“暗箱操作”（1）

　　二天后，關(guān)于鼻炎靈的市場信息和樂家藥店的終端態(tài)度陸陸續(xù)續(xù)的收集了上來，章文仔細(xì)的看著這份報(bào)告。鼻炎靈的信息非常簡單的，在市場上共有三個(gè)OTC代表，每名代表分別負(fù)責(zé)七十多家樂家藥店，主要的工作就是拜訪藥店等日常工作，沒有其他的市場活動(dòng)跟進(jìn)。而大部分的樂家藥店已經(jīng)向優(yōu)銀的銷售代表和促銷員明確的傳達(dá)了他們的意思，就是對(duì)于來購買鼻炎靈產(chǎn)品的顧客群，優(yōu)銀的促銷員不得進(jìn)行終端攔截，否則就不允許在樂家藥店繼續(xù)駐扎了，當(dāng)然其他競品也收到了類似的信息，由于其他競爭品牌的促銷員較少，所以受到影響最大的肯定是優(yōu)銀了。

　　章文看完報(bào)告，笑著問坐在對(duì)面的周俊，“你知道至從優(yōu)銀進(jìn)去市場后，其他競品為什么沒有太大的市場反應(yīng)嗎？”

　　周俊撓撓腦袋，說：“應(yīng)該是還沒重視咱們吧，優(yōu)銀對(duì)他們的沖擊力還沒有那么大?。?rdquo;

　　章文點(diǎn)點(diǎn)頭，舒服的靠在椅背上，說：“這只是其中一點(diǎn)，在加入海川生物的時(shí)候我就清楚的知道，要想優(yōu)銀在一定的時(shí)間內(nèi)在天寧市的鼻咽炎產(chǎn)品中占有一席之地，最重要的就是要以”快“打”慢“。原因就是優(yōu)銀的主要競爭品牌都是全國運(yùn)作的品種，公司都是比較正規(guī)而且有一定規(guī)模的，每個(gè)產(chǎn)品的市場戰(zhàn)略大綱都是以”年“為單位進(jìn)行策劃布置的，雖然也會(huì)根據(jù)市場的情況做出一些變動(dòng)，但操作總綱是不會(huì)變的，而且即使有變動(dòng)，也需要經(jīng)過各個(gè)部門的調(diào)研、討論、審批等公司流程，等到審批完畢了，市場機(jī)會(huì)有可能也就轉(zhuǎn)瞬即逝了，所以我就瞄準(zhǔn)了競爭產(chǎn)品的缺陷，那就是他們沒有強(qiáng)大的促銷團(tuán)隊(duì)。”

　　周俊呵呵的笑了，說：“怪不得你總是說促銷部是這場仗的關(guān)鍵呢！”

　　章文喝了口茶，繼續(xù)講：“咱們率領(lǐng)促銷團(tuán)隊(duì)迅速的占領(lǐng)藥店的終端市場，等到競品開始重視優(yōu)銀做出市場反應(yīng)的時(shí)候，那時(shí)優(yōu)銀已經(jīng)建立了一定的市場基礎(chǔ)，咱們打得就是這個(gè)時(shí)間差。”

　　周俊也嚴(yán)肅了起來，這是章文在鼻炎靈事件后首次大篇幅的講訴想法，章文站了起來，對(duì)著周俊說：“還有一件事，你可能不知道，那就是樂家連鎖對(duì)于優(yōu)銀的重要性。”

　　周俊答道：“我知道啊，樂家連鎖藥店的二百多家門店遍布天寧市的大街小巷，可以說一半以上的樂家藥店都占據(jù)了非常好的地段，還有一部分的樂家藥店進(jìn)駐了天寧市的各個(gè)社區(qū)，掌握了一大批的忠實(shí)消費(fèi)群，而且樂家連鎖所產(chǎn)的量的占了咱們總銷量的一半以上，鼻炎靈這么干等于極大的沖擊了優(yōu)銀的銷量。”

