【《醫(yī)藥銷售那些事》由中國醫(yī)藥聯(lián)盟會員故事改編】

【作者簡介】遼源行者，現(xiàn)居廣東，真實姓名暫時保密。在醫(yī)藥銷售領(lǐng)域打拼11年，經(jīng)歷了從私營公司到國營企業(yè)，最后位居外資企業(yè)管理層的艱辛過程。體驗過失敗和背叛，也獲得了成功和喜悅，親身經(jīng)歷了醫(yī)藥領(lǐng)域復(fù)雜、矛盾的發(fā)展，見證了行業(yè)完善的同時，也看到了行業(yè)的墮落。

制藥公司——經(jīng)銷商——醫(yī)院；零售藥店——患者。當(dāng)一個事務(wù)繁榮發(fā)展的時候，潛規(guī)則就成了顯規(guī)則。

終點是起點（1）

章文坐在辦公室里已經(jīng)一個多小時了，在這段時間里，章文認真地傾聽著，并且大腦在快速地轉(zhuǎn)動，很少打斷林望遠的話語。

林望遠又喝了一杯剛泡好的功夫茶，繼續(xù)發(fā)牢騷道：“小章，這就是海川生物這半年來的銷售情況，我最想不明白的就是別人做廣告，產(chǎn)品賣得熱火朝天，我也做廣告，但就是銷不動，眼瞅著上百萬就扔進去了，連個大一點的‘水花’都沒見到……”

話到此處，林望遠的手指在杯壁上輕摩，皺眉看著坐在對面的章文：“如果市場銷售現(xiàn)狀仍舊沒有改觀的話，我就準(zhǔn)備將這個產(chǎn)品代理出去，解散銷售團隊，錢雖然少賺點，但我也落了個省心省力。”

章文沒有做聲，他聽得出，林望遠雖然這么說，但是語氣中對優(yōu)銀這個產(chǎn)品還是有幾分不舍。

果然，林望遠停頓了一下，苦笑著總結(jié)道：“當(dāng)然了，話是這么說，但是我還是有點不甘心，這么好的品種讓給別人做……”

章文微笑，點了點頭，心里卻想：你舍不得的應(yīng)該是白花花的鈔票才是真的。

林望遠起身倒水的功夫，章文又掃了一眼林望遠這個空蕩卻豪華的辦公室，辦公桌是較大的大班臺，桌上的東西稍微有點雜亂，另外桌子右上角還放了一個小盆栽，左邊卻放了一個鮮艷的小紅旗。辦公室的角落放著高爾夫球的器具，旁邊是一個書架，里面裝的基本是一些管理及經(jīng)濟方面的書籍。

這一切不難顯示出這件屋子主人的性格——享受，權(quán)威，還有傳統(tǒng)。

章文以前就接觸過不少這類商人，他們喜歡將所有的事情交付給其他人去操作，不會為了瑣碎的事操心。對于他們而言，重要的事情只有利益，利益，利益……

又泡上了一壺著功夫茶，林遠望繼續(xù)笑道：“九洲醫(yī)藥的王總向我極力的推薦你，說你是近幾年來九洲醫(yī)藥非常突出的經(jīng)理人，要不是九洲醫(yī)藥合并重組，你在九洲醫(yī)藥的發(fā)展前途無量，唉，可惜……”

聽到林望遠提起九洲醫(yī)藥重組的事情，章文不自覺露出一絲苦笑。若不是九州醫(yī)藥的重組，他也不會另謀出路。林望遠果然是只老狐貍，這幾句話看似是無聊的閑扯，卻暗示了他對章文的過去查了個一清二楚。

四年前，章文放棄了家里枯燥乏味的會計工作，來到了天寧市打工，經(jīng)過朋友的介紹進入了當(dāng)時知名的醫(yī)藥企業(yè)九洲醫(yī)藥做OTC（非處方藥，即不用憑醫(yī)生處方可以直接在藥店等終端進行購買的藥品）代表，管理天寧市新圳區(qū)的一百多家藥店，做藥店的終端拜訪、產(chǎn)品陳列、產(chǎn)品培訓(xùn)的日常工作，一年的時間就在眾代表中脫穎而出，銷量連續(xù)六個月排在第一位。

隨后公司委派章文到天寧市的臨市中云市任OTC經(jīng)理一職，在短短一年多的時間里，章文與代表們在市場上摸爬滾打，硬是將中云市的銷量翻了五倍，這時天寧市的OTC經(jīng)理楊奇業(yè)被提升為省區(qū)經(jīng)理，他向公司力薦了章文接他的班，再加上章文在中云市的業(yè)績有目共睹，所以很順利地章文又回到了天寧市任OTC經(jīng)理。

