小恩小惠必不可少（1）

　做業(yè)務(wù)的大多數(shù)都有點(diǎn)胃病，三餐不定時是最主要的原因，早餐很多人都是不吃的，中餐基本都是在外面用快餐對付一頓，勞累了一天晚上回到家大多也是快餐飽肚，所以在今天的業(yè)務(wù)晨會上章文首先講了這件事。

　　章文嚴(yán)肅地跟大家說：“一個好的銷售代表必須要有一個強(qiáng)壯的身體，這樣才會有足夠的精力和體力去擴(kuò)展業(yè)務(wù)，早餐的重要性不用我說大家都明白，一上午的體力都要由早餐來提供，中餐對于銷售代表來說不單單只是喂飽肚子，利用中餐的時間要簡單的休息一下，對上午的工作進(jìn)行小結(jié)，并對下午即將開展的工作計劃一下，晚餐盡量吃點(diǎn)好吃的，我可不希望我的代表把身體累垮，我會定期組織大家開展一些體育活動，也希望大家把三餐的問題也當(dāng)做工作內(nèi)容來抓。”

　　三餐的教育完畢后，章文開始轉(zhuǎn)入正題，說：“今天晨會最主要的內(nèi)容是你們每個人學(xué)會制作走店計劃及了解藥店工作重點(diǎn)。”章文站起身來踱了幾步，繼續(xù)說，“一名優(yōu)秀的銷售代表每天的日常工作需要有計劃性，一般的公司根據(jù)藥店的營業(yè)額、地點(diǎn)、面積等客觀因素的不同對區(qū)域藥店分為A、B、C、D類級別，并且按照藥店級別的不同制定合理的走店計劃。因為你們之前的日常工作缺乏規(guī)范性，目的性不強(qiáng)，大家每天出去之后不知道做什么？從哪做？不知不覺中一天的時間就過去了，所以一份科學(xué)的走店計劃會讓你們知道每個月及每天的工作重點(diǎn)。”

　　海川生物現(xiàn)在共有7名銷售代表，840家目標(biāo)藥店。銷售代表現(xiàn)在每人平均有120家藥店終端，章文要求代表進(jìn)行藥店等級的劃分，A類店30家，B類店40家，C類店50家，個別情況可進(jìn)行級別調(diào)整。

　　藥店級別分完后，章文要求代表制定月度走店計劃，按照每個月A類店拜訪四次，B類店拜訪二次，C類店拜訪一次的走店頻率進(jìn)行制定。當(dāng)時大家對藥店級別的劃分及走店頻率的確定認(rèn)知度都是比較高的，但是說到制定走店計劃的時候，每個代表都覺得迷迷糊糊了，一時半會腦袋都沒有轉(zhuǎn)過筋來。

　　章文知道很多私營公司和民營公司在這種規(guī)范化方面是比較匱乏的，他利用投影儀對大家詳細(xì)講解了走店計劃的表格模板，并且在寫字板上對每月的走店次數(shù)進(jìn)行了匯總：

　　A類店30家×4次走店頻率/月＝120次

　　B類店40家×2次走店頻率/月＝80次

　　C類店50家×1次走店頻率/月＝50次

　　每月走店次數(shù)合計250次。每月的工作日平均為24天，250次除以24天，平均每天拜訪藥店11家。

　　章文這樣講解完后大家已經(jīng)清楚了一大半，而且章文還讓每一名代表都親自在寫字板上進(jìn)行了走店計劃表格化制定的模擬訓(xùn)練，直到每一名代表都了解并熟悉。

　　湖南區(qū)的銷售代表路雁疑惑地問：“老大，這樣走店是不是太死板了點(diǎn)，難道每天必須按照制定好的走點(diǎn)計劃走店嗎？”路雁的區(qū)域銷量是僅次于王文軍的，也是章文重點(diǎn)培養(yǎng)的代表之一。

　　章文笑了笑，明白路雁的心理，讓大家從以前松散的工作狀態(tài)進(jìn)入這種嚴(yán)謹(jǐn)?shù)目茖W(xué)管理，是需要一定的磨合時間的，但是必須要用“框框”讓大家逐步成為正規(guī)軍。

　　章文想了想，對大家說：“這種科學(xué)化的走店計劃雖然非常合理，但是計劃是死的，人是活的，做銷售的既要有原則性又不能缺乏靈活度，按照走店計劃去安排工作是非?？茖W(xué)的，但大家不要被計劃束縛了手腳，記住！一切要以完成銷售為主。”

　　章文知道對于海川生物來說現(xiàn)在缺的就是時間，要在短時間內(nèi)將公司的業(yè)務(wù)并入正規(guī)，銷售代表的成長是非常關(guān)鍵的，所以把握一切可以利用的時間對代表進(jìn)行特訓(xùn)。

　　走店計劃培訓(xùn)完畢后，章文又讓周俊對代表進(jìn)行藥店終端工作重點(diǎn)的培訓(xùn)，因為之前章文對周俊就打過招呼，所以周俊做了比較充分的準(zhǔn)備，章文的另一層意思是想讓周俊在代表中樹立威信，為了讓促銷部的工作能順順利利的開展以及之后的業(yè)務(wù)擴(kuò)展打下基礎(chǔ)。