　　章文揮揮手，臉色凝重的說：“這只是目前情況，你知道嗎？那就是樂家連鎖的藥店擴(kuò)展部在大批量的招人，準(zhǔn)備在年底之前將天寧市的藥店數(shù)量擴(kuò)張到三百家，然后2010年計(jì)劃繼續(xù)增加一百家，藥店的總數(shù)量將達(dá)到四百家，而天寧省的樂家藥店數(shù)量也會(huì)擴(kuò)張到八百家，到那個(gè)時(shí)候樂家連鎖不光是天寧市絕對(duì)的連鎖藥店的老大，也是天寧省的老大了。”

　　周俊已經(jīng)愣在那了，問道：“老大，這事兒你怎么知道？”章文繼續(xù)說：“這你別管！所以樂家連鎖是咱們之后的工作重點(diǎn)，鼻炎靈事件必須盡快解決，你明白嗎？”周俊使勁的點(diǎn)了點(diǎn)頭。

　　章文回到座位上坐了下來，說：“好！那現(xiàn)在咱們討論一下細(xì)節(jié)工作。告訴我十月份樂家連鎖總部給每家分店的鼻炎靈銷售指標(biāo)是多少？”

　　章文知道像這種獨(dú)家合作的產(chǎn)品，連鎖總部肯定會(huì)給下面的分店安排銷量指標(biāo)，并且與店內(nèi)人員的獎(jiǎng)金掛鉤。

　　周俊坐在沙發(fā)上，平時(shí)他很喜歡章文辦公室里的這個(gè)沙發(fā)，軟軟的，坐上去就想睡覺，但今天他感覺沙發(fā)上像是長了針?biāo)频模瑴喩聿坏脛?，屁股挪來挪去的，干脆站起身來，邊踱步邊說：“樂家連鎖將自己的分店按照營業(yè)額分成四級(jí)，一級(jí)藥店大概有五十多家，十月份鼻炎靈每家店的銷量指標(biāo)是20盒，二級(jí)藥店八十多家，銷量指標(biāo)是15盒，三級(jí)藥店五十多家，銷量指標(biāo)是10盒，剩下的五十多家就是四級(jí)藥店了，每家的指標(biāo)是6盒，全部加起來應(yīng)該超過三千盒了。”

　　章文邊聽邊在紙上計(jì)算著，過了一會(huì)說：“銷量指標(biāo)不算低，但是估計(jì)只有百分之六、七十的樂家藥店能完成這個(gè)指標(biāo)，當(dāng)然也要看鼻炎靈的報(bào)紙廣告的宣傳力度如何，估計(jì)下兩個(gè)月的指標(biāo)應(yīng)該會(huì)在上個(gè)月的銷量基礎(chǔ)上分別再加上一千盒左右吧。”

　　章文停了一下，皺著眉看著轉(zhuǎn)來轉(zhuǎn)去的周俊說：“你能不能別轉(zhuǎn)了，轉(zhuǎn)得我頭都暈了。”

　　周俊笑呵呵的又坐在了沙發(fā)上，章文繼續(xù)問：“前幾天讓你核算的優(yōu)銀在樂家連鎖各個(gè)級(jí)別的藥店所占的份額是多少？”

　　周俊靠在沙發(fā)上，感覺這次沒那么難受了，于是笑著說：“咱們?cè)跇芳疫B鎖的銷量大概是一千五百盒上下，一級(jí)藥店和二級(jí)藥店的銷量占了百分之七十的比例，大概有個(gè)一千盒的銷量，其他的銷量都是由三、四級(jí)別的藥店所產(chǎn)的。”

　　章文揉著眉毛說：“那就是說咱們需要在樂家連鎖的一級(jí)和二級(jí)藥店上跟鼻炎靈打一場硬戰(zhàn)了，來說說你現(xiàn)在的促銷員工作安排。”