OTC銷售如何說好開場白

在OTC銷售中，精益求精的開場白是OTC陌生拜訪成功開發(fā)客戶的關(guān)鍵。一般來說，在和客戶見面的5-10秒內(nèi)，客戶就會對你形成初步想法，在接下來的1分鐘內(nèi)，如果你不能夠得到客戶的肯定或者有所興趣的話，你就會被一句“暫時不考慮”而拒絕掉，因此，精益求精的開場白非常重要，如果你不夠出色，你就只能出門。那么我們又該如何在陌生拜訪中說好開場白了？今天借助“谷豐觀點”這個平臺和大家分享一下我的經(jīng)驗。

選擇好時機(jī)

時間不對，一切就是錯的。我們一定要抱著“坐下來慢慢談”的態(tài)度來談判，不要慌慌張張，緊趕慢趕，著急忙慌的。

以下時間段，不適合談判業(yè)務(wù)：早上九點之前，原因在于客戶剛好做好了衛(wèi)生，在整理內(nèi)務(wù)，這個時候自然沒有時間接待你，十一點半到下午1點半，這個時間段一個是客戶已經(jīng)想著中午吃飯和午休了，自然沒有時間聽你廢話了。下午四點半以后也不要談判業(yè)務(wù)了，連你都準(zhǔn)備談完這個客戶回家，何況你的客戶了？

以下情況下，你需要等一等，不要急著上前談業(yè)務(wù)：第一種，客戶正在賣藥或者結(jié)款，這個時候他沒有時間理會你，你最好等她做完這單再開口。第二種，連鎖采購忙著準(zhǔn)備開會或者在打電話報計劃。第三種，拜訪同一個客戶的人很多，還沒有輪到你，你最好排隊不要插隊。否則，你將會被一句“暫時不需要”打發(fā)掉，或者是一句“你先把資料放下，有需要的時候聯(lián)系你”，不信你試試。

注意說話氛圍

不管是選擇了多么好的時機(jī)或者準(zhǔn)備了多么精彩的話術(shù)，如果你不能輕松自然，面帶微笑，有感染地表達(dá)，再好的話術(shù)也白搭。所以，第一點，我們自己就不能說話哆嗦，慌張，吞吞吐吐表達(dá)不清。應(yīng)該調(diào)整好自己的情緒，始終保持微笑，用一種平和，有感染力充滿自信的去和客戶交流。自信的語氣能夠讓你的表現(xiàn)更加令人信服。

精彩開場白

時機(jī)到了，氛圍也營造好了，那么你的銷售話術(shù)能不能拿下客戶就很重要。要不然你再自信，說出來的東西沒有吸引力，不能讓他靜下來聽你說，你一樣的會被打發(fā)出門！那么我們的開場白可以從下面的三個方面展開：建立關(guān)系，建立需求，引起興趣。

在建立關(guān)系上，無非就是提及客戶熟悉的第三方亦或者你和他有相同之處，比如同姓，同名，同鄉(xiāng)，同校，同窗，同愛好。那么，要得到這些信息，還是要從我們共同熟知的第三方身上來告訴我們。示例如下：

（1）張經(jīng)理您好，我是**藥業(yè)的鄢圣安，仁和藥業(yè)的小周和您這里合作的不錯，他推薦我到您這里來，看咱們能不能有所合作？

（2）張經(jīng)理您好，我是**藥業(yè)的鄢圣安，安心堂的安姐賣我們的產(chǎn)品不錯，關(guān)系也挺好的，她說跟您是好朋友，讓我過來跑跑您的店，看咱們能不能有所合作？

（3）鄢經(jīng)理您好，我是**藥業(yè)的鄢圣安，聽別的業(yè)務(wù)員說您跟我一個姓，咱們這個姓比較少見，今天專門過來找您談?wù)劊丛蹅兺议T之間能不能有所合作？

（4）張經(jīng)理您好，我是**藥業(yè)的鄢圣安，昨天在QQ群跟您聊過，今天專門過來拜訪您，看咱們能不能有所合作？

在建立需求這一方面，我們要善于發(fā)現(xiàn)需求和創(chuàng)造需求，我們可以提及客戶目前最需要解決的問題或者目前他出現(xiàn)的一些問題。示例如下：

（1）王經(jīng)理您好，我是**藥業(yè)的鄢圣安，昨天過來沒有碰到您，我大概看了一下，你藥店的婦科外用藥雖然比較全面，但是還是缺一個泡騰片，碰巧我們公司有這樣一個產(chǎn)品，看咱們能不能合作上？

（2）王經(jīng)理您好，我是**藥業(yè)的鄢圣安，昨天過來沒有碰到您，我大概看了一下，你藥店的婦科外用藥雖然比較全面，但是價格帶有缺失，只有低價格和高價格的，中間缺乏一個中等價格的價格帶，碰巧我們公司有這樣一個價格帶的產(chǎn)品，看咱們能不能合作上？

（3）王經(jīng)理您好，我是**藥業(yè)的鄢圣安，現(xiàn)在藥店銷售進(jìn)入旺季，看您附近的A藥店開展了促銷活動，我們公司可以提供支持開展大型的促銷活動幫您吸引客戶，您看有沒有興趣合作一下？

（4）王經(jīng)理您好，我是**藥業(yè)的鄢圣安，我們采用控銷的銷售模式，您的周邊藥店都不會放貨，您可以享受獨家銷售帶來的利潤，不用考慮亂價帶來的風(fēng)險?？丛蹅兡懿荒芎献饕幌?？

在引起興趣方面，咱們不追求一鳴驚人，至少也要讓他產(chǎn)生興趣，有繼續(xù)聽我們講下去的興趣，在這里，我們可以贊美客戶，但言之要有物，我們可以用一些數(shù)據(jù)說話。示例如下：

（1）高經(jīng)理您好，我是**藥業(yè)的鄢圣安。我們有一個產(chǎn)品***膠囊，現(xiàn)在在單體藥店的銷量非常好，單店一個月100盒沒有問題，比如安心堂就能達(dá)到這一銷量，想跟您推薦一下？

（2）高經(jīng)理您好，我是**藥業(yè)的鄢圣安。聽說您這個藥店是咱們東西湖區(qū)數(shù)一數(shù)二的單店，我們也有好的產(chǎn)品，很愿意和您這種優(yōu)質(zhì)的藥店合作，共同發(fā)展?？丛蹅兡懿荒芎献饕幌拢?/p>

（3）高經(jīng)理您好，我是**藥業(yè)的鄢圣安。我們有一個產(chǎn)品適用范圍廣，回頭客多，容易上量的產(chǎn)品，看咱們能不能合作？

（4）高經(jīng)理您好，行業(yè)內(nèi)的人都說您為人爽快，藥店經(jīng)營有自己的一套，今天慕名而來，看咱們之間能不能有所合作？

銷售開場白無定式，只要你說的能夠引起客戶的興趣，能夠給你繼續(xù)說下去，或者你們繼續(xù)聊下去的機(jī)會，就是好的開場白。

但是在說開場白的前提是，你得有個好的形象，當(dāng)你滿頭亂發(fā)，衣衫不整等外表第一形象不好時，我想，客戶連聽你說第一句的興趣都沒有，再好的開場白也會大打折扣的。

個人實戰(zhàn)中的一點心得，供大家參考使用。