這是一個mm給我的“命題作文”，時間緊迫沒來得及細細推敲，只是粗粗寫了一遍，寫好了以后覺得對有些人來說也許還有點參考價值，帖出來給大家看看，歡迎批評和補充！同時聲明本文引用了邊邊的一篇文章的相關文字，特此說明！
題目是這樣的，一個國內藥廠準備開始走學術推廣的道路，但是主管沒什么經驗，而且代表大多不是專業(yè)學醫(yī)學藥的出身，這個主管到底該如何做才能走出這條艱難的學術推廣之路那？
答曰：
這個產品的特性和公司的政策決定了，只能從銷售管理和銷售培訓上下功夫！
首先建議公司提供彈性的工資制度，為出色的員工提供有競爭力的待遇，并有良好的升遷機制，否則我擔心我下面的努力培養(yǎng)出的優(yōu)秀員工會跟別的公司跑了！
銷售管理方面：
一、加強團隊建設
團隊實力不是團隊中所有個人實力的簡單相加而是建立在團隊合作、個人分工、團隊紀律、團隊情緒基礎上的一種綜合實力體現(xiàn)。
團隊分工，每個人都有自己的獨特實力，這種實力決定他在團隊分工中的角色，這種分工有時是有形的有時是無形的，作為管理者應該讓每個團隊成員明確他該做什么。
團隊情緒，一個感性上被重視、理性上往往被忽視的概念。管理者必須調動團隊中每個成員個性的同時還要重視控制可能出現(xiàn)的急躁情緒和個人英雄主意，后兩者都是不可取的。
團隊紀律，一個團隊能夠保持完整的關鍵，是團隊一切活動的保證，做到獎罰分明，同時注意方式方法（尊重下屬，批評中講究策略）
團隊合作，往往為了團隊的合作，個人必須犧牲一些自己的個性，但是這一些都是值得的，因為合理的發(fā)揮團隊的力量往往比個人的單獨發(fā)揮更有力量，所以管理者應該讓員工明確：“個人為了團隊合作而作出的犧牲是合理的，最終團隊的得益會反饋給個人，長遠看是值得的。”
二．加強培訓
（一）產品知識培訓
采取學術推廣，掌握產品知識是基礎而又關鍵，脫離了銷售實際的產品知識是空洞的。產品知識的豐富絕對對銷售有幫助作用，也符合公司專業(yè)銷售的策略。
抽象來說，可以采取如下的步驟：第一步，學習產品知識，第二步在銷售中根據需要總結歸納產品知識，總結不足，第三步，根據銷售中感覺到的不足再去學習，第四步，用學 習到的產品知識結合銷售經驗指導銷售實踐。
銷售主管本身必須是產品知識專家，不僅對產品本身的知識很熟悉，還要對產品涉及的治療領域內的知識很熟悉。這樣才能提供足夠的背景知識。而代表可能不是專業(yè)出身，很多時候還不能及時領會非常專業(yè)的產品知識，這時候可以采取一些取巧的方法先讓代表掌握最核心的知識：
1.產品的作用原理，不用把什么解剖學、生理學，分子生物學等等都拿出來學，只要把最直接的作用原理學好，看不懂也要背熟就好，這樣就不會在客戶面前出丑了，因為治療原理是被問及最多的地方
2.使用劑量和安全性。
3.,最大的賣點，往往也是和競爭對手最大的區(qū)別，沒大的區(qū)別也要想辦法區(qū)別開，什么使用方便啦，價格便宜啦（便宜一元也可），安全性更高啦等等
4.對我們有利的臨床結果，要熟記一下幾個數據：發(fā)表在哪一期的雜志上，作者是誰，作了多少例，有什么好處，這幾個要素哪一個比較突出就要抓住重點強調，其他的一些細節(jié)完全不看（當然有時間還要慢慢看一下比較好，這里講的是捷徑）
5.和醫(yī)生聊天的時候被疑難問題問住了不要緊，就說回去查一查，回頭可以問專家，醫(yī)生都好為人師的，知道的一定會說的，這樣所以的醫(yī)生都是專家?guī)?，一個問題，讓代表在兩邊都留下了深刻影響，當然自己也要張記性，這些問題都要記住
還有就是鼓勵員工不要怕，鼓勵交流，讓經理和做的好的員工經過消化的半成品結論拿出來交流，提高整體的學習效率！
（二）銷售技巧培訓
周例會，進行銷售技巧的討論和交流板塊，相互學習，共同提高。
根據團隊里的實際情況設計場景，開展roleplay。
幻燈片演講的，提高大家的演講水平，同時提高大家的演講熱情
可以在一段時間內搞一次大區(qū)內的競賽，比試產品知識的掌握情況、比試銷售技巧、幻燈片演講，同時給予適當獎勵，成績記錄季度考核，作為獎金考核的指標之一，這樣有利于檢查周例會中各種培訓中的效果，同時調動大家在這些培訓中的積極性
在演講、roleplay之外建議一種新的形式，直接以兩方銷售代表的對抗出現(xiàn)，一方代表本公司的產品，另一方代表競爭對手，在熟悉競爭對手的情況的基礎上，進行實戰(zhàn)演習，讓代表和經理在雙方的辯論中分清敵我的優(yōu)勢各在哪里，做到知己知彼、百戰(zhàn)不殆！每一次辯論的命題都可以是我們和競爭產品在實際銷售競爭中互相攻擊的方面，可以安排敵我雙方處于均勢、我方處于優(yōu)勢、敵方處于優(yōu)勢等不同的情況的命題，辯論雙方都由我們的代表擔任，通過定期的這種辯論讓每一個代表都能扮演過敵我雙方兩種角色。每次在雙方辯論過后由其他人發(fā)表看法，最后經理點評，同時給出成績。
三、總結
每個月可以安排一次總結，可以是代表和經理One To One的形式，然后經理可以根據大家的總結把有共性的方面給大家提出來，也可以是一種座談式的，每個人都當眾談談自己的這段時間的得失，給彼此一個借鑒。

今天女兒在發(fā)燒，匆忙中涂鴉了這篇文字，肯定有不妥之處，望各位多包涵!