缺少營銷良策？只因未能完全了解顧客
(0)核心提示：成功的營銷要求公司和顧客打成一片。全面營銷導(dǎo)向意味著完全了解顧客。
成功的營銷要求公司和顧客打成一片。全面營銷導(dǎo)向意味著完全了解顧客。
——菲利普•科特勒
消費(fèi)者是策略之源
我們可以從行業(yè)、競爭或者自身的角度出發(fā)去思考營銷問題，但最終都回歸到消費(fèi)者，看我們的策略是否有消費(fèi)者行為學(xué)意義上的支撐。好的創(chuàng)新的策略，一定是基于我們對消費(fèi)者新的發(fā)現(xiàn)。
因此，營銷策略看起來是由營銷工作者制定的，但策略的源頭在消費(fèi)者。
從這個(gè)角度而言，營銷工作的重點(diǎn)和難點(diǎn)并不在于品牌規(guī)劃、營銷策略的制定和實(shí)施這些營銷工作本身，而在于怎樣對消費(fèi)者有更深入的了解和更準(zhǔn)確的把握。相應(yīng)地，優(yōu)秀營銷工作者的知識(shí)結(jié)構(gòu)也不僅僅是掌握了系統(tǒng)的市場營銷理論，——當(dāng)然，那是必須的基礎(chǔ)，——重要的是他掌握著消費(fèi)者更多、更高效的數(shù)據(jù)搜集、統(tǒng)計(jì)、分析、得出結(jié)論的工具和方法，從而有所發(fā)現(xiàn)、有所創(chuàng)新。因此我們常常發(fā)現(xiàn)，他總是見解最深刻、想法最多、說話最難以反駁的那一個(gè)。
這只是因?yàn)樗砗笳局鴻?quán)威的“消費(fèi)者”?！ ?nbsp;
問題的提出：別說你了解消費(fèi)者
事實(shí)上我們總以為自己那么了解消費(fèi)者，事實(shí)上我們也常常感到自己其實(shí)并不了解消費(fèi)者。那么可以先試試回答以下問題：
你的目標(biāo)人群是誰？他們的需求特征、身份特征、消費(fèi)特征是怎樣的？
他們對你的態(tài)度是怎樣的？對你的競爭對手呢？
你身邊是否可以找到這樣的朋友？你很熟悉他，能琢磨透他的心理。
你有沒有跟他們交流過、一起消費(fèi)過？
他們的生活方式是怎樣的？他們有著怎樣的喜怒哀樂？因?yàn)橛行┌l(fā)現(xiàn)就是從生活中得來。
……
你確定你對以上問題的回答，都是有確鑿依據(jù)的嗎？
尤其在確定廣告信息、推廣、促銷等細(xì)致的營銷策略的時(shí)候，我們需要大量的消費(fèi)者信息來佐證。信息的缺失，導(dǎo)致營銷工作者陷入“沒想法、不確定”的尷尬境地：
沒想法——沒有就是沒有。
不確定——有了想法，但由于是無根的創(chuàng)意，自己都不知道究竟是否確實(shí)可行。
但是營銷工作還得開展，那么只能憑借過去的經(jīng)驗(yàn)。——當(dāng)然我并沒有否定經(jīng)驗(yàn)的意思，經(jīng)驗(yàn)很重要也時(shí)常有效，只是無法繼續(xù)前進(jìn)。
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