專家評案：激勵銷售人員創(chuàng)造更大市場效益（）（2）
(0)核心提示：[color=#FF1493]專家評案：激勵銷售人員創(chuàng)造更大市場效益（轉貼）[/color] 案 例： 某電子產品企業(yè)的銷售部門按行政區(qū)劃將全國劃分成不同的銷售區(qū)域，每年年初向銷售區(qū)域總經理下達其所轄銷區(qū)的年度銷售計劃。銷區(qū)獎金總額根據該銷區(qū)的年度銷售總額的一定比例
“3:7”績效考核
贏周刊：在明確了考核內容和原則后，具體的考核辦法應該怎么做呢？您是怎樣處理的，很多人采用的是積分制，但對哪些指標應該多打分，哪些少些？應如何把握呢？
史強：是不是采用積分制，每個企業(yè)會有它自己的一套評估標準，至于在哪些指標上應多打分，哪些少些，我認為還是因銷售目標的不同，在具體制定時也應有所不同。一般情況下，銷量是最主要的衡量指標，但有時也有例外，比如在產品上市鋪貨期，這一階段我會以產品的銷售網點的拓展為主要的衡量指標，具體的在權數表現上，我會將“布點”設定為60權數，相應的“陳列”為20，而“銷量”可能就只有10，但轉入下一階段的網絡維護甚或深度分銷期后，銷量的考核就會適當的上調，其指標的權數也就是所謂的積分也會相應的增加。
尚陽：根據我多年的實戰(zhàn)經驗總結，我摸索出了一種行之有效的“3∶7” 績效考核法。即綜合考核占30%，銷量考核占70%.綜合考核包括：公司規(guī)范、運作方法、市場占有率、銷售增長率等，按事先客觀標準基層考核評估占70%，領導事后評估是30%.銷量考核，按事先標準考核占70%，根據事后考核調整占30%.事后調整包括：因特殊事件影響銷量、客觀困難、含水銷量、公司產品或政策影響等。績效考核的結果一般是通過獎金多少來體現，最好是將激勵與績效考核結果結合使用。
人走業(yè)務走
贏周刊：很多的客戶資源都是業(yè)務員開拓的，在業(yè)務員跳槽后，經常會出現人去樓空的“人走業(yè)務走”的現象，您是怎樣防治這種現象的呢？您能為案例中的企業(yè)提些建議嗎？
史強：事實上，在超級終端普及化的今天，“人走業(yè)務走”的現象已經很少見了，應該說基本上已經杜絕，因為現今的K/A店、商超等現代終端，在采購一塊，已經相當的規(guī)范化了，他們更多的是看重產品的銷售表現或品牌的影響力，客情關系對采購的影響力已經極度淡化了，這種現象可能在一些傳統(tǒng)分銷渠道中還存在，不過我想不會很多，現在是一個商業(yè)理性的社會，你的產品如果真的有很強的競爭力，經銷商就不可能不要你的產品，他不會因為所謂的人情而放棄了大好的賺錢機會。
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