<P>     營(yíng)銷感悟   </P>
<P>     2005年，從工業(yè)銷售部調(diào)到流通企業(yè)市場(chǎng)部（暫稱為A公司），負(fù)責(zé)長(zhǎng)春市內(nèi)各家客戶的進(jìn)貨與維護(hù)。在大體了解長(zhǎng)春市內(nèi)情況后，按計(jì)劃拜訪了一家市內(nèi)客戶（暫稱為B客戶），其共三家零售藥店，平陽(yáng)、建設(shè)街、西安大路。</P>
<P>     初拜訪平陽(yáng)店，只有幾個(gè)店員在，由于店員無(wú)法決定合作事宜，沒(méi)有深談，只將總經(jīng)理電話記錄下來(lái)。剛剛負(fù)責(zé)市內(nèi)不敢懈怠，打電話給B總經(jīng)理，B總經(jīng)理一聽(tīng)我是A公司的市場(chǎng)負(fù)責(zé)人，非常爽快的同意拜訪，并約好辦公室恭候。閑話少說(shuō)，到了B總經(jīng)理辦公室，自我介紹后，開(kāi)始有目的的閑聊。在聊天過(guò)程中，方知道B現(xiàn)在在市內(nèi)其他兩家批發(fā)企業(yè)進(jìn)貨，B總經(jīng)理一直想和我單位聯(lián)系進(jìn)貨事項(xiàng)，了解公司現(xiàn)有政策。我將公司近年在長(zhǎng)春市內(nèi)的發(fā)展方向、前景做了介紹，表露了想和B公司合作的意愿，并將批發(fā)政策詳細(xì)闡述，在保證進(jìn)貨量的情況下，加大政策限度。要知道B公司是市內(nèi)較老的零售店，銷售情況一直很好：</P>
<P>     一、銷售量大，實(shí)力強(qiáng)。保守來(lái)講應(yīng)該年銷售在300萬(wàn)以上（部分廠家直接供貨），在長(zhǎng)春市內(nèi)來(lái)講絕對(duì)是大店。</P>
<P>     二、現(xiàn)分三家直營(yíng)店，掛靠沈陽(yáng)某醫(yī)藥企業(yè)。在三家店的周邊有較強(qiáng)影響，并設(shè)專職營(yíng)銷員和廠家專柜。</P>
<P>     三、組織結(jié)構(gòu)健全，管理完善。B公司設(shè)有銷售部、管理部、倉(cāng)儲(chǔ)、財(cái)務(wù)等部門(mén)，分工明確、在市內(nèi)零售藥店來(lái)講實(shí)屬不易。</P>
<P>     初步協(xié)商后，我倆達(dá)成先嘗試進(jìn)幾次貨，了解價(jià)格和品種，開(kāi)增殖發(fā)票。本次拜訪圓滿成功。</P>
<P>     我一直以為B公司在銷售上會(huì)有好的表現(xiàn)，可現(xiàn)實(shí)不容樂(lè)觀，一個(gè)星期，B公司進(jìn)貨兩次，一次訂貨15000的定單，只開(kāi)出了11000,二次訂貨10000的定單，只開(kāi)出了6000。</P>
<P>     又過(guò)了一個(gè)星期（出差沈陽(yáng)），回來(lái)后和B總經(jīng)理再次溝通，對(duì)出現(xiàn)問(wèn)題進(jìn)行分析，交涉內(nèi)容主要有：對(duì)部分品種的價(jià)格和種類有疑問(wèn)，在政策上需要更大的傾斜，無(wú)專人協(xié)調(diào)各部門(mén)推委。由于前期工作的失誤（離初次拜訪已過(guò)兩個(gè)星期），沒(méi)有及時(shí)溝通，失去了最好的補(bǔ)救機(jī)會(huì)，也未對(duì)公司各部門(mén)進(jìn)行有效的監(jiān)督，導(dǎo)致服務(wù)質(zhì)量跟不上（開(kāi)票員、送貨員態(tài)度問(wèn)題）。這些使我感到不安。意識(shí)到這些后我迅速找到開(kāi)票員、送貨員嚴(yán)厲指出問(wèn)題，并要求特殊關(guān)照B公司，在市內(nèi)業(yè)務(wù)中找出一個(gè)在負(fù)責(zé)本職工作外，單獨(dú)負(fù)責(zé)B公司，每次訂貨、送貨保證在場(chǎng)協(xié)調(diào)。幫助辦理相關(guān)手續(xù)，如開(kāi)發(fā)票等。</P>
<P>     在隨后的日子中，B公司持續(xù)訂貨，已經(jīng)達(dá)成了一種默契，我也約一個(gè)月拜訪一次，并決定在年終完成任務(wù)的同時(shí)給予B公司更大政策的傾斜。</P>
<P>     總結(jié)：市場(chǎng)經(jīng)理，在公司中是個(gè)承上啟下的角色，是“客戶”與“公司”的橋梁，兼顧著“客戶”與“公司”的利潤(rùn)，要游刃于其間，在具備做人本身的誠(chéng)實(shí)、守信外，必具備語(yǔ)言溝通的技巧，靈活運(yùn)用政策的技巧。</P>
<P>     通過(guò)這次與B公司的合作，我深刻的認(rèn)識(shí)到和大客戶合作不要妄下承諾，首先應(yīng)了解經(jīng)銷商與其他家合作的具體政策，再和公司領(lǐng)導(dǎo)商議制訂相應(yīng)方案，最后運(yùn)用政策拉攏客戶。