嘉 賓：傅德新 九州通集團(tuán)連鎖總部常務(wù)副總經(jīng)理

劉玉平 江蘇恒泰醫(yī)藥連鎖有限公司副總經(jīng)理 

非藥銷售在各地遭遇政策壁壘，多元化經(jīng)營工商對接不暢，多元化產(chǎn)品的理論體系不夠清晰、品類結(jié)構(gòu)混亂且缺乏品類管理，這些都是本次“藥店多元化經(jīng)營困局”系列報道中提到的，也是藥店多元化進(jìn)程中不得不直面的問題，藥店經(jīng)營者究竟該如何解決？

 本期有兩位專家從經(jīng)營實戰(zhàn)角度，都給出自己的觀點。

STEP1：市場定位認(rèn)清三大影響因素　　

主持人：我們連續(xù)討論了三期藥店多元化困局問題，您能否總結(jié)一下目前有哪些因素影響藥店多元化的市場定位？

傅德新：我認(rèn)為主要有三方面因素影響藥店多元化的定位：一是政策因素。有些地區(qū)社保部門禁止醫(yī)保定點藥店銷售非藥品的做法直接影響了藥店的多元化發(fā)展。個人認(rèn)為此種做法太過武斷，原因在于：1.消費(fèi)者在藥店消費(fèi)醫(yī)?？〞r使用的僅是個人帳戶部分，而非統(tǒng)籌部分，消費(fèi)者有權(quán)支配個人帳戶部分用于健康保健型消費(fèi)；2.藥店多元化發(fā)展是市場發(fā)展所趨，發(fā)達(dá)國家藥店全是多元化經(jīng)營，這種政策干預(yù)不是很妥；3.社保部門可采用其他監(jiān)管措施來規(guī)范，而不應(yīng)阻止藥店實行多元化發(fā)展。

二是市場因素。從目前我國消費(fèi)習(xí)慣及國情現(xiàn)狀判斷，藥妝店發(fā)展尚需時日，藥店多元化轉(zhuǎn)型還需按照國內(nèi)消費(fèi)習(xí)慣逐漸轉(zhuǎn)型才能有所發(fā)展。

三是產(chǎn)品因素。不論是藥妝產(chǎn)品、保健品還是醫(yī)療器械，專供藥店銷售且質(zhì)量有保障的產(chǎn)品還不多。比如國內(nèi)專業(yè)生產(chǎn)藥妝的廠家還很少，不能形成體系。而保健品多是非國食健字的產(chǎn)品，整體市場比較混亂。

劉玉平：是的，從實際經(jīng)營來看藥店的多元化還處于摸索階段，可以說還沒有準(zhǔn)確定位，無非是增加一些藥妝、有機(jī)食品、日化用品，沒能與快銷品行業(yè)形成差異化，高度類似。而且，藥店多元化的產(chǎn)品沒有真正與醫(yī)、藥、妝結(jié)合起來，藥療與食療也沒有結(jié)合起來。

 STEP2：三大品類醫(yī)、藥、妝結(jié)合的第三種業(yè)態(tài)

主持人：一方面是遭遇地方政策壁壘，一方面渠道開拓不力。那么對于藥店來說，是學(xué)化妝品專業(yè)店那樣用品牌帶動銷售，還是學(xué)習(xí)普通的商超經(jīng)營模式？

傅德新：我認(rèn)為藥妝、保健品和醫(yī)療器械是最好和藥品銷售嫁接的非藥品類。雖然國內(nèi)藥妝生產(chǎn)線少，國家也沒有明確定位。但我認(rèn)為利用品牌路線，經(jīng)營模式學(xué)習(xí)化妝品店或者商超對藥店經(jīng)營本身來說，結(jié)果都是一樣的。在目前階段，只要有利潤，又便民，就是藥店可以去嘗試的。

劉玉平：藥妝店的確是連鎖藥店多元化的主要項目，但藥妝店不應(yīng)僅僅是設(shè)立化妝品專柜，賣一般化妝品那么簡單。藥妝店在國外是有別于大型超市和便利店之外的第三種業(yè)態(tài)（也叫個人護(hù)理品商店）。藥妝店是一個有機(jī)的整體，它包括門店的定位、采購、宣傳等方面。