在之后的二年多，天寧市的銷售業(yè)績穩(wěn)步上升，章文的營銷理念及實戰(zhàn)經(jīng)驗不斷的積累，正準(zhǔn)備大干一場的時候，公司突然宣布九洲醫(yī)藥被外資收購，人事權(quán)由外資公司決定，OTC部管理層全部解散，組建商業(yè)部，由商業(yè)部兼管OTC代表。雖然拿到了合同解除的賠款，但當(dāng)時的章文并不理解公司解散OTC部的做法，后來幾年的職場拼搏中章文明白了醫(yī)藥領(lǐng)域的大事所趨，這是前言，暫不多表。

說得差不多了，林望遠終于切入正題，：“小章，公司的大概情況就是這些，一直以來我都非常希望能夠有納入賢才，讓有能力的人加盟到海川生物，不知道對于改變公司的現(xiàn)狀你有什么想法……”

章文知道這是林望遠給他出的面試考題。他用手捂住嘴輕咳了一下，笑著說：“林總，公司的情況和產(chǎn)品我大概了解了，我覺得優(yōu)銀是個很不錯的產(chǎn)品，賣點相當(dāng)突出，非常適合媒介推廣，之前的半年只是項目的開始期，一般這個時期都是投資大余回報，只要進行配以終端執(zhí)行力較強的銷售團隊，它的前景將不可限量。”

夸贊了銀優(yōu)的產(chǎn)品，等于在夸獎林望遠的決策正確，這一記馬屁讓林望遠十分受用。

章文停頓了一下，繼續(xù)說道：“不過，為了進一步打開市場，針對公司的現(xiàn)狀，我覺得還是有一些問題需要改進的。首先，過去公司已經(jīng)進行了報紙廣告的宣傳推廣，但是優(yōu)銀的銷量一直沒有較大的突破，我估計原因應(yīng)該有兩點。”

章文看得出林望遠有點期待，便接著說道：“第一是市場戰(zhàn)略的問題，營銷策略的出現(xiàn)了偏差，這個道理就好比人走道似的，只要方向?qū)α耍傆羞_到終點的時刻。但是如果路走歪了，就是速度再快，也會背道而馳。第二點就是管理的問題了，如果只是一個片區(qū)做的不好，那是銷售代表的問題，如果整個市場的銷售業(yè)績一直上不來的話，那就有一些管理的問題。”

林望遠輕輕點頭，這兩點上存在問題他也是知道，但是一直沒有很好的辦法解決。他抬頭看章文的表情，似乎已經(jīng)成竹在胸，于是順著話繼續(xù)問道：“你有什么方法可以解決嗎？”

章文這才繼續(xù)說：“春秋時節(jié)正好是鼻炎的多發(fā)時期，正是打翻身仗的大好時機，我的建議在市場戰(zhàn)略方面需要重新調(diào)研，從新制定營銷方案，報紙廣告暫停，重新策劃，還可以舉行一些活動，加強產(chǎn)品的促銷，在管理方面，首先要加強團隊的凝聚力，然后再簡歷鮮明的獎懲制度，更好的調(diào)動代表的積極性。”

章文看了看林望遠，見他正在沉思，知道自己差不多快達到目的了。

林望元用手指摸了摸下巴，章文這一段話聽起來確實是現(xiàn)在切實可行的最好方法。但是想做到這一點，那就意味著他必須授予章文絕對的權(quán)力。

沉思了片刻，林望遠笑著對章文說道：“小章，今天聽了你的這番高論之后，我更是覺得找對了人，你的經(jīng)驗絕對可以挑的起這個擔(dān)子，這樣子！我現(xiàn)在表個態(tài)，我呢？不懂得管理，所以生物公司這一攤子以后就全權(quán)由你負責(zé)，包括人事權(quán)力、費用支配、營銷策略等方面全部由你說了算，我就把海川生物的命運交到你的手里了。”

聽到林望遠這么說，章文暗自松了一口氣，其實從進入林望遠的辦公室半個小時后，章文就已經(jīng)下定了決心，只是表面并沒有表露出來，他要知道林望遠為了留住他到底能給予多大的支持。

現(xiàn)在既然林望遠開了口，章文微笑著回應(yīng)道：“既然林總您都這么說了，現(xiàn)在我是不想加入都不行了。我在這里也表個態(tài)，只要林總你全力支持我，我保證三個月后優(yōu)銀的市場現(xiàn)狀將是另一番局面。”

聽到章文的保證，林望遠哈哈大笑，拍著章文的肩膀說：“現(xiàn)在正式的歡迎你加入海川生物！”

章文也是有點興奮，其實離開九洲醫(yī)藥之后，他重新給自己的職業(yè)規(guī)劃定了一下位。像九州醫(yī)藥的這種大企業(yè)雖然實力雄厚，制度完善，但是對于章文來講，一直是不滿足的，因為在九洲醫(yī)藥章文的工作重心偏向于市場執(zhí)行，所有的市場策劃基本由九洲醫(yī)藥的市場部負責(zé)，但是很多市場部策劃的促銷活動偏離實際，在藥店執(zhí)行起來困難重重，為了這類事情，章文所在的OTC部門與市場部沒少發(fā)生糾葛。

而且章文有很多優(yōu)秀的策劃文案在提交上去后，都被市場部砍下來了。