運作一個市場，從開發(fā)到維護！維護市場應(yīng)該更加有策略性！原來的廠家都愿意用男的OTC代表，因為全國藥房里的營業(yè)員大部分都是女性。俗話說：同性相吸，異性相斥嘛?。ê呛悄蠴TC代表與女營業(yè)員之間確實比女孩子要好溝通一些！嘴甜點！叫個姐叫個妹的。嘻嘻！）

針對不同的地區(qū)，不同的藥店，對營業(yè)員也要有不同的對待方法.

大區(qū)的都有藥房連鎖方式的。針對這樣地區(qū)的營業(yè)員，她們都是負責各分店的銷售，而且大多都是本地人，要和他們打好關(guān)系，一般用扣點就能擺平，針對自己產(chǎn)品的營業(yè)員，要下私人電話號碼以后，私下溝通好，一盒產(chǎn)品能給她們多少的回扣，然后讓她在熟悉的銀行里開個戶！知道帳號以后按每個月的銷售回款把她的那一份打過去，讓她注意一下查收就OK了（但是現(xiàn)在很多廠家都是用的這種促銷手法，也出現(xiàn)了產(chǎn)品扣點多少的問題，有些沒有知名度的廠家，只能靠營業(yè)員這一終端走貨，所以把營業(yè)員的扣點往往定的很高！反之扣點低的廠家就會很難做了?。┑饕€是要靠終端業(yè)務(wù)員的維護工作要勤,特別是新產(chǎn)品投放到市場，或是OTC代表初次接觸市場的時候，腿一定要勤快，（呵呵，先混個臉熟嘛）

舉例說明：拿本市的藥房連鎖營業(yè)員來說，首次接觸的時候，她根本就不會和你深談產(chǎn)品的，只是隨口說那么一句兩句的（做OTC代表和營業(yè)員接觸的時候，嘴一定要甜，而且一定要有親和力），經(jīng)過兩三次接觸以后，通過她本人或是別人知道她們的電話號碼（本市的營業(yè)員是倒班的形式，一般都是分早班和晚班，一個柜臺有兩個營業(yè)員。但是攻破的方法都是一樣的，忌：不能讓營業(yè)員之間知道都拿扣點的事情，她們之間也是不會說的。）私下打電話的時候，一定要在她們休班的時候再打，然后再和她們溝通扣點和卡的事情（其實現(xiàn)在本市的藥房營業(yè)員已經(jīng)很習(xí)慣甚至熟悉廠家的這種促銷方式了，因為有一些知名品牌的藥她們根本就不愿意給賣，例如白天一粒不嗑睡，晚上一粒睡得香的那個感冒藥，現(xiàn)在藥房的營業(yè)員很少介紹的。除非消費者點名就要購買！因為某種意義上講，那種大廠家大手筆的產(chǎn)品，利潤是非常低的。針對營業(yè)員這一塊并不是藥找人，而是人找藥了，所以現(xiàn)在本市藥房營業(yè)員會極力的推薦扣點多產(chǎn)品。至于知名度很高的產(chǎn)品，都是消費者自行選擇的?。?/p>

再有就是些零散的私人中型藥房，他們所雇的營業(yè)員，絕對不允許拿扣點的。因為放貨的時候他會和你講的很明白，如果發(fā)現(xiàn)廠家給營業(yè)員好處進行促銷的話，會立刻終止進貨。甚至你會丟掉這個客戶。針對這樣的營業(yè)員，她們的膽都很小。扣點不讓拿，只能把錢變成促銷品。

舉例說明：（本市有很多中型私人藥房，也是小連鎖方式的，那里的營業(yè)員很少和廠家的接觸，經(jīng)理在的時候，根本不會搭茬和廠家人說話，（就是勉強說的那幾句，反正也是沒用的?。。┽槍@樣藥房的營業(yè)員，就要用心去做，我舉個很簡單的例子，我曾經(jīng)最早做終端維護時候，走訪終端的時候偶爾聽到管我柜臺的營業(yè)員女兒生病了，在家休息沒來上班，稍做打聽知道哪家醫(yī)院，趕快買好水果和營養(yǎng)品去看望，其實這是一件很小的事情，就能拉近OTC代表與營業(yè)員的距離。下回去拜訪的時候，并不是以廠家的身份，而是從朋友的角度來出發(fā)，要先把營業(yè)員的人際關(guān)系處理好！她認同你這個人以后，才會認同你的產(chǎn)品！當然了，現(xiàn)在來說，錢可以驅(qū)使一切動力，但是人性化的東西還是不能丟?。┰谒綘I藥房營業(yè)員的關(guān)系，只能靠個人的溝通能力。與自己的勤奮！

如果做一個市場維護你更多的是做營業(yè)員的工作，因為她們才是真正的接觸消費者的人。她們直接能影響我們產(chǎn)品的銷售。如果把最底層的終端做好，產(chǎn)品的銷售量也一定會有所提高！針對做營業(yè)員工作也要隨著不同的地區(qū)不斷的創(chuàng)新！

相信我所說的這些，大家都能有所借薦！更多的是需要去創(chuàng)新自己！因為今天事太多了，所以寫的也有些簡單撩草！見諒！如有不同地區(qū)不同的創(chuàng)意維護底層終端方法，請大家跟帖，或是QQ群內(nèi)討論~~

鬼艾！