醫(yī)藥代表：聽上去似乎從業(yè)者非得有點醫(yī)學(xué)背景。但很多HR經(jīng)理在招聘過程中都說，相關(guān)的醫(yī)藥知識完全可以通過入職培訓(xùn)來獲得。 從業(yè)要求：不管白貓黑貓，能賣出藥品就是好貓。 薪水情況：底薪2000元左右并根據(jù)業(yè)績提成，業(yè)績好者每月8000元到10000元不等。 當前熱度：★★★★★ 升溫指數(shù)：★★★★★ 需求指數(shù)：★★★★★ 　　現(xiàn)身說法一：做醫(yī)生的顧問 Eva畢業(yè)于浙江大學(xué)生物學(xué)院，大學(xué)畢業(yè)之后也曾在某醫(yī)藥公司研發(fā)部門工作過一段時間，結(jié)果發(fā)現(xiàn)自己并不特別喜歡整天坐在實驗室里侍弄那些瓶瓶罐罐，所以半年之后她就辭職，去一家外資醫(yī)藥公司做了醫(yī)藥代表。 雖說沒有醫(yī)學(xué)教育背景，可Eva并沒有覺得上手有多難，因為公司對每個新員工有3個月的培訓(xùn)，從本公司產(chǎn)品的特點、用途、價格以及對競爭對手類似產(chǎn)品的優(yōu)勢與弱勢，培訓(xùn)經(jīng)理及部門經(jīng)理都會做細心的“傳幫帶”。銷售課程是必須的，如何見客戶、如何說話，如何打開僵局之類的。每天休息時間，部門的頭兒還會招集新老員工一起進行“roleplay”。一部分人扮作客戶，百般刁難；一部分人則扮作醫(yī)藥代表，苦練應(yīng)對技巧。 因為是新手，Eva的頭兒并沒有讓她去做陌生拜訪，而是讓她去一個老客戶那里聯(lián)絡(luò)感情。走進當?shù)氐谝蝗嗣襻t(yī)院的婦產(chǎn)科，主任是位老太太，正在給人看病，后面排著長長一溜兒病人。Eva走上前去與主任打了個招呼，并簡單地進行了自我介紹。主任頭也沒抬：“我很忙，以后再來吧。”面對這樣一堵“冷冷的墻”，以及那一溜兒病人排斥的眼光，Eva很下不來面子。幸虧這種局面早在“roleplay”里演練過，前輩們也教過了：醫(yī)生并不是討厭和你說話，而是討厭你在不合適的場合說不合適的話。于是Eva悄悄地坐在邊上，幾個小時過去了，主任終于結(jié)束了那天的門診。Eva適時地為她倒了杯水，重新認識，重新介紹。 恰巧，主任回家的方向與Eva回公司的方向相同，于是倆人自然地上了同一輛車又談了一路，不知不覺間，倆人似乎成了無話不談的朋友。 Eva后來知道了，其實醫(yī)生也愿意用一些有效的新藥，有時，他們對新藥品的了解并不比醫(yī)藥代表多。如果這時醫(yī)藥代表能承擔起醫(yī)藥顧問角色，能從專業(yè)角度出發(fā)，充分說明自己公司的產(chǎn)品優(yōu)勢以及競爭對手產(chǎn)品的弱勢，以知識服人，那醫(yī)生還是很愿意接受醫(yī)藥代表的意見。畢竟用好的藥對他的病人有好處，對他自己當然也有好處。 　　現(xiàn)身說法二：做客戶的理財專家 很多醫(yī)藥公司都會有一些約定俗成的“銷售費用”。但不是每個醫(yī)生都那么貪財，而且隨便給醫(yī)生送錢確實有風(fēng)險。上海某醫(yī)藥公司的醫(yī)藥代表陳先生就有自己方法，做一個好的醫(yī)藥代表不僅要了解自己的產(chǎn)品，最好還能成為客戶的理財專家。 會計學(xué)校畢業(yè)那年，老師推薦他去申銀萬國，因為要離開上海，所以他放棄了。但從此倒是對股票有了興趣，而且有一定的研究。而這點“研究”對他的銷售生涯可是至關(guān)重要。陳先生接觸的客戶大多有不錯的經(jīng)濟收入，于是他就投其所好地與他們談?wù)劰善蓖顿Y，聊聊操作體會。他說他不對醫(yī)生行賄，這種事情要“闖窮禍”的。常常聽新聞報道說，醫(yī)藥銷售員給醫(yī)生送500、1000元的，被發(fā)現(xiàn)后不僅自己的生意沒法做下去，連帶著還砸了人家醫(yī)生的飯碗。陳先生只是和大家聊聊股票談?wù)劵?，告訴人家哪只股票可能有機會。運氣好的時候，一兩個星期人家就賺了幾萬元。將心比心，人家要進貨的時候當然就想到他了。 如今，每天早上買一張證券報研究一下基本行情，就成了陳先生每天必須的功課。他說總不能亂講，生意不在友情還在，要對友情負責(zé)的。陳先生的“管區(qū)”換了好幾處了，可那些客戶還是朋友，隔三差五地打個電話，吃頓飯，聊聊股票也敘敘友情。 　　面試攻略 曾在羅氏制藥等外資醫(yī)藥公司做過多年HR經(jīng)理的Connie這樣說，雖然在面試時對新人的學(xué)歷及教育背景并不是最看重，但對此人是否具有銷售氣質(zhì)也是要進行一番考察的。 一、儀表。儀表禮儀很重要。一個長相討人喜歡的醫(yī)藥代表自然容易給客戶留下深刻印象。因為醫(yī)藥代表銷售的藥，所以穿衣打扮是面試官考察的重要指標。大熱天來面試，女孩子如果粘著長長的睫毛、戴著一頂夸張的花草帽，紅色的指甲油已經(jīng)斑斑駁駁；男士胡子未刮身上一股異味兒---面試還沒進行，分數(shù)已然打了折扣。 二、表達。還未開口就滿頭大汗，說話結(jié)結(jié)巴巴辭不達意，似乎離銷售氣質(zhì)遠了點，面試官最喜歡是那種見面"自來熟"的人。做個醫(yī)藥代表，每天跑客戶，認識不同的人，見面就能聊上幾句，局促的局面很快就能打破，接下去的生意自然也就順利了。 三、態(tài)度。學(xué)習(xí)成績當然不能作為考察新人的唯一標準，但學(xué)習(xí)成績優(yōu)秀，至少顯示出這個學(xué)生以前能認真對待學(xué)習(xí)，將來也應(yīng)能認真對待工作。 四、謙和。和氣才能生財，如果一個人對面試官說話都持趾高氣昂態(tài)度，那么在作陌生拜訪的時候豈不是要把客戶得罪干凈？ 五、耐壓。前腳還未跨出客戶的辦公室門，眼角里瞟到客戶已把你的名片扔進廢紙簍，這是銷售代表常常會碰到的事情---沒把你趕出大門已是客氣。所以，如果不能承受面試官的若干"刁難"，沒聽上幾句重話，就"眼淚忍不住掉下來"，面試官當然會淘汰他。 六、忠誠。凡是銷售業(yè)績比較好的員工，首先對自己的產(chǎn)品有強烈之愛。只有這種發(fā)自內(nèi)心的對產(chǎn)品強烈的愛才會使公司變得更好。有了這種對公司對產(chǎn)品的忠誠，接下去就是如何把這種信息傳達給客戶，讓他來分享。 [轉(zhuǎn)貼好貼大家一起分享]