《新三國》之三顧茅廬看銷售

2010-07-29 09:31 來源：中國醫(yī)藥營銷聯(lián)盟

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核心提示：劉關(guān)張三人成行。【悟】銷售人員經(jīng)常需要公司其他同事配合，協(xié)同作戰(zhàn)，比如催款時需要財務(wù)部，客戶詢問專業(yè)方面問題，需要技術(shù)人員協(xié)助溝通等。

1．劉備去臥龍崗尋諸葛亮。

【悟】誰是買方？誰是賣方？如果是面訪銷售或電話銷售，那劉備則賣方，諸葛亮是買方，如果把茅廬看成是店面，則諸葛亮是店面銷售人員，吸引劉備過來買他，如此，則劉備是買方，諸葛亮是賣方。其實買賣是相互的，買方亦是賣方，賣方亦是買方，劉備賣的是他的情義、人格和提供給諸葛亮施展抱負(fù)的平臺，買的是他的才華，而諸葛亮賣的是他的才華，買的是平臺。好比我用錢買電腦，而對方則是用他的電腦買我的錢。

2．到山林聽到樵夫唱歌謠，劉備便喊“那位樵夫，請你過來”然后給錢問臥龍崗如何走。

【悟】做銷售也經(jīng)常需要問路，即向客戶相關(guān)人員問負(fù)責(zé)人的姓名、部門、電話號碼等信息。當(dāng)然此中，劉備如果改“那位樵夫，請你過來”而主動上前詢問則更好，如果換作有脾氣之人，也許就不告訴他了，正所謂“問路不懂理，多走二十里”。

3．劉關(guān)張三人成行。

【悟】銷售人員經(jīng)常需要公司其他同事配合，協(xié)同作戰(zhàn)，比如催款時需要財務(wù)部，客戶詢問專業(yè)方面問題，需要技術(shù)人員協(xié)助溝通等。

4．劉關(guān)張三人的思維各不相同，在對諸葛亮的價值認(rèn)同方面也不一致。

【悟】銷售人員在與其他同事配合時，如果有想法、口徑不一致，要以銷售人員為準(zhǔn)，畢竟市場是龍頭，銷售人員是與客戶溝通最頻繁，對客戶的性情、喜好、需求等最為了解。

5．拜訪三次。

【悟】有些銷售是一兩個電話、一兩次拜訪就要解決戰(zhàn)斗，不成就放棄而尋找下一個客戶，比如回報小的產(chǎn)品，因為它經(jīng)不起你用太多的精力和時間成本在一個客戶身上，需要的是大面積撒網(wǎng)。而也有很多的銷售是需要培養(yǎng)長期良好的客戶關(guān)系，一次、三次、五次甚至更多，有的客戶需要用年為單位來培養(yǎng)關(guān)系方能有成交，甚至一直都未有成交也有可能，而這就需要銷售人員更多的耐心和堅持不懈的精神，須知越難搞掂的客戶，一量被你搞掂后則越忠誠。

劉備對諸葛亮三顧，卻不是對所有的人都三顧，好比銷售中要學(xué)會區(qū)分客戶的重要程度，對大客戶、已成交客戶、即將成交客戶、有意向客戶、興趣客戶等要分別對待，聯(lián)系的頻率和所花的財力、精力、人力也要有所區(qū)別。

6.劉備很執(zhí)著，關(guān)張二人卻不怎么執(zhí)著。

【悟】并不是關(guān)張二人做事不執(zhí)著，只是對此事不執(zhí)著，在他們興趣在乎的事情上也一定會很執(zhí)著，因為成交對銷售人員（劉備）最有直接的獲利（取天下），而對于其協(xié)同人員（關(guān)張）則最多有間接收益（如功名），間接受益者自然沒有直接受益者來得著急上火了。

7．三顧中，遇到了三類人：諸葛亮的下級（書僮、學(xué)生）、同級（朋友、弟弟）、上級（老丈人）。

【悟】銷售過程中有時我們會與客戶的下級、同級、上級打交道，甚至有時需要先經(jīng)過他們，所以要學(xué)會像劉備那樣，跟這三類人員都能很好溝通，他們通常能影響到客戶的評價。對于銷售來說，要區(qū)分誰是信息者、提案者、決策者，而有時提案者就是決策者，而有時決策者是提案者上級，諸葛亮老丈人雖是他的上級，但他做決定要輔佐誰，基本上不用經(jīng)過老丈人，就算是向老丈人征求意見，那也是走走形勢，這類似于企業(yè)中，有些部門主管有足夠權(quán)威權(quán)限，要采辦什么有權(quán)自己決定，就算是要上報領(lǐng)導(dǎo)，也基本上走流程，因此要學(xué)會甄別誰能做決策，是真正的決策，而不是形式上的決策。

8．張飛點(diǎn)火熏孔明。

【悟】張飛這把火，就如同銷售進(jìn)程中的促成交易，有許多銷售人員跟客戶溝通一直不錯，可惜總是遲遲不成交，好比足球運(yùn)動員一路帶球，而臨門一腳卻不懂得射，也是于事無補(bǔ)。

只是張飛的這把火點(diǎn)的太急，銷售人員要促成交易，但不能適得其反，時間掌握不好，技巧不對都會直接腰斬（比如說競爭對手壞話、急于降價等）。

9．孔明呼呼大睡，劉備不急不躁地等待。

【悟】銷售要能經(jīng)得起誘惑，耐得住寂寞，特別是等待的寂寞。有時客戶說下午確定下來給你電話，可是銷售人員等了一下午也沒音信，心里那個慌啊，擔(dān)心啊，可也許明天一早就接到電話確定成交了，原來虛驚一場。銷售要經(jīng)得起這種心理考驗，有時無需太急，一切水到渠成。當(dāng)然也是根據(jù)情況而定了，劉備當(dāng)時不急是因為只有他一人在，而倘若曹操、孫權(quán)也來競爭，你看他要不要采取什么措施？

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