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藥企實(shí)效戰(zhàn)略盤(pán)活營(yíng)銷(2)

2011-09-22 10:38 來(lái)源:醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào) 作者:袁則紅我要評(píng)論 (0) 點(diǎn)擊:

核心提示:  很多藥企業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)緩慢,發(fā)展進(jìn)入瓶頸,高層勵(lì)精圖治,試圖引入空降兵來(lái)激活企業(yè),短期內(nèi)實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)飛速增長(zhǎng),結(jié)果卻往往事與愿違,中間是哪個(gè)環(huán)節(jié)出了問(wèn)題?來(lái)看看A藥企的教訓(xùn)——

  [治則]啟用實(shí)效戰(zhàn)略  

  實(shí)效戰(zhàn)略就是根據(jù)企業(yè)或個(gè)人的現(xiàn)有條件和資源,合理判斷企業(yè)內(nèi)外部態(tài)勢(shì)和趨向,制訂出匹配企業(yè)現(xiàn)狀的合理的戰(zhàn)略目標(biāo),通過(guò)內(nèi)部資源的合理搭配以及相應(yīng)政策的有效執(zhí)行,提升企業(yè)品牌及銷售規(guī)模,讓企業(yè)規(guī)模在短時(shí)間內(nèi)快速增長(zhǎng)。當(dāng)然,這種增長(zhǎng)應(yīng)該是有效增長(zhǎng)。

  [治法]普藥和新藥并重  

  首先明確以下幾點(diǎn):從以普藥為主的營(yíng)銷模式,轉(zhuǎn)變到普藥和新藥并重的營(yíng)銷模式;在普藥老品類中尋找新普藥,并將新普藥的銷售渠道逐步擴(kuò)展到醫(yī)院終端;在新藥中確定核心品種,重點(diǎn)醫(yī)院自營(yíng)樹(shù)樣板,然后分醫(yī)院終端個(gè)性化招商;適度增加品牌投放力度和頻次,塑造A藥企的整體品牌形象,帶動(dòng)老普藥品牌升級(jí)。

  下面幾個(gè)目標(biāo)是必須的:

  1.3年內(nèi)增長(zhǎng)100%,第1年增長(zhǎng)30%,第2年增長(zhǎng)50%,第3年增長(zhǎng)20%。

  2.逐步在全國(guó)建立直營(yíng)辦事處,推行費(fèi)用預(yù)算制銷售組織模型,合并新藥和普藥銷售渠道。

  3.3年內(nèi)引入2~3個(gè)新藥,其中最好有1個(gè)重磅炸彈級(jí)新藥。

  以下幾個(gè)措施是要執(zhí)行的:

  1.第1年內(nèi)銷售隊(duì)伍幾乎不動(dòng),只進(jìn)行人員、渠道、終端優(yōu)化,推行銷售精細(xì)化、管理精細(xì)化、推廣精細(xì)化,保證銷售額穩(wěn)中有升,在優(yōu)化營(yíng)銷模式的情況下,得到大多數(shù)銷售人員的認(rèn)同和追隨。

  2.確定1~2個(gè)核心品種,同時(shí)保證上量。

  3.完善考核體系,做到制度上墻,榜樣上墻,業(yè)績(jī)上墻,公平公正,一目了然。

   4.提拔優(yōu)秀或年輕的中堅(jiān)營(yíng)銷人員,確保人盡其才。

  5.第2年將不適應(yīng)、不適合新模式的業(yè)務(wù)員堅(jiān)決調(diào)整出去,整合全國(guó)區(qū)域,至少在30%的地區(qū)建立省級(jí)辦事處,推行費(fèi)用預(yù)算制。  

   [結(jié)語(yǔ)]疑惑不如實(shí)踐  

  實(shí)效戰(zhàn)略永遠(yuǎn)不花哨,很實(shí)用。它是一種獨(dú)特的個(gè)性化戰(zhàn)略,一廠一策,一企一容,絕不重合;它還是一種實(shí)戰(zhàn)化的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略,每一個(gè)政策或措施都是對(duì)現(xiàn)狀的應(yīng)對(duì)和解決。

  實(shí)效戰(zhàn)略很簡(jiǎn)單,也不簡(jiǎn)單。它要求決策者對(duì)企業(yè)了如指掌,要分析所有可能發(fā)生的態(tài)勢(shì),并提出相應(yīng)的應(yīng)對(duì)措施,要平衡各方利益,并保證將其捏合成一個(gè)整體,要有高遠(yuǎn)的理想,并能保持持續(xù)的創(chuàng)業(yè)熱情,要有解決一切問(wèn)題的決心,并實(shí)效地解決它們。

   疑惑實(shí)效戰(zhàn)略,不如立刻實(shí)踐實(shí)效戰(zhàn)略!

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Tags:藥企營(yíng)銷 醫(yī)院終端

責(zé)任編輯:露兒

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