繼十七大報(bào)告提出“建立國(guó)家基本藥物制度”后，十八大報(bào)告又提出要“鞏固基本藥物制度”。我們可以看到國(guó)家對(duì)基層醫(yī)療市場(chǎng)依然非常重視，“強(qiáng)基層”的號(hào)角在十八大工作報(bào)告中繼續(xù)吹響。

本期中國(guó)醫(yī)藥聯(lián)盟邀請(qǐng)到醫(yī)藥行業(yè)資深營(yíng)銷專家王亮先生共同探討“十八大后”臨床藥品基本藥物招標(biāo)方向以及藥企的基藥招標(biāo)觀念以及方向。

中國(guó)醫(yī)藥聯(lián)盟：請(qǐng)問(wèn)當(dāng)您聽(tīng)到廖新波廳長(zhǎng)說(shuō)“基本藥物制度是要保證老百姓用到有效而價(jià)格合適的藥品，而不是廉價(jià)藥。”您的感受是怎樣的？

王亮：基本藥物制度從2009年實(shí)施以來(lái)，其核心目的非常明確就是為了解決老百姓的基本用藥需求。在實(shí)施過(guò)程中，從目錄的設(shè)定及基本藥物招投標(biāo)的推行，逐步將基本藥物變成廉價(jià)藥和便宜藥的代名詞。這樣產(chǎn)生的結(jié)果就是各省招投標(biāo)唯低價(jià)是舉，導(dǎo)致了中小企業(yè)依靠犧牲質(zhì)量等手段獨(dú)家中標(biāo)供應(yīng)基層市場(chǎng)，最終犧牲的是老百姓的用藥安全。

此次基本藥物定位的調(diào)整，將會(huì)極大改變基本藥物產(chǎn)品構(gòu)成及招投標(biāo)模式，對(duì)于品牌企業(yè)參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)、醫(yī)療機(jī)構(gòu)的產(chǎn)品使用范圍及老百姓的用藥安全都將獲得極大保障。

中國(guó)醫(yī)藥聯(lián)盟：過(guò)去，由于基藥招標(biāo)“唯低價(jià)是取”理論，大型藥企的品牌藥無(wú)奈不得在自降身價(jià)保市場(chǎng)和放棄基層醫(yī)療市場(chǎng)保價(jià)格中“二選一”。“十八大”后，您認(rèn)為大型藥企這種兩難的局面會(huì)得到改善嗎？

王亮：大企業(yè)、品牌企業(yè)是否能改變“降價(jià)保市場(chǎng)及二級(jí)市場(chǎng)與基層市場(chǎng)的選擇”方面的問(wèn)題，將取決于幾個(gè)方面：一是基本藥物定性的轉(zhuǎn)變，從廉價(jià)藥和便宜藥改變?yōu)槔习傩粘Ｓ盟?；二是基本藥物目錄的調(diào)整，特別是廉價(jià)產(chǎn)品目錄、緊缺藥品目錄、定點(diǎn)生產(chǎn)產(chǎn)品目錄等的確定與調(diào)整；三是基本藥物招投標(biāo)策略的調(diào)整，從重價(jià)格轉(zhuǎn)變?yōu)橹亟?jīng)濟(jì)技術(shù)標(biāo)，從而保證產(chǎn)品質(zhì)量和療效，擺脫單獨(dú)比拼價(jià)格的情況；四是基本藥物制度向二三級(jí)市場(chǎng)的擴(kuò)容，從制度層面保證統(tǒng)一使用及使用比例、考核措施的落實(shí)等。從目前透漏的各種信息來(lái)看，將朝著以上幾個(gè)方面發(fā)展，對(duì)于大企業(yè)和品牌企業(yè)無(wú)疑將會(huì)是利好。

中國(guó)醫(yī)藥聯(lián)盟：您所在的藥企有涉及到基藥招標(biāo)工作嗎？可以舉例說(shuō)說(shuō)“十八大”后，貴公司在基藥招標(biāo)工作上有哪些改變？

王亮：目前我們企業(yè)主要以普藥和OTC產(chǎn)品的市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)為主，特別是普藥操作方面，基本藥物的招投標(biāo)工作一直是我們的一個(gè)重點(diǎn)工作。對(duì)于今后基藥招投標(biāo)工作，將繼續(xù)保持“政策為導(dǎo)向“的原則，緊盯國(guó)家的大政策及各省的小政策，不斷強(qiáng)化信息的獲得及招投標(biāo)人員的專業(yè)能力的提升，通過(guò)建立產(chǎn)品中標(biāo)數(shù)據(jù)庫(kù)及信息獲得、解讀、資料準(zhǔn)備、平臺(tái)開(kāi)戶、價(jià)格確定、預(yù)警等流程，確保多中標(biāo)、中好標(biāo)，來(lái)真正帶動(dòng)普藥在全國(guó)各個(gè)市場(chǎng)的銷售。

中國(guó)醫(yī)藥聯(lián)盟：一直以來(lái)，一些擁有低成本技術(shù)或者機(jī)制靈活的中小型藥企，相對(duì)來(lái)說(shuō)比較踴躍參與基藥招標(biāo)中，在這塊大蛋糕中爭(zhēng)取到的份額也相對(duì)較大。“十八大”后也會(huì)繼續(xù)這樣的發(fā)展趨勢(shì)嗎？請(qǐng)您分析一下。

