忠 誠 度 培 訓(xùn)

營銷，是一門藝術(shù)，是一門科學(xué)，入門容易，得道難，提升更難，要靠長期的修煉、長期的積累、長期的應(yīng)用。 做營銷同道在一起交流，都說現(xiàn)在市場難做、生意難做，確實(shí)是難。難在哪里？有的說，沒有資金投入；有的說，沒有客戶資源；也有的說，沒有專業(yè)知識(shí)等！這些固然重要，但本人認(rèn)為，要做好市場、做好營銷，最重要最重要的是要永記“4字箴言”：“誠、信、義、苦。”

前3個(gè)字是做人“三字經(jīng)”，學(xué)會(huì)做人，做好人；后一個(gè)字是學(xué)會(huì)做事，做好事。在中國做營銷，本人認(rèn)為是4分管理6分做人。過去，有專家提出3分管理7分做人；現(xiàn)在，各行各業(yè)的營銷管理都在不斷加強(qiáng)力度，故本人提出4分管理6分做人。怎樣做人？3個(gè)字：“誠、信、義”。

（一）   誠。

對(duì)人誠，對(duì)企業(yè)誠，對(duì)職業(yè)誠。本人認(rèn)為既有智商、能力、經(jīng)歷、又有情商、品德、忠誠度，這是最理想的，如果只有前者無后者，寧可舍之； 

做生意的第一要訣，就是要誠實(shí)。只有真誠待人，才能有更多的“回頭客”，才能做成大生意。客客氣氣對(duì)客戶，客戶會(huì)客客氣氣回報(bào)你的業(yè)務(wù)量。但“誠”不等于愚蠢，營銷人員反映要十分敏捷，要像戲曲中的“花旦”一樣不僅嘴巴說，還要眼睛說，還要臉說。
“誠”的表現(xiàn)在下面2點(diǎn)要做好：

（l）溝通、交流。用心和客戶交流，找到顧客溝通、交流的最佳點(diǎn)。專心聆聽，及時(shí)締結(jié)，眼視對(duì)方，體現(xiàn)你的實(shí)力、魄力和信心。

 一個(gè)人要和對(duì)方合作，必須先熱愛對(duì)方、尊敬對(duì)方、讀懂對(duì)方，用真情贏得對(duì)方的信任和共鳴，才能產(chǎn)生合作的欲望。

與顧客交流、溝通感情，是做好營銷工作的首位，宣傳產(chǎn)品可以放在第二位，因?yàn)閷?duì)方的心理，一般接受人在前，接受產(chǎn)品在后，這是一般人的心理發(fā)展過程。有個(gè)企業(yè)老總說：“人好產(chǎn)品也好。”這話也有一定的道理，人好對(duì)自己經(jīng)營的產(chǎn)品、質(zhì)量要求肯定高，因?yàn)樗麜r(shí)刻為對(duì)方著想，故道理也就在于此。

一次好的洽談機(jī)會(huì)，是銷售成功的一半。盡管這句話有些夸張，卻相當(dāng)在理，故在推銷產(chǎn)品之前，先推銷一次面談的機(jī)會(huì)至關(guān)重要，要抓住面談的機(jī)會(huì)，營銷自己。

“忠”字有8筆，每一筆都是用“誠”寫成的。服務(wù)營銷、贏忠誠，忠誠營銷、贏客戶。對(duì)顧客的服務(wù)，實(shí)行個(gè)性化、全面化，量身定做，適合的才是美好的，美好的才能滿足。服務(wù)超過顧客的期望值（即服務(wù)增值），是贏得顧客的最佳方法。

案例：2002年5月，本人前往辦事處檢查員工客戶拜訪工作。正巧，一位客戶正好來辦事處咨詢，因?yàn)樗€有急事，所以沒有時(shí)間在辦事處仔細(xì)聽銷售人員的詳細(xì)講解，只留下聯(lián)系電話和住址，我們的這位銷售人員在下班以后，根據(jù)客戶留下的地址和電話號(hào)碼，和客戶聯(lián)絡(luò)后，帶上公司的宣傳單頁和樣品樣盒等相關(guān)資料，晚上親自到客戶家里登門拜訪，向客戶詳細(xì)介紹了我們產(chǎn)品的情況，結(jié)果這位客戶對(duì)我們的銷售人員的服務(wù)非常滿意，并即答應(yīng)進(jìn)我們的產(chǎn)品，并且介紹了他外地的朋友也前來進(jìn)貨。我咨詢了這位客戶，問其為什么這么快就下決心進(jìn)我們的貨，他說，“本來是想來看看的，因?yàn)楣ぷ鞯脑驔]有時(shí)間詳細(xì)聽銷售人員的介紹，沒有想到，晚上他就來我家向我詳細(xì)介紹了你們產(chǎn)品的詳細(xì)情況，就憑他這種工作熱情，你們產(chǎn)品的品質(zhì)是毋庸置疑的，所以我買了，同時(shí)也介紹我外地的朋友也進(jìn)貨，和這樣的廠家合作，我們感到很舒心。”向這樣真心誠意的為客戶服務(wù)的精神，被我們做為榜樣，在公司員工中廣為推廣，不久這位銷售人員被晉升為銷售主管。

通過這種1對(duì)1的服務(wù)，深入了解他們需要什么、想什么、渴望什么，我們就提供什么，進(jìn)行全程服務(wù)，高品質(zhì)的服務(wù)，鉆進(jìn)顧客心的服務(wù)，讓客戶享受到更多、更快捷、更貼近與更周到的服務(wù)，使客戶對(duì)營銷顧問、對(duì)企業(yè)、對(duì)產(chǎn)品和對(duì)服務(wù)無法挑剔。大大方方為客戶服務(wù)，客戶會(huì)大大方方的接受你的產(chǎn)品，并且會(huì)很熱情的為你介紹客戶，那我們的營銷就OK了。

（2）講話要心誠，做事也要心誠

三國時(shí)期，諸葛亮的戰(zhàn)爭謀略是：“夫用兵之道，攻心為上，攻城為下。心戰(zhàn)為上，兵戰(zhàn)為下。”做人，用心為上，做事，還是用心為上，這叫用心做人，用心做事，沒有做不成的事。

你以誠待人，別人也會(huì)以誠待你，這是相對(duì)的。

哈佛大學(xué)有位教授指出：“一個(gè)人的習(xí)慣，決定一個(gè)人的性格，一個(gè)人的性格，決定了一個(gè)人的命運(yùn)。”我們每個(gè)人都要養(yǎng)成對(duì)人“誠懇”的性格。

（二）   信。

一言九鼎，是許多成功營銷人與客戶合作的共同特點(diǎn)。這樣做對(duì)于你保持好信譽(yù)非常重要，所以在營銷過程中，沒有把握的前提下，不要輕易承諾，承諾了，就要做到，實(shí)在做不到，提前說明原由。開“空頭支票”是營銷活動(dòng)的大忌，是失去信譽(yù)的開始。   

大家在不同行業(yè)做事，都是在不知不覺中信用資本的積累，做營銷更是如此，是現(xiàn)代營銷人必須重視的頭等大事。沒有錢可以賺，生意虧本可以補(bǔ)，但失去了信用，就會(huì)永遠(yuǎn)失去市場，永遠(yuǎn)失去顧客，永遠(yuǎn)失去朋友。自古以來，“商以信為本，譽(yù)高客自來”。這是一條亙古不變的市場規(guī)律。