3、獲取利潤的最大化是規(guī)避銷售帶金依賴的資源保證 

企業(yè)的一系列經(jīng)營活動都是圍繞利潤最大化而展開的，利潤的最大化要*消費者的品牌忠誠作為支撐，而消費者的品牌忠誠要*更多的購買理由與消費者教育來達到。因此企業(yè)獲取的利潤越多，對目標消費者進行教育的資源投入就會越多，從而提升了消費者在購藥時的判斷力，消費者的品牌忠誠帶來產(chǎn)品的指牌購買，降低了店員推薦的作用。當?shù)陠T向消費者的推薦變得多余時，企業(yè)也就沒有必要對終端店員帶金了。 

其實，企業(yè)利潤的最大化和進行消費者教育還是一個相輔相成的過程，這兩者能相互促進，共同幫助企業(yè)擺脫對銷售帶金的依賴。例如：企業(yè)可以結(jié)合自己的產(chǎn)品特點和社區(qū)醫(yī)保單位聯(lián)合進行社區(qū)義診活動，向消費者分發(fā)相關疾病的預防知識及產(chǎn)品介紹的宣傳手冊。這樣在對消費者用藥知識進行教育的同時也提升了企業(yè)品牌的知名度和美譽度，會促使更多消費者的指牌購買，提升企業(yè)利潤，繼而加大對消費者教育的投入，使企業(yè)對消費者教育的投入產(chǎn)生乘數(shù)效應。 

4、渠道的合理規(guī)劃、利用、挖掘和利益給予提高渠道忠誠 

要擺脫對終端店員銷售帶金的依賴，企業(yè)在渠道方面的著力點應放在終端藥店上。首先，根據(jù)藥店的知名度、經(jīng)營方式、人流量、對企業(yè)銷售額貢獻程度等的不同來對藥店進行合理的規(guī)劃和利用，采用不同的方式進行終端管理，例如：針對能實現(xiàn)企業(yè)大部分銷量的戰(zhàn)略終端藥店，企業(yè)可以運用選擇性、階段性、多種方式的利益給予，建立渠道忠誠；對于鬧市街區(qū)的大型藥店來說，運用銷售帶金根本就不會有太大作用，企業(yè)銷售人員只要維持與店員合理的客情關系，加強終端宣傳力度和終端包裝，以提高產(chǎn)品的知名度和影響力為重點要素，來實現(xiàn)產(chǎn)品銷售，建立渠道忠誠；對于大型平價藥品超市和賣場性質(zhì)的藥店，企業(yè)應把重點放在對自己駐店員的培訓上，讓他們擁有醫(yī)藥知識和銷售技巧的專業(yè)技能，從而說服消費者購買，提高單店銷量，建立渠道忠誠；而對于規(guī)模較小的藥店，企業(yè)只需做基本客情維護，維持自然銷售即可。 

其次，要在現(xiàn)有渠道終端的基礎上進行挖掘，避開一些競爭日益白熱化的常規(guī)終端，開辟更多更有效的個性終端，如社區(qū)診所，增加產(chǎn)品和消費者有效接觸的機會，提升產(chǎn)品銷量，從而使企業(yè)走出這種愈演愈烈的銷售帶金怪圈。 

最后，要注重對終端藥店的利益給予，給終端藥店設計足夠吸引力的利潤空間，讓藥店樂于賣我們的產(chǎn)品，這樣就不會導致一旦不給店員帶金產(chǎn)品就會被扼殺在藥店中的悲劇，使企業(yè)脫離那種不得不使用銷售帶金的被動局面。 

5、給銷售團隊可調(diào)配的資源變終端店員為企業(yè)的準團隊成員 

重視團隊建設的企業(yè)往往將視角立足于企業(yè)內(nèi)部的團隊，而忽略與企業(yè)相關聯(lián)的外部團隊，尤其容易忽視將外部團隊打造成與企業(yè)同命運的利益共同體——企業(yè)的準團隊！對醫(yī)藥企業(yè)來講，一旦終端店員成為了企業(yè)的準團隊成員，他們就會對企業(yè)產(chǎn)生一種忠誠，從而使他們推薦我們的產(chǎn)品時不再以帶金多少為前提，即便是帶金少于競品他們也會愿意推薦我們的產(chǎn)品，因為企業(yè)對他們是整體利益的給予，不是只有金錢。這樣就讓企業(yè)逐漸擺脫對銷售帶金的依賴。 

但怎么樣才能讓終端店員成為企業(yè)的準團隊成員呢？這就要求企業(yè)給予自己的銷售團隊成員一些可調(diào)配的資源，讓他們能有和店員溝通的機會和介質(zhì)。其實有很多市場一線的銷售人員都知道和終端店員進行情感溝通的必要性以及溝通的方式，但是要完成溝通是要花費成本的，而這部分成本企業(yè)又不予報銷，銷售人員自己也不愿承擔，這就造成了和終端店員的溝通沒有得到實施，取而代之的是簡單直接的銷售帶金。所以企業(yè)應該為銷售人員提供一定可調(diào)配的資源條件，比如：在多少金額以下的情感小禮品費用可以報銷、和終端店員開聯(lián)誼會的正當花費可以報銷等等，讓銷售人員和店員的溝通過程能有相應的物質(zhì)支持，從而使終端店員成為企業(yè)的準團隊成員成為可能，使企業(yè)對銷售帶金的依賴永遠消失！