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雖然醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)多有自己的生存之道，在國家政策調(diào)控過程中，他們期待能夠在短時間內(nèi)調(diào)整經(jīng)營方向適應(yīng)大環(huán)境，然而無論哪次宏觀調(diào)整總會有商業(yè)企業(yè)忙得手腳錯亂，沉浮幾月甚至更長的時間才能適應(yīng)過來。拿某市衛(wèi)生系統(tǒng)統(tǒng)一招標來說，十幾家商業(yè)公司角逐，只有一家勝出，有幾家“落榜”后只好從頭選擇自己的市場，在大環(huán)境、小環(huán)境變化過程中，醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)似乎總處于被動局面，要看別人臉色生存，與其說是大環(huán)境不如人意，更不如說是自身抗擊風(fēng)險的能力差。
如此，醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)走規(guī)模化經(jīng)營，做大做強才是上策。
重慶某商業(yè)連鎖公司擁有自己的300多家連鎖
藥店；湖北某藥業(yè)集團在全國擁有多家醫(yī)藥分公司，多具備一定的品牌影響力；山東某醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)幾乎壟斷了高端市場上多家
藥企的新藥。他們憑借的是自身品牌實力，在國家宏觀調(diào)控過程中總能處變不驚，原因在于這些醫(yī)藥商業(yè)能夠抗衡“突發(fā)事件”，無論政策如何調(diào)整，這些具備“老大”地位的商業(yè)企業(yè)要么靠自己發(fā)展，要么憑借多年的脈絡(luò)生存，何懼“政策”變化？試想：自己擁有300多家連鎖藥店，總會在風(fēng)險面前抵擋一陣。
然而，要想規(guī)模化生存絕非易事。多年前，連鎖藥店盛行，包括醫(yī)藥企業(yè)都涉足連鎖藥店，幾年后多數(shù)藥店關(guān)門，原因在于盲目擴張導(dǎo)致管理混亂，異地生存艱難。其實，醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)缺乏自我成就品牌的意識，只有少數(shù)商業(yè)脫穎而出，成就了品牌。
自今年年初，隨著“基藥”風(fēng)聲漸近，有些醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)開始產(chǎn)生恐懼感。其實，我們醫(yī)藥商業(yè)應(yīng)該想一想：多年來政府致力于醫(yī)改，從來沒有關(guān)注過單體藥店的生存，可還是有那么多優(yōu)秀的藥店在夾縫中生存，而且走上了多元化經(jīng)營之路。
因此，醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)如果做不了大品牌，就走“小品牌”道路，差異化生存同樣能贏得自己的市場。某市有家醫(yī)藥商業(yè)公司，門面不大，但生意很好，幾乎覆蓋了全市所有藥店診所，其優(yōu)勢就是送貨上門的服務(wù)及其他公司所不能比擬的價格。那么該商業(yè)公司所依靠的優(yōu)勢并不是靠惡性競爭奪取市場，而是多年來的經(jīng)營積淀，別人做不來的，我能做，這就是生存之道。
所謂“企者不立，跨者不行”，作為醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)應(yīng)立足長遠，穩(wěn)扎穩(wěn)打，走長遠之路，急于求成的路不可能走得通，百年藥企能夠活下來，非一朝一夕之功，醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)同樣如此，想生存，最終要走品牌之路。
實力代理創(chuàng)品牌
當前的醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)不僅對政策心存憂慮，對藥企也有“看法”，畢竟藥企單純依靠商業(yè)公司的日子漸行漸遠，諸多有實力的藥企自己開始涉足終端，尤其近幾年第三終端的崛起，使得商業(yè)企業(yè)有些困惑：
制藥企業(yè)到底是生產(chǎn)產(chǎn)品還是銷售產(chǎn)品？可是，現(xiàn)實就是如此，誰有能力誰就有說話權(quán)，誰就有市場爭奪權(quán)。所以，有那么多商業(yè)公司和藥企的關(guān)系處得不冷不熱：愿意合作就合作，不樂意就換人，畢竟生產(chǎn)廠家太多。
醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)這種“大爺”的心態(tài)導(dǎo)致了自己的生存空間越來越小，中小型醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)如何獲取自己的生存權(quán)？區(qū)域代理或是一種更好的選擇。有實力的藥企多有自己的一、二、三類新藥，商業(yè)企業(yè)不妨“代理”產(chǎn)品，無論省代還是市地代理，如果合適，與藥企簽訂正規(guī)的協(xié)議，走品牌代理之路。當前一些藥企將產(chǎn)品采取“大包”的方式投放市場無疑給了商業(yè)企業(yè)一種機遇，關(guān)鍵在于商業(yè)企業(yè)能否從自身生存之道來權(quán)衡代理某產(chǎn)品的利弊。
從當前國內(nèi)某些
醫(yī)藥代表的身上我們同樣也能發(fā)現(xiàn)一些商業(yè)企業(yè)的弊病：不肯俯下身子與藥企洽談，而醫(yī)藥代表代理某個產(chǎn)品就能行走于“江湖”，擁有自己的一片天下，而有一定實力一定規(guī)模的商業(yè)企業(yè)卻不能做到，不能不懷疑有些醫(yī)藥商業(yè)生存的原則和根基何在？
有醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)與藥企合作過程中存在著諸多毛?。汉炗唴f(xié)議只看年底返利及藥企的支持政策；拿了A藥企的費用賣B藥企的高毛利產(chǎn)品，只管掙“差價”；打一槍換一個地方，不固定合作對象，不滿意不協(xié)調(diào)，只管換合作伙伴。在此種情況下，醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)可能短時間內(nèi)掙了錢，卻不能長久發(fā)展，一旦受大環(huán)境沖擊，自身抵抗力弱，合作伙伴不肯幫忙，受沖擊的只有自己。
如果醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)不能多元化經(jīng)營，不能走規(guī)?；?，品牌代理仍是很好的選擇。在此種情況下，醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)除了與藥企簽訂合作意向外，建立自己的營銷隊伍很有必要，讓自己的“業(yè)務(wù)員”去跑市場，而不是自己的“貨車司機”。
而事實上，當前的醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)忽視自身的“修養(yǎng)”，過度關(guān)注經(jīng)營，忽視“管理”，這也是醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)經(jīng)不起風(fēng)浪的原因之一。在制藥企業(yè)頻繁跳槽的事件不多，而商業(yè)企業(yè)卻不然，很多員工都缺乏安全感，一旦有合適的機會就會跳槽，商業(yè)企業(yè)就要重新招聘人重新培養(yǎng)人。這樣一來，不僅費時費力，很有可能造成商業(yè)泄密，在競爭日益激烈的環(huán)境下，商業(yè)企業(yè)更應(yīng)注重內(nèi)部“管理”，使其所有員工在一個良好的商業(yè)文化氛圍里成長。
醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)走“本土化”經(jīng)營已經(jīng)多年了，隨著市場競爭的加劇及國家大環(huán)境的調(diào)控，此種“優(yōu)勢”的能量會逐漸減弱，直至影響到其生存。因此，醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)應(yīng)學(xué)會積累、積淀，逐漸走上品牌化的道路，那時，即使異地生存也不會水土不服，而且品牌效應(yīng)是顯而易見的，我們的醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)嘗試差異化生存才能走得更遠。
Tags：醫(yī)藥商業(yè) 品牌 市場 連鎖藥店
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