在醫(yī)藥行業(yè)這么多年發(fā)展歷程當中，無論是環(huán)境好、條件好的時候，還是遇到條件差的時候，總有一批企業(yè)能夠脫穎而出，一批企業(yè)落后。為什么有的企業(yè)落后呢、有的企業(yè)成功，一定是存在規(guī)律性的問題。

現(xiàn)在我們可以看到一批傳統(tǒng)的醫(yī)藥強企，仍然保持比較好的發(fā)展態(tài)勢，但今天要更關注以往我們不太了解的，今天不知名但是未來很出名的企業(yè)，他們在走一條新路。

醫(yī)藥行業(yè)現(xiàn)在是春天，但是企業(yè)在過冬天。為什么？因為醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展很快，而企業(yè)面臨很多的困難需要解決。能否解決得好，三個要素是非常主要的。第一個要素是市場要素，市場是不是在增加；第二個要素是政策要素，政府主導的醫(yī)藥產業(yè)政策；第三個要素是醫(yī)藥企業(yè)的主體，它如何適應這樣的變化。

從這些年的企業(yè)發(fā)展情況，大概可以得出這樣的結論，市場的增長帶動了行業(yè)大部分的企業(yè)增長。但是這個當中我們也可以明確看到，相對來講發(fā)展速度落后于行業(yè)的企業(yè)，基本上有兩個核心問題沒解決好。第一，政府問題沒解決好，政府事務沒解決好導致招標沒解決好。第二，營銷能力不強。

面對醫(yī)院托管 反對的同時更重要的是找對策

醫(yī)院托管的情況越來越嚴重，大家反對托管的呼聲很高，我本人不愿意用醫(yī)院托管產生新的腐敗形式，或者產生新的權力機構，就像招投標一樣。開始認為招投標是不對的，但是招投標給我們行業(yè)帶來什么樣的變化？凡是沒有解決好招標的基本上都落后了。并不是說醫(yī)院托管這件事情正確，但是就我了解的情況，現(xiàn)在有的企業(yè)大到托管80多家，小到托管20多家，如果這種格局不改變，情況不改變，諸位可以想象你在市場何以生存，我們一方面要反對它，一方面要找對策，找到合適的辦法。所以新的企業(yè)、行業(yè)發(fā)展動向我們要重視。另外還有一個動向，原料藥形成產業(yè)聯(lián)盟，進行壟斷銷售，甚至大宗原料藥控制在少數(shù)人手上，價格你是解決不了。這些現(xiàn)象不正常，但是它是事實存在。而且有越演越烈的趨勢大家要關注。

傳統(tǒng)醫(yī)藥企業(yè)和新興醫(yī)藥企業(yè)：雙輪驅動PK多輪驅動

傳統(tǒng)的企業(yè)和新興企業(yè)有很大不同。一，戰(zhàn)略定位不同，新興企業(yè)在戰(zhàn)略定位上和傳統(tǒng)領軍企業(yè)有所不同，他更加注重新業(yè)務平臺的搭建和業(yè)務模式的采用。而我們傳統(tǒng)的業(yè)務更加注重實業(yè)的發(fā)展和產業(yè)平臺的構建。二，實現(xiàn)路徑不一樣。傳統(tǒng)領軍企業(yè)更加注重的是靠實業(yè)帶動公司規(guī)模發(fā)展，很多企業(yè)雖然上市了很多年也擁有了很多產品，但是一直不快，其實它少了資本這樣一個腿，而現(xiàn)在的領軍企業(yè)，它非常注重實業(yè)加資本互動。三，成長模式也不一樣。傳統(tǒng)醫(yī)藥企業(yè)成長模式叫雙輪驅動，研發(fā)加營銷雙輪驅動，一方面產品做得好，一方面營銷做得好。新興領軍企業(yè)叫多輪驅動，資本模式還要加模式驅動、創(chuàng)新管理模式、創(chuàng)新發(fā)展模式驅動。所以新興領軍企業(yè)與傳統(tǒng)領軍企業(yè)，是一種力量的更替，如果老的優(yōu)勢企業(yè)模式不改變，很可能會被取代，新的企業(yè)和老企業(yè)的較量不是比較昨天的成績而是比較在今天的競爭當中誰更具備領先的優(yōu)勢。

