特殊性商品戰(zhàn)略的效率化

 特殊性商品戰(zhàn)略在強(qiáng)化與競(jìng)爭(zhēng)店差異化及目的來(lái)店性的同時(shí)，其負(fù)面效應(yīng)則是會(huì)產(chǎn)生營(yíng)銷效率顯著下降的可能。因此，就要求采用如下幾種進(jìn)貨及銷售方法：

訂貨量最小化 對(duì)于滿足特定需求的商品，要盡可能降低其訂貨量，不僅要防止用途、功能及情趣性商品的缺貨，而且也要盡可能控制其庫(kù)存數(shù)量。

單品庫(kù)存的合理化 在實(shí)施特殊性商品戰(zhàn)略時(shí)，重要的是豐富滿足固有需求的商品，而不是每個(gè)庫(kù)存數(shù)量的增多。比如說(shuō)，每年能賣20個(gè)的東西，平均庫(kù)存數(shù)量20個(gè)就是一年1個(gè)周轉(zhuǎn)，平均庫(kù)存數(shù)2個(gè)就是一年10個(gè)周轉(zhuǎn)。因此，需要預(yù)先設(shè)定好每個(gè)商品在一年之內(nèi)的目標(biāo)周轉(zhuǎn)次數(shù)，再根據(jù)合理的庫(kù)存數(shù)量展開(kāi)。

實(shí)現(xiàn)高毛利率 一般而言，滿足特定需求的商品，在折扣率及與競(jìng)爭(zhēng)店的價(jià)格比較方面，并不追求“便宜”，反而設(shè)定適當(dāng)價(jià)格更為重要。另一方面，制定合理價(jià)格的同時(shí)也要注重高回報(bào)率。在實(shí)施特殊性商品戰(zhàn)略時(shí)，雖然每個(gè)單品的銷售額很少，但是品規(guī)數(shù)量眾多，使其占到總營(yíng)業(yè)額的20%～40%，十分重要。也就是說(shuō)，通過(guò)將普遍性商品戰(zhàn)略與特殊性商品戰(zhàn)略相結(jié)合的方式，盡可能實(shí)現(xiàn)比只實(shí)施普遍性商品戰(zhàn)略的門店高出5%～10%的毛利率。

滯銷商品與特定需求商品的分離 根據(jù)POS銷售數(shù)據(jù)等，將一定時(shí)期（1—3個(gè)月）內(nèi)一次周轉(zhuǎn)都沒(méi)有或一個(gè)都沒(méi)賣出去的商品作為滯銷商品撤架，已成為許多企業(yè)的一種規(guī)定。然而，不太暢銷、基本賣不出去的商品也可劃分為社會(huì)上已完全不需要的滯銷商品與為滿足少數(shù)固有需求的“特定需求的商品”。在實(shí)施特殊性商品戰(zhàn)略時(shí)，前者理當(dāng)被撤除，而后者在減少陳列數(shù)量或陳列面的同時(shí)，仍必須保留在賣場(chǎng)。也就是說(shuō)，不應(yīng)單純根據(jù)POS銷售數(shù)據(jù)判斷，而應(yīng)從商品政策上考慮其是否屬于必要品規(guī)。

特殊性商品戰(zhàn)略的展示

突出用途、功能的豐富性 對(duì)于同一種類的商品，通過(guò)制作按用途、按功能清晰串聯(lián)的貨架定位分配，來(lái)突出其種類的豐富。另一方面，在陳列道具上方及陳列商品之處放置樣品、圖表、POP等，方便讓顧客選擇。

突出情趣性的豐富性 實(shí)施豐富情趣性的商品戰(zhàn)略，在生活方式、顏色、圖案、材質(zhì)、制造方法等要素中，以哪個(gè)切入口采集商品需予以整理，通過(guò)將這類切入口井然有序地陳列，可以突出集貨的豐富性。

陳列面的合理化 一旦實(shí)施特殊性商品戰(zhàn)略，即使已定的品種，也要根據(jù)銷售數(shù)據(jù)，擴(kuò)大暢銷商品的陳列面，縮小不那么暢銷商品的陳列面。

陳列的高度 暢銷品規(guī)盡可能陳列在黃金區(qū)域，且要加大陳列面。另一方面，單品銷售數(shù)量無(wú)法預(yù)估的品規(guī)宜陳列在暢銷品規(guī)的上下或左右，陳列面盡量集約，向顧客展示其豐富的商品的用途、功能及情趣性的可選性，以便讓顧客進(jìn)行比較性購(gòu)買。

強(qiáng)化展出與演示 實(shí)施自助購(gòu)物的門店，在陳列以及運(yùn)營(yíng)成本的分配方面，無(wú)論哪個(gè)賣場(chǎng)也無(wú)論哪個(gè)商品，往往都會(huì)有被同等對(duì)待的現(xiàn)象。然而，在實(shí)施普遍性商品戰(zhàn)略與特殊性商品戰(zhàn)略時(shí)，必須明確地打造不同的賣場(chǎng)以及運(yùn)營(yíng)體制。

例如，在特殊性商品戰(zhàn)略的商品展示方面，會(huì)推行普遍性商品戰(zhàn)略很難見(jiàn)到的那種貨架、道具、陳列方法、選擇圖表POP、商品增強(qiáng)燈光的照明、專用收銀臺(tái)的設(shè)置、專業(yè)咨詢師的配置等，即使花費(fèi)一些成本也要在所不惜。

根據(jù)這些加強(qiáng)與減弱的明確化，特殊性商品戰(zhàn)略目的來(lái)店性的效果與普遍性商品戰(zhàn)略一站式購(gòu)物的效果相結(jié)合，就能夠?qū)崿F(xiàn)比競(jìng)爭(zhēng)店更強(qiáng)的且總體效率更高的商品戰(zhàn)略目標(biāo)。