核心提示： 面對商業(yè)巨頭對基層終端資源的蠶食，利用對第三終端資源的掌控優(yōu)勢，轉(zhuǎn)變經(jīng)營思路，迅速擴大業(yè)務(wù)規(guī)模，做好基層市場最后一公里，將是中小商業(yè)公司最后的救命稻草。
面對商業(yè)巨頭對基層終端資源的蠶食，利用對第三終端資源的掌控優(yōu)勢，轉(zhuǎn)變經(jīng)營思路，迅速擴大業(yè)務(wù)規(guī)模，做好基層市場最后一公里，將是中小商業(yè)公司最后的救命稻草。
隨著基本藥物招標采購制度的深入推進和國家對流通行業(yè)的監(jiān)管越來越嚴格，以基層醫(yī)療市場為根據(jù)地的大批中小型商業(yè)公司生存發(fā)展受到了嚴峻的挑戰(zhàn)。而在這一集中度快速提升的過程中，回歸商業(yè)本質(zhì)、做好基層市場最后一公里，將是中小商業(yè)公司最后的救命稻草。
有關(guān)統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，目前我國藥品批發(fā)企業(yè)數(shù)量遠遠超過世界平均水平，2009年，銷售額超過5000萬元的企業(yè)不到500家，占全國批發(fā)企業(yè)總數(shù)量不到4%，前500強企業(yè)所占的市場份額超過85%，而剩下不到15%的市場份額被超過1.2萬家各類型中小商業(yè)公司分攤。
基于這樣的產(chǎn)業(yè)現(xiàn)狀，提高醫(yī)藥商業(yè)領(lǐng)域市場集中度，打造具有一定規(guī)模和影響力的大型醫(yī)藥龍頭企業(yè)已是勢在必行。在集中度提高的過程中，首當其沖的就是目前國內(nèi)大批規(guī)模較小、而且沒有核心競爭力的中小商業(yè)公司。
那么，要通過淘汰大批中小商業(yè)企業(yè)來實現(xiàn)集中度的提升，“一方面是依靠行政推動下各大商業(yè)公司的跑馬圈地，更有效的則是通過基本藥物的配送來統(tǒng)一基層醫(yī)藥市場。”有業(yè)內(nèi)人士表示。因此，對于中小商業(yè)而言，基本藥物制度猶如一把雙刃劍。
大商業(yè)搶占市場
在與大商業(yè)對第三終端資源的爭奪戰(zhàn)中，中小商業(yè)的弱項立馬被裸露，價格短板表露無遺。
從2009年開始，在新醫(yī)改方案正式下發(fā)之后，包括國藥控股、上海醫(yī)藥等全國和地方性的醫(yī)藥商業(yè)巨頭紛紛發(fā)力布局基層市場，通過投入巨資建立物流中心，布局全國，同時收購各種中小型商業(yè)公司，實現(xiàn)配送網(wǎng)絡(luò)下沉，從而搶占基層醫(yī)療機構(gòu)資源。
而從各大商業(yè)并購特點來看，目前各大商業(yè)公司并購的主要對象就是那些原本在當?shù)氐谌K端市場具有一定覆蓋能力和終端資源的商業(yè)企業(yè)，例如國控江西、國控重慶昌野等。
有業(yè)內(nèi)專家指出，盡管這些大型商業(yè)企業(yè)的大范圍布局并非完全針對基本藥物配送，但是其物流中心的覆蓋能力將大大增強了這些企業(yè)對基本藥物制度覆蓋市場的控制權(quán)和分銷能力，而從目前全國各地市的基本藥物配送商遴選結(jié)果來看，大型商業(yè)企業(yè)的中標率明顯高于中小商業(yè)已是不爭的事實。這表明，大型商業(yè)企業(yè)的一系列動作對于基層醫(yī)藥市場已經(jīng)產(chǎn)生了相當大的震動。
另外，基于大商業(yè)本身的資金和規(guī)模的實力，其進入基層市場后將有著中小商業(yè)公司無法比擬的優(yōu)勢。
在某企業(yè)組織的大型會議上，中國醫(yī)