新興領軍企業(yè)有什么特征？一，抓住新的機遇，每一個歷史機遇都能抓住。比如說老齡化，大病醫(yī)保、新醫(yī)改、國際合作。有一些企業(yè)可能在政策變化當中抓住好的機會。二，新戰(zhàn)略，要占領戰(zhàn)略制高點?，F(xiàn)在行業(yè)的戰(zhàn)略制高點在哪里？你能否根據(jù)自身戰(zhàn)略選擇。三， 打造高端品牌，做產品系列化，開拓新業(yè)務，比方說電子商務、醫(yī)療、健康管理、生物醫(yī)藥等等。四，打造新速度，規(guī)?；髽I(yè)。有一個20%的增長說明企業(yè)增長速度還是不錯。

新興企業(yè)分為兩類陣營，一類是新興集團化行業(yè)，還有一類叫行業(yè)的新興企業(yè)，就是單體企業(yè)。集團化企業(yè)當中，新興集團用什么辦法做大？辦法有三個：第一個，購并優(yōu)質企業(yè)，第二個辦法搭建新的業(yè)務平臺。第三，采用新的業(yè)務模式。

醫(yī)藥行業(yè)新興企業(yè)：單品做大 細分為王

第一，企業(yè)有特色，成長快，新崛起。我研究醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展規(guī)律，發(fā)現(xiàn)小微成長企業(yè)都是從特色化企業(yè)成長為專業(yè)化企業(yè)，再成長為規(guī)模性企業(yè)，都是這個路徑，開始是一個產品，把產品做大，作為有特點的企業(yè)，然后再成為某一個領域的專業(yè)企業(yè)，再成為一個規(guī)?；髽I(yè)。

第二，聚焦資源發(fā)展壯大而不是領域很分散。實際上全產業(yè)鏈概念是個誤區(qū)。從源頭開始一直到中游下游一直到生產流通，這個鏈條太長主要是管理問題帶來，主要通過戰(zhàn)略聯(lián)盟解決。

第三，產品領先單品做大，細分為王，細分市場領先。這是非常突出的實現(xiàn)路線。

并購對于新興醫(yī)藥企業(yè)來的影響

2012年發(fā)生230起并購，并購金額283.74億，2013年并購112起，并購金額299.75億，大企業(yè)并購數(shù)量增加。化學的并購有34起，醫(yī)藥流通有7起，醫(yī)療服務有18宗，中藥有22種，醫(yī)療企業(yè)有22宗，大家通過并購比例和數(shù)量就能看出來，熱點在什么地方？產業(yè)轉型該怎么轉。

并購對企業(yè)優(yōu)勢在什么地方？發(fā)生并購的企業(yè)增長率、效率都得到大幅度增加，復星醫(yī)藥2012年規(guī)模255.1億，凈利潤21.20%，每年增長27%，華潤三九，2012年85億，收入68.9億，凈利潤是14.7%，增速是25.7%。上市公司沒怎么發(fā)生并購，以嶺藥業(yè)每年增速只有13%，江中藥業(yè)近三年增速11.58%，吉林敖東近三年增速13.90%。

沒有發(fā)生并購的原因？主要是決策層的決心還有對于趨勢的預判。醫(yī)藥行業(yè)營銷時代過去，誰能掌握資源，對未來五年趨勢進行預判，誰是未來的贏家。馬云說過一句話，如果我們起步的時候，眼前就能賺錢，這個機會我們拿不到，我們只能抓未來5年的機會，醫(yī)藥行業(yè)也是一樣。

