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引言

　　　　在醫(yī)藥大環(huán)境風雨飄搖的今天，整天聽說，這里風聲緊沒法搞特批，那里藥事會沒開沒有辦法進藥；東邊招標沒有趕上，一年沒有辦法，西邊中標了但是醫(yī)院沒有開會，還要等；今天新藥扣率太高臨床競爭力不強，明天臨床醫(yī)生對產品不了解不肯開。每天碰到的問題都特別的多，但是，曾經有位朋友說過：“做得好的人，問題會比較少，也不會過于要求別人的幫助，而做得差的人通常都會怨天尤人，要求這樣那樣的支持，但最終也沒有將事情辦好，主要的問題就是出在思考的效能不同上。”我覺得這句話相當?shù)暮茫拇_問題就是出在思考的效能上，特別是正在操作有特殊性產品的人，如果忽略了產品的特殊性，而將產品自己不自覺地歸入到普通產品之列上，那就沒有任何的優(yōu)勢體現(xiàn)，反而會出現(xiàn)很多的弊端，市場上，時間就是勝利的武器，新特藥占據(jù)的高點（大型的有絕對性輻射意義的醫(yī)院）數(shù)量就是勝利的保障，所以如何快速進入市場正式銷售就是擺在每一個操作新特藥的人面前的一個相當重要的問題。下面我對臨床操作上的一些做得比較成功的方法，包括自己操作、朋友交流和指導代理商去操作，拿出來大家分享一下，也希望大家能夠給我回饋一些寶貴的意見。由于特殊原因不予列舉案例，望大家見諒。

一、 針對招標壁壘進藥

1、商業(yè)直接特殊配送：

　　　　眾所周知，基本上每個醫(yī)院都和當?shù)氐囊坏絻杉业纳虡I(yè)關系最好，而且通常他們之間會有協(xié)議，這種協(xié)議的內容也是大同小異的，主要表達的是醫(yī)院進藥無論這家公司做的是哪家的產品，都是優(yōu)先考慮進藥的，如果是非中標產品，醫(yī)院可以到當?shù)氐恼袠宿k協(xié)商要求特殊進藥的。這種協(xié)議只有相關的很少的人會知道內幕的。有了這個前提，主要做的工作是：在臨床科室主任同意如果能進的話會考慮使用的情況下，可以從醫(yī)院上層的內部打聽相關的醫(yī)藥公司，再去找相關公司的負責人談品種想從他們公司走，但是沒有參加投標，或者沒有中標，希望能夠考慮動用與醫(yī)院的關系進行特殊送藥。只要操作得當，基本上會成功，商人無外乎就是利益分配問題而已，而這種操作的關鍵是既要讓商業(yè)知道你已經知道他們與相關醫(yī)院的這層關系，但是也不能將薄得跟紙一樣的東西說穿說破。

2、醫(yī)院聯(lián)名要求增加廠家：

　　　　　當有一個以前只有進口的而現(xiàn)在是國產第一家的產品在你手上，或者是國產的以前就是一家而現(xiàn)在你是第二家出來的產品，但是當?shù)氐恼袠藳]有趕上，那怎么將這個僵局給打破呢？這個問題其實解決的方法很多，其中用得最多的是讓醫(yī)院聯(lián)名增加供應廠家的方法。這個方法的要義：只有進口的或國產的只有一家，那樣子可以用一個名義，就是醫(yī)院經常性會因為貨源供應不足而出現(xiàn)臨床用藥緊張，所以要增加能夠供應這個產品的廠家以滿足臨床的需要。這個方法一般在省級城市只需要3～5家有影響力的醫(yī)院進行聯(lián)名到招標辦即可，一般的地級市只需當?shù)刈畲蟮尼t(yī)院就可以做到了。

3、臨觀進藥法：

　　　　　所謂的“臨觀”是指臨床觀察效果的意思，這個操作手法可以達到進藥和上量（醫(yī)生的處方習慣）自然同步的效果，但是也是在短期可能是最耗費資金的一種方法。一個國內獨家的產品剛上市，招標錯過了，現(xiàn)在市場的風聲又那么緊，一般的特殊進藥基本不可能了，那我們何不想個辦法兜個彎進去呢？臨觀我覺得是最好的方法了，操作簡要如下：科室主任那頭是肯定少不了打點的，也是第一步要做的事情，主要目的是讓他同意讓一組人去嘗試新的產品的一個臨床效果，臨床費用照給不誤；只要同意使用，就可以去找院長，表明兩個東西，一是科室主任想嘗試使用該產品，二是無償送一件貨給醫(yī)院科室使用，想了解一下此產品對某一類病人的效果與進口的有無差別，用此借口讓院長同意進藥；第三步，就是藥劑科，那邊的話基本上就是打一個招呼就行了，表明第一件貨是用來做臨觀的，是送給醫(yī)院的，院長和科主任都已經同意，現(xiàn)在他們讓過來把相關的手續(xù)辦好就行了。這就是臨觀的簡單闡述。

二、針對藥事會（和招標）壁壘進藥

1、緊急進藥法：

　　　　應該說所有的新特藥都有它的針對某一種疾病的一個特殊療效性，在這種前提底下或許有客觀或者是主觀的不可替代性，而越大的醫(yī)院每天的特殊的病人或者說特殊的情況也就越多，我們在做工作的時候就應該將主觀的不可替代性放大，提升到客觀的不可替代性上來，讓醫(yī)生和主任認為如果碰到相關的這種病人的話應該使用這種藥品（背景：醫(yī)生對藥的了解并不是很深的，他們主要的用藥習慣來源于學校僅有的藥學知識和臨床代表的宣傳），當然首先要了解你宣揚的針對的疾病在醫(yī)院內的發(fā)生率的高低，不能太高也不能太低，把握一個度，宣揚以后經常與醫(yī)院的醫(yī)生主任保持密切的聯(lián)系，盡人事聽天命，等待這種患有相關疾病的病人出現(xiàn)，然后及時提醒醫(yī)生用相關的產品，如果工作做得好，醫(yī)院可能還會主動要求緊急送藥的，我就試過醫(yī)生主動打電話要求趕快送相關的藥品過去，要急用。通過這種途徑可以將藥緊急送進去，然后再順理成章地去做工作，讓產品自然進入醫(yī)院，在醫(yī)院正常使用。

2、臨觀法：方法已經在上面敘述，這里不作重復。

三、上量方法

1、科會學術法：

　　　　眾所周知，每個醫(yī)院的科室的早會是必開的，有些醫(yī)院還有下午會，而配合科會什么時候作我們的產品介紹收到的效果會比較好呢？我們要把握住每個醫(yī)院的每個科室的不同的特性，針對性地來做，一般來說，最好的時機就是住院醫(yī)生查完房準備要開醫(yī)囑的時候，在這個時候他們腦子里面有病人的情況，有你之前和他們交流的相關利益，如果說在這個時候再加上你對產品知識效果的宣揚，不同病人的使用用量，那樣很容易他們在開醫(yī)囑的時候就會想到使用你的產品，基本上也會將使用的量加大，減少其它相類似產品的使用量，這種方法的最大缺點就是要反復不斷地開，讓他們形成用藥習慣以后才能停止，曾經試過一個醫(yī)院每個月開兩次，持續(xù)了將近四個月的時間。對于這種科會學術法，我們做過統(tǒng)計，在下午會宣講，處方量提高不到10％，在他們沒有查房以前開提高率大概為14％，而在他們剛查完房的提高率可達到30％以上。