認為，中國的OTC市場前景十分可觀。

　　《中國經(jīng)濟周刊》：碧生源在上市后募資13億元，這些資金是如何分配的？

　　趙一弘：上市募得的資金，35%將用于購買新的包裝設(shè)備，26%用于在上海設(shè)立華東總部作為集團的區(qū)域中心，14%用于設(shè)計和研發(fā)新產(chǎn)品以及改善現(xiàn)有和備選產(chǎn)品，10%用于日常運營及更新公司管理軟件，7%用于擴大和加強集團現(xiàn)有經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)及地方銷售團隊，還有7%用于償還集團所欠債務(wù)。我們把擴大生產(chǎn)線和提高研發(fā)力量作為重中之重。

　　《中國經(jīng)濟周刊》：你如何評價中國保健品市場？

　　趙一弘：十年前，中國保健品有“三高”的特點——高價格、高廣告投入、高承諾。這些年來，國家監(jiān)管力度在不斷加大，工商局、藥監(jiān)局在廣告違規(guī)檢查上下了很大的力氣，《廣告法》的制定和推出，以及保健品相關(guān)法規(guī)條例的修訂都對我國保健品行業(yè)提出了更系統(tǒng)的要求?，F(xiàn)在，保健品從原料、質(zhì)量、制作過程和監(jiān)管上都有了嚴(yán)格的制度和法律規(guī)定。廣告就逐漸變得平實了，高價格也沒有機會“吹喇叭”了，“忽悠”和“神話”減少了。十年來看，我國保健品平均價格是在下移的，鋪貨網(wǎng)絡(luò)也在完善，從包專柜、打廣告向建立營銷網(wǎng)絡(luò)上轉(zhuǎn)變。

　　碧生源營銷網(wǎng)絡(luò)

　　現(xiàn)在碧生源還是以傳統(tǒng)營銷渠道為主，藥線（藥房和醫(yī)藥超市）占比最多，在90%以上，其他僅占10%。從2009年到2010年，電子商務(wù)平臺的年銷售額增長了10倍以上，現(xiàn)在月銷售超過百萬。

　　目前，碧生源在全國30個省份有近400家經(jīng)銷商，覆蓋了近12萬家零售藥店，還有5000多家商超，銷售人員達到3000多人。

　　碧生源的營銷網(wǎng)絡(luò)分為北方、華東、華南三個大區(qū)，每個大區(qū)管理下轄省級辦事處，省級辦事處管理下轄二級辦事處，再往下是業(yè)務(wù)員、促銷員等，整張大網(wǎng)都由總公司直接控制。

　　最為特別的是，這張網(wǎng)實行了“雙軌制”。經(jīng)銷商負責(zé)物流、配送和監(jiān)管，營銷人員負責(zé)理貨、陳列和維護，雙軌互不干擾。營銷人員主要是為經(jīng)銷商提供服務(wù)，而經(jīng)銷商可以逐層結(jié)算，直到省級經(jīng)銷商對總部進行結(jié)算。