我們看一下典型例子，濟民可信并購了金水寶膠囊，把處方藥做到了十幾個億，3.6億收購山禾制藥，獲得黃氏響聲畹，醒腦靜等國家保護品種，一年銷售額從1.5億猛增至7億元。 06銷售收入17.億，07年銷售收入30億，08年銷售收入40億，08年年增速超過50%

先聲藥液就是從并購開始，先聲是一個代理商，整個路徑是它并購和獲得產品的路徑，每一步的產品從開始到后續(xù)的產品都是通過并購來的，打造了先聲優(yōu)秀產品線，但是并購有特點，從低毛利向高毛利，從現(xiàn)有市場到未來市場，從小市場到大市場。

再看復星，復型通過并購獲得了多少產品？第一梯隊第二梯隊第三梯隊的產品，每一個產品有多少序列，然后它的產品在市場上的排名不是第一就是第二，這個企業(yè)想不增長都不行。

并購成功的要素：開拓新型業(yè)務平臺

第一，先制定并購戰(zhàn)略，收購好的資源再尋找企業(yè)，一定要以產業(yè)吸引資本，再以資本放大產業(yè)，一旦看好立刻出手。

第二個，開拓新型業(yè)務平臺。海正、齊魯、恒瑞進軍生物制藥，以嶺步長進軍化學藥，天士力進軍化學藥?？得涝诹笏幬镱I域，獲得直銷牌照，托管80多家醫(yī)院，建了8家醫(yī)院，成立健康保險公司，康美發(fā)展非常迅速，除了看實業(yè)也要看到它新業(yè)務平臺的搭建。

再看看生物藥的報批，齊魯、恒瑞在生物藥的產品報批領先，比生物藥報的還多，它是化學藥起家，這是我們行業(yè)領軍企業(yè)他們所做的事情大家要關注。

天士力有小額擔保公司、信托公司，還要收購金融平臺，從實業(yè)公司變成綜合發(fā)展的集團，都是自己的資金進行投入，這個企業(yè)能不發(fā)展嗎。上市藥企還跟PE并購基金合作，中融康健聯(lián)合愛爾醫(yī)療等等他們做了實業(yè)加資本合作。

我現(xiàn)在講新興單企業(yè)，海思科主要的產品就是四個產品，后續(xù)做了很多優(yōu)秀產品。它從細分市場切入，用特色產品形成技術壁壘，扶植了更多產品，現(xiàn)在公司股價市值利潤都非常高，而且它是輕資產戰(zhàn)略，研發(fā)外包、銷售隊伍外包，現(xiàn)在成為一種新的模式。

另外正大天晴做肝病，這個企業(yè)很有戰(zhàn)略眼光，已經從聚焦細分市場做肝病到藥物研究院，開始加大創(chuàng)新力度。研發(fā)創(chuàng)新達到飛躍程度，這些企業(yè)代表創(chuàng)業(yè)企業(yè)或者小微企業(yè)特點，環(huán)境一方面要去改變，要去適應，另一方面企業(yè)積極行動起來，制定符合企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略模式快速成長。

醫(yī)藥新企業(yè)的雷區(qū)

這些新企業(yè)也有一些雷區(qū)，思路要進一步開放，并且要有執(zhí)行力，注意融資但不要輕易拿行業(yè)外的資本，尤其是金融資本，不要忽視市場和營銷重要性，早期注重輕資產戰(zhàn)略，長期更注意組合社會資源完成整體發(fā)展。現(xiàn)在醫(yī)藥發(fā)展模式發(fā)生轉變，但是幾個關鍵的要素，原來的關鍵要素是政策、機會、政府事務、營銷，現(xiàn)在應該是有價值的產品、優(yōu)質營銷服務、有效的發(fā)展模式、打造新的業(yè)務平臺、采取新的業(yè)務模式。這個業(yè)務模式，就是注重品牌提升。