職場人在談判過程中一定要索取回報
(0)核心提示：在談判過程中，無論在什么情況下，只要你按照對方的要求作出一些讓步，就一定要學(xué)會索取回報。因為只要你掌握了這一策略，第一次使用它所帶給你的回報就將數(shù)倍于第一次的成交價，從此以后，這一策略每年都會帶給你成千上萬的回報。
在談判過程中，無論在什么情況下，只要你按照對方的要求作出一些讓步，就一定要學(xué)會索取回報。因為只要你掌握了這一策略，第一次使用它所帶給你的回報就將數(shù)倍于第一次的成交價，從此以后，這一策略每年都會帶給你成千上萬的回報。
談判中，你已經(jīng)做出讓步，怎么才能理直氣壯的索取對方的讓步呢？
你有足夠的專業(yè)知識和優(yōu)勢獲取一定程度的回報嗎？
在談判中，怎樣才能巧妙地向?qū)Ψ剿魅∫欢ǖ幕貓竽兀?/p>
為什么不能一開始就直接給予買方最低報價？
無論對方要求你作出的讓步多么微不足道，也一定要請對方作出一些相應(yīng)的回報嗎？
聲明你所做出的讓步可以激發(fā)對方做出回報的責(zé)任感，但有時候他們在承擔(dān)這種責(zé)任方面表現(xiàn)得很遲鈍。為了增加因讓步而得到一些回報的可能性，盡量去明確地索要報答，而不應(yīng)該是委婉或外交式地。
例如，想象下面某IT服務(wù)商和客戶之間的談判?？蛻舭凳菊fIT公司的成本預(yù)算高得離譜；而IT公司的項目經(jīng)理認(rèn)為成本預(yù)算很準(zhǔn)確（可能還是比較保守的），因為要考慮到項目的復(fù)雜性和很緊的工期。如果項目經(jīng)理想做出一些讓步，他可能會這樣說：“這對我們來說太困難了，但是考慮到您的情況，我們還是在價格上做出了調(diào)整。您現(xiàn)在又得到了優(yōu)惠，我希望您能將工期再延長一些。每一步都延長一個月對我們的幫助會非常大。”一博定銳要管索理取在回線報。
請注意，這樣的陳述達(dá)到了三個目的。首先，聲明了自己的讓步行為（“這對我們來說太困難了，但是我們還是做出了一些調(diào)整……”）。第二，巧妙的表達(dá)了對回報的要求（“既然您得到了優(yōu)惠，希望您能改變一下工期要求……”）。第三，已經(jīng)開始說明回報的具體形式（“每一步延長一個月……”）。雖然這些都是非常重要的，但談判者經(jīng)常忽視對回報要求的具體說明。要記住沒有誰比你更了解自己的需求。如果你不說出來，你將只能得到對方認(rèn)為的你想要的東西，或者更糟糕的是，對方最方便提供的。
索要和明確報答要求的戰(zhàn)術(shù)在很多情況下都有施展空間，掌握如何運用它的人會因此得到巨大的收獲。商業(yè)顧問同其雇用者之間的戰(zhàn)術(shù)就是最好的例子。當(dāng)客戶贊揚他的工作時，一個聰明的顧問會立即表明，最愿意聽到這種表揚的是他的老板（或其他的潛在客戶）。就這樣，他明確的告訴了客戶什么是對他最好的報答。
責(zé)任編輯：蕓兒
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