銷售是一種極富挑戰(zhàn)性但也極具挫折感的職位：前一刻你滿心歡喜的完成了一份訂單，但下一刻你用同樣的方法卻敗興而歸。有時你成交了很多的訂單，但回頭一算，大部分的利潤都被客戶“榨干”了，內心不免燃起“為誰辛苦為誰忙”的感慨。

問題出在哪？我們還能做什么？

銷售人員也是一個消費者，作為消費者，當你要購買一個商品時，你的心態(tài)是如何呢？無非是能買到一個有品牌、質量好、價格低、服務佳的商品。進行換位思考，就會發(fā)現這些期待本來應該是銷售時的最佳籌碼，但是隨著消費者的消費經驗積累，市場成熟度增加，我們發(fā)覺現在市場產生了下列幾種現象：一、市場的信息越來越普及；二、廠家的營銷手法同質化越來越高；三、消費者的要求越來越多；四、消費者決策時間越來越長。于是乎，銷售人員心態(tài)更加急躁，這就給消費者很多“忽悠”的機會。

我們來分析一下消費者“忽悠”的方式有哪些？

一、以大客戶自居：消費者首先給你一個假消息，他要大宗消費，希望你給他最優(yōu)惠的底價，當你透露出商品優(yōu)惠價時，他卻告訴你用底價購買單項產品，當使用合宜時在進行大宗購買，結果事后卻百般推托。

二、制造假象：告訴你只要價格合適，他立馬會做決定，但事實是不斷在探詢底價、壓低價格。

三、信息誤導：把其他品牌的優(yōu)惠誤導為同級品的優(yōu)惠，或者將競品的優(yōu)惠加價來比價。

四、選擇性的說明：有些商品的優(yōu)惠是套裝式的，消費者卻將它拆開單獨列出以降低單價。更有甚者，將各個廠家的優(yōu)惠品項集中成優(yōu)惠列表，據此要求照單全收。

五、嘗試性議價：有時消費者心中也沒個譜，但卻胡亂開價，一些銷售新手信以為真，結果是掉進了圈套。

其實整個銷售成交的過程，也是一種心理對決的過程，誰最先露出底牌，誰就可能成為對決的輸家。照理說，銷售人員是銷售的行家，應該居于上風，怎么反而被消費者給“忽悠”了呢？原因不外乎下列幾點：

一、急于成交：追求業(yè)績的企圖心是一個成功銷售人員的基本條件，但這股企圖心應該藏于內，而不要露于外，當你太急成交時，就會失去冷靜思考的理智，而導致誤判或失去判別客戶信息真?zhèn)蔚哪芰Α?/p>

二、被迫成交：部分銷售人員因平時疏于經營客戶，或是沒有有效的管理意向客戶，因此客源不足，在業(yè)績壓力的壓迫之下，不得不被迫成交。

三、專業(yè)不足：銷售需要相當的專業(yè)能力，消費心理、專業(yè)形象、銷售流程、成交技巧、異議處理等，某一環(huán)節(jié)疏漏了，都會讓消費者有“可乘之機”。