藥企業(yè)管理協(xié)會副會長王波認為，在快批模式走向消亡和大包形式的代理制受到?jīng)_擊后，原本大量依靠一二級經(jīng)銷商供貨的中小商業(yè)公司首先將失去對產(chǎn)品的控制權(quán)，沒有一手產(chǎn)品就沒有好的利潤空間和操作空間；另外，對于上游廠家而言，由于基本藥物實施零差率，在地方財政普遍難以迅速到位的情況下，基層醫(yī)院的回款將是一大難題，因此，上游廠商為了確?；乜畹捻樌?，一般都會選擇實力較強、規(guī)模較大的省會商業(yè)企業(yè)進行配送和開展推廣工作。在這樣的情況下，由于大商業(yè)規(guī)模較大、銷量大，廠商在產(chǎn)品的價格和市場價格體系維護方面的政策必然傾向大商業(yè)企業(yè)，即使中小商業(yè)公司能得到上游廠商的產(chǎn)品，也必然導致其在產(chǎn)品市場價格上難以和大商業(yè)抗衡。
強化終端優(yōu)勢
渠道扁平化已成必然，中小商業(yè)企業(yè)對終端資源的牢固掌控將是其免遭淘汰的最有力武器，因此，中小商業(yè)企業(yè)需要回歸商業(yè)本質(zhì),做好基層終端工作。
那么，依賴基層醫(yī)藥市場生存的大量商業(yè)企業(yè)是否就此退出市場？答案是否定的。但是作為國家近年的主要工作之一，提高醫(yī)藥流通行業(yè)的市場集中度已經(jīng)勢在必行，在這個集中度提高的過程中，大批中小商業(yè)被淘汰出局同樣成為必然。
如何在這一輪大浪淘沙中成為最后的“剩者”和“勝者”，已經(jīng)成為所有缺乏規(guī)模和核心競爭力的中小商業(yè)共同需要面臨的問題。
有業(yè)內(nèi)人士分析認為，在目前的市場政策環(huán)境下，對中小商業(yè)企業(yè)而言,最重要的就是回歸中小商業(yè)的本質(zhì)，做好基層醫(yī)院市場最后一公里。
事實上，按照市場格局劃分，除了占總藥品市場金額80%的高端醫(yī)院市場被大型商業(yè)企業(yè)壟斷外，包括基本藥物制度的實施使得鄉(xiāng)村和城市社區(qū)基層醫(yī)療市場成為政府主導的市場和一直處于自由競爭的零售市場，都是中小企業(yè)原本的特長領(lǐng)域，即使基本藥物制度的實施也無法迅速改變中小商業(yè)對這些市場終端的掌控。因此，充分發(fā)揮中小商業(yè)在這些市場的應有作用是其繼續(xù)占有市場的最重要依靠。
“縣級及縣級以下的鄉(xiāng)鎮(zhèn)商業(yè)公司，最大的優(yōu)勢就是與當?shù)氐恼P(guān)系的密切，同時也只有這些企業(yè)才真正知道哪個衛(wèi)生院哪個衛(wèi)生室在哪里？其真正的需求是什么？”在上述企業(yè)會議上，王波如是認為。
其實王波所說的這兩方面內(nèi)容，就是要中小商業(yè)企業(yè)繼續(xù)深耕基層市場，繼續(xù)維護自身對當?shù)卣Y源和終端資源的掌控能力，因為政府和對終端的掌控已經(jīng)成為中小商業(yè)獲得基本藥物配送資格和配送業(yè)務(wù)的最關(guān)鍵因素。
從目前基本藥物制度的實施進度來看，全國各省基本藥物實施明顯的特點就是在等待國家的基本藥物招標采購制度的出臺，各省出臺的基本藥物制度配送商遴選和配送辦法中，實質(zhì)上對各地市的實操指導性并不強，各地的基本藥物配送商遴選和配送工作，基本上還是有當?shù)厥锌h政府部門主導推進。
而總結(jié)目前各地有關(guān)基本藥物實施情況則可以發(fā)現(xiàn)，各地對配送商的選擇方式基本可分為三類：一是只選擇省級配送商，省級配送商負責全省的基本藥物配送，如寧夏、河南、北京等地；二是分省、地兩級選擇，省級配送商可在全省范圍內(nèi)配送，地市級配送商只可以在區(qū)域內(nèi)進行配送，如湖北、江西、云南等??；三是以地級為單位進行選擇，醫(yī)療機構(gòu)只能在區(qū)域內(nèi)中標的配送企業(yè)中進行選擇，如福建、江蘇、浙江、安徽、湖南等；另外還有15個省市沒有做配送商數(shù)量的限定。
Tags：醫(yī)藥商業(yè)
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