香興福：新醫(yī)改對必康而言，可以說是挑戰(zhàn)與機遇并存。隨著醫(yī)療衛(wèi)生體制改革的不斷深入，我國藥品銷售的三大終端（醫(yī)院、藥店、社區(qū)和農(nóng)村）比例將會由60∶25∶15逐漸向30∶30∶40轉(zhuǎn)變，這意味著社區(qū)和農(nóng)村基層市場將會迅速增長。面對如此巨大的潛在市場，必康首先考慮的應(yīng)當是產(chǎn)品目標市場的調(diào)整。這就是為什么我們將藥品銷售重心逐漸向農(nóng)村市場偏移，進軍基層市場的驅(qū)動力之所在。

而經(jīng)營這個新興市場，我們還在探索新的發(fā)展路徑。相對于第一終端來說，基層市場有其自身的特殊性，在這個過程中，醫(yī)院推廣模式已不能適應(yīng)基層市場的銷售需求，因此必須改變營銷理念，以消費者為中心，做好充分的市場調(diào)研，結(jié)合產(chǎn)品定位和市場細分情況，有針對性地宣傳必康的品牌形象，進而打動消費者，建立消費者的情感偏愛和品牌忠誠度。對第三終端的銷售人員，我們致力于把其復雜銷售簡單化、指標化、標準化、專業(yè)化。

 從另一方面講，醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展逐漸向?qū)I(yè)化、特色化方面轉(zhuǎn)型，這必然要求企業(yè)在人才的儲備上與之相適應(yīng)。必康將加強營銷人員素質(zhì)的培養(yǎng)，增強服務(wù)意識，組建培養(yǎng)一支執(zhí)行力較強的專業(yè)化深度分銷隊伍，以有效助推銷售的拓展。

順勢而動　　

問：醫(yī)藥行業(yè)是一個政策導向極強的行業(yè)，特別是在新醫(yī)改的背景下，調(diào)整是主流，而必康當下又身處快速發(fā)展的階段，在產(chǎn)品策略上您是怎么考慮的？

香興福：就產(chǎn)品而言，當前有兩個選擇：一是醫(yī)保產(chǎn)品和基藥產(chǎn)品，這個必須按國家的既定政策順勢而動，自己去調(diào)整適應(yīng)，這一領(lǐng)域企業(yè)釋放能量的空間有限，但卻是支撐企業(yè)成長的基礎(chǔ)要素，所以我們不能忽視。當然，醫(yī)保產(chǎn)品、基藥產(chǎn)品并不是制藥企業(yè)的唯一出路，我認為還有一條路是大有可為的，那就是非醫(yī)保產(chǎn)品和非基藥產(chǎn)品，能否找出更多跟公司目前策略匹配、跟市場匹配、跟戰(zhàn)略伙伴匹配的獨具競爭力的產(chǎn)品，是我們目前在思考的核心問題。必康目前的產(chǎn)品，從銷售結(jié)構(gòu)看，核心都在非基藥產(chǎn)品和非醫(yī)保產(chǎn)品，且在整個銷售份額里占的比重較大。必康為了發(fā)展提速，強化非醫(yī)保產(chǎn)品和非基藥產(chǎn)品在市場上的表現(xiàn)是必需的。

問：醫(yī)藥行業(yè)競爭激烈，尤其在目前激烈的同質(zhì)化競爭中，必康在跨步前行中將會堅持什么樣的發(fā)展原則？

 香興福：任何市場和企業(yè)都處于競爭狀態(tài)，要想在行業(yè)內(nèi)站穩(wěn)腳跟，首先要有系統(tǒng)性的支撐，即是基于企業(yè)層面和營銷層面的雙層支撐，而非單一的支撐。例如對產(chǎn)品以及營銷方式的選擇，對價格體系的設(shè)定，要基于長遠的有助于企業(yè)的成長性原則。再之，要有一線的合作伙伴，而其選擇的核心即是渠道。通過與一線的伙伴合作，最終拉動終端銷售。在三線市場重點依靠專業(yè)化的學術(shù)營銷來推廣產(chǎn)品。

我認為，企業(yè)發(fā)展的核心基礎(chǔ)必須有資本、產(chǎn)品支持。沒有資本，沒有產(chǎn)品，企業(yè)就不能維持生存。為了實現(xiàn)企業(yè)的快速增長，必康對資本進入也是有自己的原則的，只有志同道合、有一致目標的資本才是我們考慮的對象，必康希望借助資本的平臺，來助推產(chǎn)業(yè)鏈結(jié)構(gòu)、市場結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整，提升我們在整個行業(yè)內(nèi)的競爭能力，最終躋身于中國醫(yī)藥行業(yè)的知名企業(yè)之列。