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企業(yè)經(jīng)營者如何走市場和看市場（2）

2010-09-04 08:56 來源：中國醫(yī)藥營銷聯(lián)盟 我要評論 (1) 點(diǎn)擊：

核心提示：我一直都有這樣的一種觀點(diǎn)：喜歡走市場的老板都容易成功。企業(yè)小的時(shí)候，很多老板都喜歡走市場，到市場一線去了解情況，發(fā)現(xiàn)問題，挖掘市場潛力，可是，隨著企業(yè)的壯大和發(fā)展，老板們都變得高高在上，都說是沒有時(shí)間走市場，也聽不到來自下面的聲音。

    第二、重點(diǎn)要發(fā)現(xiàn)市場創(chuàng)新
    除了以上準(zhǔn)備以外，筆者認(rèn)為，老板因?yàn)闀r(shí)間有限，不可能僅僅耽誤在解決一些市場問題上，而應(yīng)該充分利用看市場來挖掘市場一線人員的創(chuàng)新成果。許多的創(chuàng)新成果往往在一線市場上，業(yè)務(wù)員沒有認(rèn)識到是創(chuàng)新，而在每月的總結(jié)上也基本得不到高層的認(rèn)可，因?yàn)楦邔涌偸钦驹跇I(yè)績上看問題，對達(dá)不成指標(biāo)的有檢討原因，但極少關(guān)注到創(chuàng)新帶來的成功。然而，所有的創(chuàng)新成果都要老板來總結(jié)和推動，否則基本上得不到應(yīng)有的重視，但這些創(chuàng)新卻是推動企業(yè)向前發(fā)展的最大動力，有時(shí)候可能是改變企業(yè)的最有效的方法。    
 
    企業(yè)的目標(biāo)就是創(chuàng)造顧客價(jià)值，通過創(chuàng)造顧客價(jià)值來獲取利潤和其他目標(biāo)。然而，最能體現(xiàn)顧客價(jià)值前沿陣地在一線業(yè)務(wù)，一線業(yè)務(wù)的創(chuàng)新往往是被有意或者無意地忽視掉，但如果老板們能有意識地把它重視起來，那可能會開創(chuàng)出一條新路，也可能是企業(yè)后來居上的一大法寶。例如，立白的高層告訴我一個(gè)很好的例子就是這樣的。立白公司的彩奇洗衣粉是立白公司的另一個(gè)洗衣粉品牌，全國市場基本一致都是“立白”洗衣粉比“彩奇”洗衣粉賣得好。
 
然而，廣東汕頭的潮陽縣在各項(xiàng)資源沒有立白品牌豐富的情況下，卻做出了比立白品牌洗衣粉還要好的銷售量。這一結(jié)果讓立白的高層在走市場時(shí)發(fā)現(xiàn)了，老總們立即總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，全面推廣，還要求全國經(jīng)銷商和業(yè)務(wù)員到潮陽縣開現(xiàn)場會，學(xué)習(xí)這種“細(xì)化分銷模式”。另外有一位生活用紙企業(yè)的老板告訴我他成功的一個(gè)秘密，他說他的成功全靠他的產(chǎn)品創(chuàng)新，他們公司的產(chǎn)品包裝風(fēng)格基本上總是走在競爭對手的前面，而他產(chǎn)品創(chuàng)新的源泉全部來自他在市場一線的業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商，有的甚至是導(dǎo)購員。
 
    無論是市場推廣模式也好還是產(chǎn)品創(chuàng)新也好，抑或是管理模式也好，我想老板們絕對不可能坐在辦公室內(nèi)能憑空想得出來。靈感大多都來源于市場一線，因?yàn)樯砭右痪€的業(yè)務(wù)員和導(dǎo)購員最了解消費(fèi)者的需求。
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