國內(nèi)藥妝店一種是由化妝品牌企業(yè)租賃藥店的經(jīng)營場所，自主經(jīng)營，自己派專業(yè)人員進(jìn)藥店做經(jīng)營，只需給藥店交一定數(shù)額的租賃費(fèi)；一種是藥店引進(jìn)一些中低檔的化妝品自己經(jīng)營。這兩種模式都存在經(jīng)營人員不專業(yè)，不能給顧客專業(yè)的體驗、服務(wù)和指導(dǎo)的問題。藥妝店沒有從藥學(xué)的角度，把醫(yī)、藥、妝結(jié)合起來，形成藥妝店與商超、化妝品專賣店差異化經(jīng)營和差異競爭，與真正的藥妝店還有很大的距離，甚至可以說沒有成為真正意義上的藥妝店。　　

 主持人：如果說藥妝是概念影響了準(zhǔn)確定位，那么保健品和醫(yī)療器械這兩個品類，目前在藥店的銷售參差不齊原因何在？從具體的經(jīng)營策略來看，應(yīng)該如何應(yīng)對？

傅德新：保健品和醫(yī)療器械這兩個品類目前在藥店的銷售參差不齊，主要原因有兩個：1.產(chǎn)品本身質(zhì)量不高，魚龍混雜。2.大的廠家不多，廠家沒有成形的銷售、培訓(xùn)隊伍。其實，目前也有做得好的保健品企業(yè)，有的已經(jīng)在創(chuàng)業(yè)板上市了。醫(yī)療器械的市場也一樣。因此從經(jīng)營策略上而言，我認(rèn)為必須保質(zhì)量，以與品牌廠商合作為主，這是發(fā)展趨勢。

劉玉平：保健品、醫(yī)療器械的銷量大小，主要依靠店員的專業(yè)知識水平的高低，能不能正確地向顧客介紹商品的用途、功能、對患者的病情能起到什么作用。我認(rèn)為，藥店要進(jìn)一步加大對店員保健品知識、醫(yī)療器械知識的培訓(xùn)力度，醫(yī)療器械要設(shè)立顧客體驗區(qū)，借鑒“喜來健”的銷售模式，保健品應(yīng)陳列在店堂的主要區(qū)域，吸引顧客眼球，形成視覺沖擊力，并加強(qiáng)店員保健品與藥品配伍、關(guān)聯(lián)銷售方面的知識積累，定出銷售指標(biāo)，并分解到個人進(jìn)行考核；主要在人員素質(zhì)、商品陳列、POP三個方面下功夫，進(jìn)一步提高經(jīng)營能力。

STEP3：工商協(xié)作求共贏才能雙贏

主持人：很多藥店經(jīng)營者在談到非藥銷售時，都表達(dá)出一個觀點：需要上游廠家多多支持，但似乎廠家一直做得不到位。您對這個現(xiàn)狀如何看待？

傅德新：我認(rèn)為這得從兩方面來看。上游廠家支持當(dāng)然要到位，藥店配合也很重要。只有共同協(xié)商，求共贏才能雙贏。藥店不能一味去要求廠家。

劉玉平：事實上，連鎖藥店保健品的銷售一般都與廠家進(jìn)行合作，只是藥妝、醫(yī)療器械在藥店雖有一定的銷售，但銷售數(shù)量、銷售金額不大，廠家是沒有支持的。吸引非藥廠家的支持，藥店可以集中一兩個品牌進(jìn)行銷售，達(dá)到一定的銷售額，就會引起非藥廠家重視，這樣就可與非藥廠家談合作、談條件、談價格，談雙方進(jìn)行品類管理方面的更進(jìn)一步合作。非藥廠家也要依靠藥店進(jìn)行最終的銷售?！　?/p>

在多元化產(chǎn)品的經(jīng)營策略上，藥店應(yīng)以與品牌廠商合作為主，這是發(fā)展趨勢。在經(jīng)營模式上，無論是化妝品專業(yè)店的品牌策略，還是普通商超的大眾路線，在目前階段，只要有利潤，又便民，藥店都可以嘗試。

——傅德新　　

藥妝店應(yīng)從藥學(xué)的角度，把醫(yī)、藥、妝結(jié)合起來，形成藥妝店與商超、化妝品專賣店差異化經(jīng)營和差異競爭。

——劉玉平