王亮：從之前的基本藥物在各省的招投標(biāo)情況來(lái)看，中小企業(yè)在過(guò)去的兩年在各省中標(biāo)的比例是在不斷降低的，但是數(shù)量依然不少?？梢哉f(shuō)，此次的基本藥物制度的推行，給原來(lái)通過(guò)商業(yè)渠道分銷依靠比拼價(jià)格和渠道關(guān)系的中小企業(yè)帶來(lái)了前所未有的機(jī)遇。但是，隨著低價(jià)中標(biāo)無(wú)法供貨、中標(biāo)產(chǎn)品價(jià)格過(guò)低犧牲質(zhì)量以及大企業(yè)對(duì)于唯低價(jià)是舉模式的不斷反對(duì)，政策對(duì)于這一塊的調(diào)整就會(huì)在十八大之后有一個(gè)較為明確的界定。可以大膽的預(yù)測(cè)一下，未來(lái)的基本藥物（特別是銷量較大的產(chǎn)品）將會(huì)是大企業(yè)定點(diǎn)生產(chǎn)來(lái)實(shí)施的。而招投標(biāo)模式的調(diào)整，從重視商務(wù)標(biāo)變?yōu)橹匾暯?jīng)濟(jì)技術(shù)部的比拼，對(duì)于中小企業(yè)也將是一個(gè)重大的打擊。 

中國(guó)醫(yī)藥聯(lián)盟：可以看到政府對(duì)技術(shù)標(biāo)的重視，表明政策和市場(chǎng)對(duì)創(chuàng)新藥物有足夠的尊重，創(chuàng)新型藥企該如何抓住機(jī)遇迅速成長(zhǎng)？

王亮：衡量藥企的核心競(jìng)爭(zhēng)力可以從幾個(gè)方面來(lái)看：產(chǎn)品、資本、關(guān)系、營(yíng)銷等，其中的核心要素不是銷售能力而是產(chǎn)品能力。產(chǎn)品的創(chuàng)新才是企業(yè)未來(lái)發(fā)展的關(guān)鍵，企業(yè)比拼的不是銷售模式的先進(jìn)與否，而是是否有好的產(chǎn)品來(lái)參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。面對(duì)新醫(yī)改在基層市場(chǎng)的及臨床市場(chǎng)的不斷深化和推進(jìn)，創(chuàng)新型企業(yè)更應(yīng)該抓住這樣的好機(jī)遇，在新產(chǎn)品研發(fā)方面加大投入，從而將市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)從市場(chǎng)轉(zhuǎn)移到研發(fā)中心，從而獲得經(jīng)營(yíng)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

中國(guó)醫(yī)藥聯(lián)盟：請(qǐng)談?wù)勀鷮?duì)基藥招標(biāo)有什么樣的建議？

王亮：對(duì)于基藥的招投標(biāo)，從過(guò)去的兩年情況來(lái)看，可以說(shuō)是三大模式下的百花齊放。企業(yè)在確定了307產(chǎn)品之后，還要應(yīng)對(duì)各省不同的增補(bǔ)產(chǎn)品，應(yīng)對(duì)各省不同的招投標(biāo)模式和實(shí)施細(xì)則，對(duì)于企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)是個(gè)巨大的壓力與挑戰(zhàn)。同時(shí)，在產(chǎn)品中標(biāo)之后還要面對(duì)市場(chǎng)銷售不如預(yù)期，回款難度加大等各種情況。

因而，對(duì)于未來(lái)的基本藥物招投標(biāo)，希望國(guó)家政策可以有一個(gè)明確的界定，在產(chǎn)品目錄的設(shè)定上考慮基層醫(yī)療市場(chǎng)的需求，拿出一個(gè)固定的產(chǎn)品目錄限制各省的增補(bǔ)，減輕企業(yè)應(yīng)對(duì)各省增補(bǔ)的負(fù)擔(dān)。同時(shí)在招標(biāo)模式上，盡量保持相對(duì)統(tǒng)一，從而不要讓參與招標(biāo)的企業(yè)陷入政府事務(wù)工作的泥潭。另外，在產(chǎn)品中標(biāo)之后的市場(chǎng)銷售方面要有所保障，從而使得企業(yè)在銷售、回款等方面真正獲得中標(biāo)之后的市場(chǎng)收益。 

王亮，醫(yī)藥行業(yè)資深營(yíng)銷專家，歷任大型企業(yè)市場(chǎng)總監(jiān)、營(yíng)銷總監(jiān)、事業(yè)部總經(jīng)理、總經(jīng)理等職務(wù)，現(xiàn)任國(guó)內(nèi)某上市企業(yè)營(yíng)銷中心總經(jīng)理。理論與實(shí)踐功底扎實(shí)，對(duì)醫(yī)改政策有深入的研究和獨(dú)到的見(jiàn)解，積極探索新形勢(shì)下的基本藥物操作轉(zhuǎn)型，同時(shí)致力于招投標(biāo)和招商新模式的創(chuàng)新。