二00三年十二月二十五日，舉國(guó)上下過(guò)洋節(jié)，大街上車(chē)如流水馬如龍，商場(chǎng)內(nèi)張燈結(jié)彩人頭簇動(dòng)。每個(gè)人臉上都揚(yáng)溢著節(jié)日的興奮，唱吧、跳吧，消費(fèi)吧……想一想，誰(shuí)最高興？商家。近年來(lái)，假日經(jīng)濟(jì)悄然興起，商家恨不得一年三百六十六天（閏年）天天過(guò)節(jié)。情人節(jié)、愚人節(jié)、圣誕節(jié)，可以說(shuō)是商人的杰作。

結(jié)合醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)，也是如此。過(guò)節(jié)搞活動(dòng)，月末月初搞活動(dòng)，雙休日搞活動(dòng)…… 但是凡事過(guò)猶不及?；顒?dòng)搞濫了，毛病便暴露出來(lái)，活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的盲目，混亂和無(wú)序。

一些營(yíng)銷(xiāo)人員訴苦說(shuō)：現(xiàn)在是不搞活動(dòng)不賣(mài)貨，搞活動(dòng)賣(mài)貨不掙錢(qián)。這里面反映出幾個(gè)問(wèn)題：   活動(dòng)目的不清晰。一次成功的醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，應(yīng)該達(dá)到四個(gè)目的：

一、即時(shí)銷(xiāo)售，提高銷(xiāo)量；

二、強(qiáng)化產(chǎn)品形象，擴(kuò)大宣傳；

三、加強(qiáng)服務(wù)，回報(bào)社會(huì)，提高產(chǎn)品和組織的美麗度；四、為以后營(yíng)銷(xiāo)，提供病歷素材。這四者的最終目的是一致的，即提高銷(xiāo)售量，但細(xì)節(jié)的差別卻也是顯而易見(jiàn)的?？梢杂兴?，但彼此兼顧?，F(xiàn)在很多活動(dòng)，就是為了當(dāng)天賣(mài)貨。急功近利，往往欲速而不達(dá)。  

活動(dòng)形式單一。無(wú)非是優(yōu)惠、讓利、義診。歸根結(jié)底，就是降價(jià)。記住，降價(jià)永遠(yuǎn)是個(gè)無(wú)底洞，永遠(yuǎn)是營(yíng)銷(xiāo)的下下策。老百姓摸透了我們的脾氣，不搞活動(dòng)不買(mǎi)貨。降價(jià)降得老板都哭了，消費(fèi)者仍然不領(lǐng)情：活動(dòng)是騙人的。  

活動(dòng)策劃不具有延展性?；顒?dòng)策劃沒(méi)有一個(gè)嚴(yán)肅的市場(chǎng)調(diào)研和評(píng)估，不能兼顧眼前利益和長(zhǎng)遠(yuǎn)利益?；顒?dòng)往往搞一次是一次。活動(dòng)結(jié)束了，市場(chǎng)也就結(jié)束了。沒(méi)有為以后銷(xiāo)售和銷(xiāo)量上臺(tái)階做鋪墊。  

活動(dòng)執(zhí)行倉(cāng)促變形?；顒?dòng)隨意性太大，幾個(gè)人晚上一商量，第二天拉個(gè)條幅、擺張桌子就搞活動(dòng)。沒(méi)有基礎(chǔ)銷(xiāo)量，沒(méi)有忠實(shí)顧客，沒(méi)有廣告沉淀，沒(méi)有穩(wěn)定的外部關(guān)系，活動(dòng)效果自然不會(huì)好，其倉(cāng)促和變形顯而易見(jiàn)。  

活動(dòng)銷(xiāo)量侵蝕日常銷(xiāo)量。正是因?yàn)榛顒?dòng)策劃沒(méi)有延展性，往往會(huì)出現(xiàn)活動(dòng)和日常銷(xiāo)售爭(zhēng)銷(xiāo)量的情況。導(dǎo)致周末搞活動(dòng)，一周不賣(mài)貨，月末搞活動(dòng)，一月不賣(mài)貨。如果是這樣，便失去了搞活動(dòng)的意義。  

惡意競(jìng)爭(zhēng)敗壞了活動(dòng)形象。商家活動(dòng)太濫，同類(lèi)產(chǎn)品活動(dòng)太濫，自己活動(dòng)太濫，導(dǎo)致消費(fèi)者對(duì)活動(dòng)的麻木，天天搞活動(dòng)，無(wú)非是降價(jià)、優(yōu)惠。無(wú)形間敗壞了活動(dòng)形象，結(jié)果是出力不落好。  

活動(dòng)預(yù)算不合理。商人言利，搞不搞活動(dòng)，怎么搞活動(dòng)，搞多大的活動(dòng)，根本取決于掙不掙錢(qián)。所以活動(dòng)要有一個(gè)財(cái)務(wù)預(yù)算，一個(gè)銷(xiāo)量預(yù)期，看看二者成不成比例。特別是醫(yī)藥活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)，前期準(zhǔn)備和廣告告知是不小的一筆費(fèi)用。一定要算投入產(chǎn)出。不要忙活了一陣子，賠了一筆錢(qián)?；顒?dòng)不見(jiàn)得都是拾到籃里都是菜，賣(mài)出去的都是錢(qián)。反過(guò)頭來(lái)說(shuō)假日經(jīng)濟(jì)，二000年元旦，商場(chǎng)24小時(shí)營(yíng)業(yè)?，F(xiàn)在，商家已經(jīng)冷靜多了。  

活動(dòng)后遺癥。我們說(shuō)搞活動(dòng)是一個(gè)系統(tǒng)工程，包括策劃、準(zhǔn)備、執(zhí)行、控制和善后。大家往往忽視善后這個(gè)環(huán)節(jié)，以為活動(dòng)當(dāng)天搞完了，就完事大吉了。結(jié)果，活動(dòng)后一段時(shí)間里，往往出現(xiàn)退貨高峰期，突發(fā)事件高峰期。怎么掙的錢(qián)，怎么吐出來(lái)。掙的那點(diǎn)錢(qián)，除去突發(fā)事件處理費(fèi)用，結(jié)果也所剩無(wú)幾了。 這是目前醫(yī)藥活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)存在的幾個(gè)問(wèn)題。 但這些問(wèn)題都是執(zhí)行的枝節(jié)問(wèn)題，而不是模式的問(wèn)題。如果能夠策劃完整，準(zhǔn)備充足，執(zhí)行到位，同時(shí)兼顧活動(dòng)的四個(gè)目的，活動(dòng)仍然是醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)的非常成功的一種營(yíng)銷(xiāo)模式。